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我是培训师，有一些好东西，可惜藏在深闺无人知，今日发出来，希望得到大家的评价和帮助
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这是关于工业品大客户销售的总体提纲
这是关于工业品大客户销售的总体提纲 1、了解客户 为了向客户提供价值，实现成功的销售，我们首先要了解具体的客户是怎样购买和使用产品的，这些认识将使我们更有效地参与到客户方的价值形成和交换过程中。因为，对于具体客户，他们可能处于不同的PPP阶段，而阶段不同，人们关注的问题往往也是不同的。 2、找到关键人和关键意见领袖，发现他们的影响力 价值形成和交换的源点是关键人和关键意见领袖，他们是销售工作的着力点。我们如何才能有针对性地与他们进行沟通和互动呢？我们需要知道，他们在一个特定的购买过程中所能承担的价值角色——资源类、产品类、还是两者兼有，因为承担不同的价值角色的关键人往往关注不同的问题。同时，为了使我们更有效地进行销售活动，我们还需要知道不同关键人在这个特定的购买过程中所能发挥的相对影响力是大是小。 3、选择标准看法 关键人的选择依据就是他们的具体价值依据，所以我们需要了解关键人的选择标准看法(VOC)。为了更好地提供客户价值，我们需要通过沟通和互动，发现他们究竟关注什么，关注的原因是什么？前面指出过，关键人的VOC的形成与他们过去的经历分不开，所以需要认识他们的缺席付值和缺席付值可能导致的各种行为。 4、买点和卖点 在把握VOC的基础上，我们才能有根有据地进一步把握关键人所在意的具体价值内容和形式，即关键人自己的买点和卖点。我们知道买点和卖点是决定购买倾向的两类因素，它们是VOC的产物，即VOC所接纳的具体价值的体现形式。关键人购买和使用的是自己认同的利益——关键人自己的买点，但他们的逐利行为本身可能需要一定的社会认同——关键人自己的卖点。买点和卖点是关键人自己的行为目的和需要，是产品购买和使用的具体价值表现。它们决定着你销售的是什么、如何才能取得成功销售？ 5、兑现性与集成产品 可以兑现的才是真正能够交换的，这是价值交换的基本原则。任何行为都伴随着相应的风险，购买行为也有与其相伴的购买风险。购买风险体现在关键人对买点和卖点的兑现性认识上。一旦关键人认识到产品购买和使用中存在自己的买点和卖点，他们将关注其兑现性，这种关注贯穿于客户购前、购中和购后的整个过程。集成产品是关键人真正可以享用的，也是我们真正提供的客户价值，即一组含有兑现性的买点和卖点。有关集成产品的信息将进一步帮助我们具体明确这样的重要问题：我们销售的是什么、如何才能取得成功销售？ 6、合适沟通者与关联资源 因为关键人价值形成和交换过程往往受到其他“相关人士”的影响，研究表明，在所有的信息来源中，一般人更相信自己的朋友和专家。无论这些“相关人士”来自哪里，为了有效参与到关键人的价值形成和交换过程中，我们都应有意识地关联他们，因为他们是获得持续成功销售的重要资源——关联资源。需要时，他们是可以借助的合适沟通者——协助销售方有效销售的人。 7、销售状态指标 任何过程的控制和管理都离不开有效的状态指标，销售过程也是如此。销售是个过程，而这一过程——无论过程本身还是结果——最终取决于客户“人”的认知、心理和行为。所以我们需要那些建立在关键人的认知、心理和行为规律上的状态指标，来帮助我们认识我们销售活动的有效性。这些状态指标所揭示出的问题将指示我们下一步的具体销售工作应该做什么？ 8、竞争地位 销售往往都会遇到竞争和挑战，如何认识我们在一个具体的销售过程中的竞争地位，从而制定出合适的竞争策略是我们实现销售目标的重要一环。一般竞争概念对销售和销售工作的帮助是非常有限的，因为它们很少从关键人的眼里看问题，目光主要盯在竞争对手或竞争产品上。但在实际销售中，关键人的看法者是真正决定竞争内容的依据。为此，对竞争因素操作层面上的定义十分关键，因为它是你能否有根有据地把握竞争地位和制定竞争策略的基础。我们真正需要的、有用的竞争信息是：关键人的VOC所在意的有哪些是我们不能（或不能更好）兑现的买点和卖点。一旦了解到这类信息，我们就可以通过关联状态指标和关键人的影响力判断出我们在这个具体的销售过程中的相对竞争地位。 | 
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