让培训成为企业的必需品

renshengrc

管理培训的市场中从业公司很多，但目前规模多很小，生存也比较艰难，几个投资规模大的公司也都没有进入回报期。

　 所谓产业化，我理解为客户的需求越来越大并逐渐使产品成为必需品；行业游客标准化批量生产的产品，并有足够的产品配套能力；有可大规模销售的渠道；从业的各类人员量大并比较容易招到。

　　第一个需要探讨的事，客户需求是不是越来越大，培训会不会为客户的必需品？从表面上看这个答案是肯定的，但这种肯定的答案对培训公司来说是无用的，我们必须要搞清客户到底需要什么？

　 培训无非是教授知识和教授技能这两个作用，教授知识这块，绝对是必需品，但又存在着充足的替代品，书籍和学位教育满足了大部分获得知识的需求，留下的是相对于某个阶段的"新知识"，给市场上的培训公司一些空间。而教授技能这块才是培训公司的生存领域。

　　在这一领域里，客户到底需求什么？我认为最大的需求是基本技能的培训。由5大类基本技能是必须要通过培训来实现的：把产品生产号（质量控制类），把产品迈出图（营销销售类），把服务做好（客户服务类），把成本节约下来（税务策划和采购），做个合格的企业人（职业人素质团队建设等）。

　　其次一个较大的需求，是中高层管理人员开阔视野、交流经验的需求，这部分需求一般用专业论坛或专业研讨会的形式来满足，但已经不是必需品了，消费的偶然性很高。

　　我们再来看一些所谓高端培训，如一些国外大师的演讲，各种提高领导里的有海外引进的一些高价课程，这些培训提供的是面向企业少数人的、很难衡量培训效果的技能，对于企业来说，只能是奢侈品。

　　目前提供奢侈品的公司一般是比较大或比较有实力的公司，而提供必需品的公司反倒都比较小。

　　第二个制约因素:产品的标准化困难。

　　行业内有一种说法：培训作为一种服务产品，必须要针对其的具体特点进行个性化服务。这本没有错，但这种追求导致的结果是什么？客户对培训前的访谈和培训后的跟踪服务越来越重视，实际上教师在讲课过程中并没有加上太多客户的具体内容，这就导致一次培训的成本不断加大。行业内还有一种现象：培训教师难找，要求要有深厚的行业经验、要有深厚的理论水平、还要有很好的讲课水平。

　　那国外培训产品直接来用，也是一种方法，但如果不能于国内企业的集体实践结合，培训仍不会受到欢迎。

　　第三个制约因素，产品成成的要素没有得到有效整合。

　　有几类人是产品提供者：

　　　　1）学院派教授 他们提供的还是以学者的眼光进行的一些经济现象的总结和分析，对企业高管开阔视野还是有些帮助的，但基本无实战意义。

　　　　2）监制的职业经理人 这些人由于在著名的公司的专业岗位上，会很受学员的欢迎，但本身不是教师，一般不会有充裕的时间对自己的授课内容进行整理。

　　　　3）咨询公司的咨询师 这类讲师讲课的主要目的是接触咨询意向客户，那才是他们的黄金客户，所以咨询意向客户，那才是他们的黄金客户，所以咨询师的讲课往往侧重在咨询过的案例上进行分析，也不会专门准备课件，更不会去持续优化讲课的内容。

　　　　4）一些刚离开岗位的职业经理人 这类经理人普遍成立了以自己为核心的咨询公司，希望把自己的经验进行总结并转化为服务，他们经常会给企业讲课，但很多人已经根本看不上培训的收入了，没有意愿把自己的培训产品生成的更好。

　　　　5）大企业的培训讲师 近年来很多大企业培养了自己的培训讲师，但由于商业因素，这些人虽然会做一些产品的生成，但很难向企业外的市场提供服务。

　　那么是什么因素导致产品成产者对生成专有的培训产品兴趣不高呢？

　　第四制约因素：没有有效的渠道

　　培训公司的业务模式无非是两种，一种是内训，一种是公开课。目前很多培训公司对外宣称自己专作内训，不作公开课，实际的原因是无法克服公开课操作过程中的风险，阻碍了很多公开课的开设。

　　内训市场竞争的更加激烈，对客户的承诺越来越多，而价格却在不断走低。作内训需要的是顾问式销售，这样的人才成本都比较高，规模很大的公司都承担不了几个这样的销售人员，更何况小公司，这导致扩大规模很困难。

　　第五制约因素情况：缺乏坚定的经营理念和准确的定位。

　　在经营培训的国内公司中很少有把培训当作一个长期经营的产品的，这与外资培训公司形成了鲜明对比，很多企业耕种师培训后带来的其它生意机会，这必然导致对培训本身的投入和开发不足。

　　突破：要突破现状，在这个市场上需要两类公司迅速成长起来，一类是渠道公司，一类是自有产品公司。

　　渠道公司不仅是销售培训，更加要根据对市场反映的直接了解，参与产品的策划和包装，为上由公司提供准确的市场反应。市场上要一批专门从渠道中获利的公司，才能把蛋糕越做越大。

　　所谓自有产品的公司，不一定所有的东西多是自己的，课程的基础完全可以是别人的，只要整合了经验和行业特征就可以。这类公司的关键点在于必须希望靠自己的培训产品获利，并为了课持续增长的业务而进行产品的持续优化。

　　这两类公司的深度组合，将逐渐形成培训市场的有效的商业模式，模式稳定后，才有可能引进资金，最终形成产业化经营。

pine73

精辟精辟！老兄是培训业的？望多交流！ 偶总结了管理培训业务的三种模式

（1）松散式培训：以提供讲师为主

（2）项目式培训：针对客户培训需求，为客户策划培训方案，提供打包课程

（3）咨询式培训：协助客户企业建设职业化培训管理体系，分析培训需求，制定培训计划，规划课程体系，完善制度建设，提供讲师课程资源。

pine73

字小了，再发一遍呵呵！ 精辟精辟！老兄是培训业的？望多交流！ 偶总结了管理培训业务的三种模式

（1）松散式培训：以提供讲师为主fficeffice" />

（2）项目式培训：针对客户培训需求，为客户策划培训方案，提供打包课程

（3）咨询式培训：协助客户企业建设职业化培训管理体系，分析培训需求，制定培训计划，规划课程体系，完善制度建设，提供讲师课程资源。