营业经理成长三步曲(3)

桂香拿铁

招兵买马你找“对”目标了吗？

理想与增员者的五大人格特质

错爱和错失英才都是营业单位的损失，理想的被增员者最好能具备快乐、正直、反映敏捷、热忱及梦想等人格特质。

增员工作绝不轻松，错爱与错失英才都是营业单位的损失，而你所挑选的人才，将决定营业单位的未来发展。具备良好的销售技巧的人才，当然是主管的最爱。然而，销售技巧是可以靠后天的培养，理想的被增员这最好能已经具备以下五种人格特质

快乐（Happiness）+正直（Integrity）+反映敏捷（Rapidity）+热忱（Enthusiasm）+梦想（Dream）=录用（Hired）

乐于工作，乐于服务客户

被增员进来的伙伴，若能对自己的工作乐在其中，才能提供客户尽善尽美的服务。一个不满意自己工作的人，一但遭遇折，或工作不如意，必定容易怨声载道，也容易萌生退意。增员具备快乐特质的人，在高压力的销售工作中，才不会早早败下阵来，徒增营业单位的增员成本。

快乐的人，必须抱持着乐观正面的想法，例如在从事销售工作时，他们会想成为是能够销售这么棒的商品；能够遇到许多有趣的人；能够帮助有需要的人，而不会是又要去见讨厌的客户；又得去看客户嘴脸等之类的悲观想法。伙伴拥有快乐正面的思考模式，才会乐观看待自己及工作，即使成交失败，也会很快地拾起沮丧的心情，重回工作岗位。

诚实正直，方能获得客户青睐

诚实正直是员工重要的成功特质，若一味以赚钱为目的，罔企业、部门权益的员工，最终一定被企业所唾弃。以寿险行销人员而言，不以赚取佣金为目的，根据保户的要求，规划完善的保单，良好的售后服务，是获得保户青睐的不二法则。

营业单位在进行增员时，不妨问被增员者：“有些业务人员常会取巧，以半哄半骗的方式来达到成交的目的，你对取巧的看法如何？你会采用取巧的方式吗？”对于这个问题，最理想的答案是测知被增员者的诚信度，营业单位增员近来的人，应该是凭借着专业知识与能力，而不是一味地靠取巧，欺瞒或哄骗饿方式。

反映敏捷，迅速掌握客户需求

销售情境并非一成不变，每位准客户要求不用、需求不一，销售人员反映灵敏，才能迅速察言观色，不会得罪客户而不自知。有人说业务人员见人说人话，见鬼说鬼话，即强调销售工作的灵活性。增员时，这类人才即是天生适合吃业务饭的人，食古不化的人当然是营业单位的沉疴，是对营业单位有负面影响的人。

拥有热忱，拥有业绩

快乐的伙伴大都具备销售热忱与活力，而有热忱的人往往有明确的、热切的销售目标，多半会规划自我成长，购买激励书籍或录音带等。此外，他们也乐于帮助客户解决问题，而良好的客户关系是成功销售不可获缺的一环。被增员者若是欠缺热忱，这样的人往后你怎能期待他们会汲汲营营的冲刺业绩，或做好完善的客户服务。一个对工作或事业没有热忱的人，主管日后就算用尽激励招数，恐怕成效也很有限。

充满梦想，是成功的基石

被增员者最好是有梦想的人，建议你在增员面试时，不妨问被增员者“你给你自己设定什么样的目标”，理想答案最好有明确的时间表，并且与财务有关，例如：“我希望在三年内能够赚进100万，能够买房子及车子”及“我希望给家人最好的生活，尽全力照顾好他们”。反之，被增员这若是表示“我只想要舒适的生活”、“我的目标是希望能符合你的期待并达到业绩目标”，这类被增员者缺乏明确的动机，没有远大理想，很难成为顶尖销售人员。

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