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1、商品的无形性要求销售人员必须深谙企业运行实务。没错，现在很多厂商都有自己产品的demo版，可以拿到客户那里进行演示，让客户对于自己的产品有一个感性的认识。但是ERP既然是企业资源计划，其中就必然结合企业的实际来挖掘企业深度的需求。如果销售人员到了客户那里，取得客户同意，把demo 版给客户装上。然后客户领导看了以后，连连点头："嗯，不错，画面很漂亮，这些表格也做得不错。但我为什么要花那么多钱来买它？"对了，就是这个"为什么 "最值钱！毕竟上ERP对于每个企业来说，都是一笔不小的投资。如果没有让客户感到上ERP的必需性和紧迫性，哪个企业家不是把自己的钱包都捂得紧紧的？那好，客户如果愁回款，销售人员就跟它谈ERP虽然不能帮企业回款，但是可以督促客户的销售人员准时去回款。回多少款？ERP系统到时间就会按合同提醒了，能够有助于企业现金流的正常运转；客户如果愁采购漏洞，那就说ERP是如何管理和维护供应商信息，并且协助进行货比三家的；客户如果愁货卖不出去，那就跟他说ERP对于获取市场信息的作用，如何把握商机；客户如果愁库存信息不准，那就说上了ERP之后，入库、出库、库库移拨、盘点、报损、废品处理是如何更加有序地进行运行的，怎样用最少的人来控制好企业庞大的库存量，既不影响生产，也不会占用流动资金。如果客户所愁的，你都说不出个一、二、三来，客户凭什么就非要买你的ERP呢？别忘了，对于下级实施ERP的人员来说，上ERP意味着编制大量的物料编码、输入历史数据、加班、下岗，那还不如用上ERP 的钱给他们发点奖金或是福利更实在呢！
2商品的高额性要求销售人员让企业明确投资收益率（ROI）。现在只要是正规公司生产的 ERP，产品加上实施最少也要几十万吧，数百万的产品也是屡见不鲜。而这对于已经被盗版软件侵蚀过久的中国广大计算机用户来说，可以算得上是一个天文数字么？所以有人就会满腹狐疑地问："不就是个软件么？凭什么这么贵？实在不行咱们买个盗版吧！"客户里有人这么问就对了，这说明客户中还是有为企业利益着想的员工，这就是信息化项目成功的希望。那么，销售人员如果自己都只是认为上ERP就是装一套软件就得了，那么就算说得再动听，客户也是会无动于衷的。那好，咱们就不跟客户谈软件，咱们就谈客户的行业，谈客户企业自身的管理。客户听你谈他的专长，一般都是愿意与你多说几句的。若是客户处在现在效益较好的电信、钢铁、焦炭、煤炭行业，那你就谈现在国家在实行宏观调控，钢价陡然下滑，绝对要影响焦炭和煤炭行业，不出几个月，行业内部蓬勃发展的态势就会结束，自然要进入一个盘点和调整期。如何在这个调整期不会让企业的利润率遭受重大打击，为下一次高峰做好准备，那就要上ERP！为什么迎接这样的挑战就一定要上 ERP？很简单，ERP能够堵塞公司的销售和采购漏洞；并且在业务流程再造的过程中，实现公司组织的扁平化，使高层领导的决策能够更加深入地进入基层，达到更加高效的上行下效；在流程再造的过程中，还可以裁减当前公司中业已存在的非增值流程和环节，减少非关键路径的设置，提高公司的整体应变能力和抗击打能力；在上ERP的过程中，随之而来的还是一整套新的绩效考核机制和约束、激励机制，巩固ERP所带来的"山乡巨变"。销售人员若能把这些利害关系说得清清楚楚，让企业明白花钱上ERP，并不是安装软件那么简单，随之而来的，是对企业自身运营所产生的深层变革。一个大型企业大型技改每年还要几千万呢，那么这个更有意义的ERP只要几百万，又何乐而不为呢？
3商品的大客户性决定了销售人员不但要把握直接关系人，还要与间接关系人把握好关系。要在企业上ERP，一般来说都要从客户的信息中心主任下手，只有当信息中心主任接受了这个理念，并愿意为你在企业内部牵线搭桥的时候，你才算是第一步的成功。但是上ERP不但牵扯到企业大量资金的付出，还代表着企业进行较大范围的改革，必然要由企业的一把手来说了算。即便是与企业的一把手达成了共识，销售人员也要和供应、采购、财务、人力资源等部门进行多次交流，让他们接受ERP的概念，减少上ERP的阻力。如果销售人员没有在企业工作过的经历，或是没有从事过管理咨询的工作的话，可能还需要向公司申请咨询资源，为自己提供售前支持。
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