推销员的一天

lancy1688

推销员的一天　　一、早晨上班，充满自信 　　1.推销员从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。 　　2．不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间6：30分最适当。 　　3．用适度的运动来激发身体的活力。 　　4．详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实与顾客见面时谈话话题。 　　5．整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。 　　6．再检点一下推销员必备的用品。 　推销员必备的七项用品：名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。 　　7．亲切地与家人打招呼，冲劲十足地往外走。 　　二、上班途中，充分利用 　　1．上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。 　　2．偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。 　　3．坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。 　　4．看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。 　　三、准备妥当，然后出发 　　l，到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。 　　2．好的推销员最好在上班前20分钟到达，以便做准备。 　　3．主动参加扫除活动，跟大家打成一片。 　　四、周密计划，成功之本 　　1．明确今天推销活动的目标及要点。 　　2．充分拟定今天的活动计划及预定路线。 　　3．出门前再检查一下推销工具。 　　(1)皮包中：皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带订货单、送货单或接收单，确认印章、印泥带了没有。 　　(2)与顾客洽谈时，必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。 　　(3)促进销售的工具：计算器、样品、商品照片、产品模型、报刊杂志广告和报道材料、优待折扣办法、其它宣传材料。 　　五、精神饱满，领头出发 　　1．先与预订的访问对象电话联络好。 　　2．拟定访问路线和访问次序。 　　3．向上司或有关人员说明自己的去处。 　　4．好的推销员要比任何人提早出公司大门。 　　六、推销秘诀：勤于访问 　　1．访问前应有的准备事项。 　　①了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。 　　②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。 　　③设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。 　　④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。 　　2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。 　　3．可用电话、书信事先约见，以免浪费时间。 　　4．设法发现有决定权的购买者，并接近之。 　　5．要准备应付对方询问及杀价的方法。 　　6．要准备开始交谈的话题。 　　7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。 　　七、成功与否，端在方法 　　1．成功的推销员，要能在最短的时间内，吸引住顾客的注意力。 　　2．请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。 　　3．要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严。 　　4．询问时，要用平稳的口气。 　　5．要认真听取对方的话，并表示真切的关心。 　　6．要懂得抓住人心，做到以下几点： 　　(1)问话清楚，针对问题。 　　(2)用语简洁、有力，绝不罗嗦。 　　(3)要有自信心。 　　(4)接洽态度要认真诚恳。 　　(5)亲切、友善以争取好感。 　　(6)注意对方的长处。 　　(7)适当地赞美对方。 　　7．说话、态度要能唤起别人的注意。 　　(l)注意第一印象。 　　(2)不可与顾客争论。 　　(3)诱导顾客能答应“好”。 　　(4)坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。 　　(5)面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。 　　(6)避免使用一般陈腐老套的做法。 　　八、按部就班，商谈必成 　　1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。 商谈包括以下循序渐进部分：(l)问候，聊天、敬烟、赠送礼物；(2)接近顾客；(3)激发顾客对商品的兴趣；(4)设法使顾客选中其所喜爱的商品；(5)商谈有关买卖的特殊条件；（6）决定订购及签定合同；(7)收回货款。 　2．坦诚以待，不可玩弄手段。 　　3．对于不可实现的条件，绝不能答应。 　　4．对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。 　　5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。 　　6.告诉顾客更多同业间的消息，供其选择。 　　7．明白约定可随时提供的服务。 　　九、坚守目标，摒弃偷懒 　　1．推销员容易染上坏习惯，宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场，更避免喝酒作乐。 　　2．访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。 　　3．要求自己严格遵守目标，不可放松自己。 　　4．谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。 　　十、意气风发，返回公司 　　1．事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增广见闻的好机会。 　　(1)偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。 　　(2)要注意观察最近的流行动向。 　　2．反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客。 　　十一、精确整理，检点工作 　　1．将今天的业务，详细地填在日报表上。 　　(1)态度要严肃，笔记力求工整。 　　(2)记载具体事实，勿作抽象描写。 　　(3)尽量详细，避免遗漏。 　　(4)依照原则，填写报告。 　　2．对照今天的访问计划及实际成果的异同。 　　3．订购单必须马上开传票，核对有无错误。 　　4．对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。 　　5．与有关部门洽商，协调业务。 　　6．简单明了向上司报告工作概况，并要求明天的工作； 　　十二、主动协调，公司同仁 　　1．查核所有客户的订货是否已顺利出货。 　　2．检查已交其它部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。 　　十三、提前准备，明天工作 　　1．计划明天的访问计划。 　　(1)看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。 　　(2)需预先约定时间的客户，约好见面时间。 　　