售前工程师、售前经理必备知识和技巧

soccerrose

当一个好的产品研发出来后，如何有效地进行产品包装、产品推广、销售支持和产品运营数据分析，在市场激烈竞争的最前线放大产品的威力克敌致胜；又如何在与客户接触中发现新的市场机会，进行产品规划、产品定位和产品策划，为产品研发指明方向。产品售前人员在推动产品销售和牵引产品研发方面扮演着重要角色，是产品市场成功的关键。

 

 

市场体系在产品价值链条中如何定位？售前工程师应该扮演什么角色？该岗位的主要业务活动有哪些？需要具备什么样的素质模型？谁来承担比较合适？如何有效开展产品推广和销售支持工作，有哪些典型工具、方法和技巧？如何进行销售项目管理和产品运营数据分析，制定和调整产品拓展策略？如何牵引和指导产品研发，进行产品规划？产品的更新换代不可抗拒，而新产品拓展是一个世界性的难题，如何有效拓展新产品？如何建立高效的市场体系，协调研发和销售的关系等等是众多高科技企业在产品管理、售前部门建设和售前产品经理培养过程中碰到的难题。

为了解决以上问题，必须：

l         理解市场体系的定位和作用，明确售前部门和售前产品经理的定位和职责

l         理解售前产品经理的岗位业务模型及主要业务活动，并掌握岗位业务模型的操作方法和应用

l         掌握进行产品推广的151体系，以及产品宣传资料制作的十大利器的内容、模板和实例

l         掌握产品推广和销售支持的工具、方法和技巧

l         掌握销售项目管理以及产品运营数据分析的工具和方法

l         掌握开展产品规划的流程、以及产品规划的典型工具和方法

l         掌握新产品拓展的关键要素、新产品拓展的体系设计和相关技巧

l         学会如何打造一个成功的售前产品经理团队，掌握售前人员选拔、培养和管理的相关工具和方法

可联系：zhangshengtai@cnrdm.com.cn

[此贴子已经被作者于2006-10-22 23:50:55编辑过]

Carroll

如何才能具备这些知识呢

凤影

请问楼主 产品推广的151体系是什么？

   产品宣传资料制作的十大利器内容和模板是什么？

mvp23521

如何才能具备这些知识呢

soccerrose

我很少上论坛，回答不方便，需要资料的发邮件给我：zhangshengtai@cnrdm.com.cn,说明你的个人情况即发邮件给你！

heiye201

1、 市场管理体系定位和案例分析
 产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置
 市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系
 驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区
 案例分析和研讨
 通过案例分析学习市场管理的主要内容
 通过案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性
 市场体系定位
 业界典型公司市场部门的定位
 市场部与销售部的区别
 营与销的区别
 产品经理、售前产品经理的区别和职责
 售前人员的三段主要工作
 学员市场体系存在的问题研讨

2、 售前产品经理的岗位业务模型和主要业务活动
 岗位业务模型的作用和应用
 岗位业务模型的意义和用途
 岗位业务模型的设计：画像和拼像方法在岗位业务模型中的应用
 深入剖析售前产品经理的岗位业务模型
 售前岗位业务模型
 根据售前岗位业务模型形成售前岗位素质模型
 结合岗位素质模型讲解售前各项主要业务活动
 岗位业务模型的设计、操作和应用
 设计岗位业务模型
 设计评价标准
 岗位模型在工作指导、能力提升、资格评价和薪酬定级中的应用
 岗位业务模型实战练习及差异研讨

3、 售前经理产品推广体系建设以及产品宣传包装的主要活动、工具和方法
 产品推广体系建设的151工程
 技术宣传
 样板点建设
 考察公司及样板点
 交流研讨会
 广告、展览
 结合模板和实例详细讲解产品发布管理以及宣传包装的十大利器： 
 《产品发布管理》
 《销售一纸禅》
 《销售指导书》
 《技术白皮书》
 《技术交流胶片》 
 《方案建议书》
 《系统报价》
 《问题集锦》
 《宣传彩页》
 《宣传软文》

4、 售前产品经理产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
 产品推广支持的有效方法和技巧
 结合案例讲解角色转换案例
 结合案例讲解“FFAB”方法的应用
 结合案例讲解“胶魂片眼”的应用
 结合案例讲解“一纸托”的应用
 结合案例讲解如何调动销售积极性
 售前与销售相互配合的有效方法和技巧
 结合案例讲解如何操作客户评分标准
 结合案例讲解如何获取竞争对手资料
 结合案例讲解如何设置价格防火墙、避免价格战
 售前与销售配合的注意事项
 售前交流检查表
 销售反馈分析
 销售培训和销售项目分析
 机会点反馈
 市场调查
 结合多个案例讲解售前投标的流程、标书结构和注意事项
 投标典型流程和过程
 标书结构
 投标注意事项

5、 销售项目管理和产品运营数据分析
 售前项目管理
 销售项目信息监控
 项目分级管理，重大项目监控
 项目不同状态划分
 批量项目分析策划
 产品运营数据分析
 结合案例讲解业界IT工程项目产品数据分析发现
 结合案例讲解业界IT ERP产品数据分析发现
 结合案例讲解业界快速消费品产品数据分析发现

6、 产品规划的流程、工具和方法
 产品路标规划的定位、输出和作用
 产品路标规划的主要流程和步骤
 产品路标规划流程的四个主要步骤
 产品线路标规划的六步曲
 产品路标规划的主要工具和方法
 掌握理解市场的方法和工具：市场框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和产品生命周期模型
 理解市场细分的重要性，掌握市场细分的七个步骤和八种类型
 学习SPAN和FAN的组合分析工具和方法，掌握如何选择价值市场
 掌握客户需求和竞争对手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客户优先级矩阵和雷达图
 产品路标规划的形成和应用

7、 新产品拓展的关键成功要素和策略
 新产品的重要性：衡量公司标准的四大指标之一
 案例分析和经验研讨
 从IBM成功转型分析拓展新产品的七大成功要素
 新产品拓展成功经验和失败教训总结
 新产品拓展策略实例分析
 新产品拓展不利的原因深入分析和解决措施
 从战略、计划预算和激励层面牵引新产品拓展
 7210战略、新老产品费率等级以及特殊奖励在新产品拓展中的应用
 新产品拓展的战略路径选择

8、 售前人员的管理和培养
 售前人员的来源和出路
 内部的三种来源
 外部的4种有效来源渠道
 五条典型出路
 售前人员的管理和培养
 售前流程管理
 售前出差管理
 售前人员的培养和提升
 售前人员的任职资格、KPI和考核

helanxue

有一定参考价值，不知道楼主能否把其中内容做个详细的分享！