(3)拟定初步访问行程，排除不重要的工作。 　　(4)考虑零碎时间的利用法。 　　2．确认明天的工作重点。 　　(l)哪种商品应优先处理。 　　(2)哪些客户应优先拜访。 　　(3)短期营业目标及明天工作计划的配合。 　　(4)准备明天访问所需的资料及样本。 　　十四、今天工作，彻底完毕 　　1．离开办公室以前，将明天计划按排、业务手册，联络备忘录再核对一次。 　　十五、自我进修，升迁之途 　　1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。 　　2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。 　　3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。 　　十六、安心就寝，消除疲劳 　　1．推销员工作忙，最迟亦得11点以前上床。 　　2．反省今天过得是否有意义。 　　3．反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。优秀营销员应备的素质 　　1．人品端正，作风正派 　　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。 　　2．信心 　　信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。 　　3．勤于思考，做个有心人 　　“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。 　　4．能吃苦耐劳 　　营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。 　　5．良好的心理素质 　　因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 　　6．韧性 　　要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。 　　7．交际能力 　　营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。 　　8．反应要快 　　有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。 　　9．热情 　　只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。 　　10．知识面要宽 　　营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。 　　11．责任心 　　一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。 　　以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考；我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早成为一名优秀的营销人员。　优秀推销员的个人特征 　　有时单看外表你无法发现真正的推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平?　 　　什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先，优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说：“推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人——原一平不就是小学毕业吗?优秀推销员也不分年龄大小——李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。”一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说，优秀推销员具有什么样的个人特征呢?对此问题，人们议论纷纷，美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究，得出结论——一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：“神入能力”和“自我激励能力”。 　　　 一、神入能力 　　 　　所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。 　　如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。 　　我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。如因计算时有些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。 　　神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标——顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。　 　　现代化导弹只要一接近目标，就会为飞机引擎所散发的热气所吸引，这时不论飞机如何闪避，导弹都会在热气的引导下，击中目标。　 　　具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。　 　 二、自我激励能力　　所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。 　　一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相影响，而且也会互相强化。 　　自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。 　　另一方面，拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。可是他的了解狠容易变成同情。假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他：事实上此顾客不该买。于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。 　　因此，神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来，使它们彼此互相强化，这一做法可以塑造出一个成功的推销员。 　　按照神入能力和自我激励能力的强弱，推销员可分为以下四种类型： 　　A型：一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力，则必定成为(或近乎成为)最优秀的推销人才。　　 　　B型：神入能力强但自我激励能力弱的推销员，可能是一个很出色的人，然而却无法完成推销任务。他是一个“好人”，但不会成为一个优秀的推销员，因为“同情不能帮助推销员卖出产品”。这类推销员易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。推销的最后一步——成交，只靠神入能力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性。　 　　C型：这类推销员具备“强卖”的特征，他们具有达成交易完成推销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为推销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使企业蒙受损失。　 　　D型：一位神入能力和自我激励能力都弱的推销员，实在不能算是推销员，他们缺乏从事推销的基本素质，在推销中也必定不能成功。

daolaji688

很好！

chinayaozh

太好了，谢谢楼主分享。[em01][em01]