某公司营销副总 在年度营销总结会议上的即兴发言（三）

lxd982131

1、关于产品促销手段的问题

这个问题的说明分成两个方面。

（1）     沙子的控制方法问题

促销的过程控制其实比结果更加重要，过程控制住了，结果自然也就可以预见。但过程控制得注意控制的方式。

就象我们想用手去抓沙子。力度大了，沙子反而不知不觉从手指的缝隙中漏出去了，而且是眼睁睁地看着沙子漏出去却无能为力；力度小了，也会出现问题，如果来一阵什么风呀雨的等异常情况，沙子也会给吹走淋走。

所以得要掌握尺度。我们可以先将手并拢竖起，让手指起到保护屏障作用，可以为沙子遮风档雨，也让沙子可以感受手指的存在。但我们的手指不要太用力，不然就会造成上面说的结果，手指形成缝隙，造成人为的漏洞，沙子趁机漏出。

我们要做的就是要用手掌来盛沙子，再用手指来适当的触摸沙子，那么，即使是中间会漏出少许的沙子来，但绝大部分沙子还是会稳妥地在我们手中（掌声）。

促销活动就是这样。你计划针对终端促销，但你没有必要直接对经销商进行干涉，你得给经销商以适当的空间，让经销商根据实际情况有施展和发挥的余地。而我们要做的，就是做好年度的费用投入和促销规划，至于细节问题，请区域经销商自己因地制宜地进行。当然，在执行的过程中，区域业务人员和公司内审可以对整个促销过程起到监督和稽核的作用。

（2）     枪支和弹药的分配问题

公司每年都会对销售费用和促销投入有整体的规划，但整个促销却总是牢牢把握在总部手中，不敢放也不愿意放权出去。

其实促销就象是一场战役。已经发给前线官兵枪支了（促销投入计划），但弹药（促销费用）却还牢牢控制在后方，因为后方总是不放心前方人员，总是担心前方会乱用弹药。等对手对阵地发起冲锋战事正紧急时，前线的官兵还在忙着想后方申请弹药来应战；等到弹药到前沿阵地时，可能阵地部分甚至是全部都已失去了（掌声、笑声）。

这样就会形成一个尴尬的局面：弹药是控制得很好，但阵地却没了（掌声、喝彩声）！而再想通过反攻行动来夺回失去的阵地，要花费的可能是申请到弹药的几倍甚至是十几倍；或者即使是加大了投入也只能夺回部分阵地；甚至是阵地彻底夺不回来了——因为对手在夺得阵地后已将阵地巩固了，我们找不到丝毫的缝隙和机会。

所以我们能否考虑这样操作：总的弹药用量已经有了整体的计划和安排，那么我们可以考虑将弹药总量的50%直接拨给前线官兵自行调配使用——如果你连前线的官兵都不信任，那你还将这些官兵派到前线去干吗？你也不可能将这些官兵派到前线去看风景呀（笑声、掌声）。所以就应该充分信任前线的官兵，相信他们会有一定的判断力和因地制宜的作战能力（这也是计划力），相信他们能调配好自己手中的弹药（这也是协调力），也相信他们能够很好的守住自己的阵地（这也是执行力）。整体的就是用人不疑，疑人不用。

这种情况下敌人一旦发起进攻，前线官兵就可以根据情况马上进行有效的回击，守住并巩固自己的阵地。或者是在敌人出现松懈时，前线官兵也可以抓住机会主动出击，去攻城略地。

即使在这个过程中出现偶尔的失误，前线的官兵也会根据实际情况及时进行调整（这也是应变力），因为官兵们自己也清楚，如果自己的阵地没了，他们也将身临险境，甚至是连立身之地都没了。

后方呢，手中还有50%的弹药，这就象是前线的后方炮阵一样，必要的时候，可以根据前方的实际情况和要求进行定点的打击，给前方必要的协助；同时还可以联合前方人员抓住机会，主动出击，扩充自己的地盘。

2、人员的合理使用问题

销售人员的合理配置会直接影响到我们的销售成绩。人员的配置是否合理？人员的使用是否合理等等都是值得商榷和考虑的问题。

还是前面的战役例子。什么人员适合什么岗位？应该根据其每个人员自身的特点来进行规划和配置，擅长指挥的就安排在指挥的位置，擅长冲锋陷阵的就安排在前沿阵地，你不能强行要求毛主席也拿着冲锋枪到战场上去冲杀，那不现实，也是大材小用（掌声、笑声）。相反，你把许士友同志安排到后方做战略决策他干起来估计也不会得心应手（笑声、掌声），因为他的强项在于他在战场上是一员猛将，是冲锋陷阵和杀敌的好手，更可贵的是他的战术执行力不错，所以几乎是逢战必胜。因此我们就应该是人尽其才，充分利用和发挥每个人的长处。部队里的分工也是这样，号手的主要职能就是号手，他不一定能为战士们提供好的饭菜；炊事兵的主要工作就是炊事兵，他也不一定能吹好冲锋号。所以他们得各司其职，发挥出自己的专长。

但还得考虑到另外一个问题：这个人确实很优秀，也积极体现了他的优秀，也对战役做出了不可磨灭的贡献，我们应该通过怎样的方式来体现对他的重视？就象许士友，在战场上他是一员虎将，表现也一直不错，很厉害，不可多得。但他最适合的地方还是在战场上，离开了战场他可能也就和一般的普通人差不多了，那应该怎样体现出领导对他的重视？于是领导便为他封官晋级，配备专车专马，还给他配备有警卫员，主席还特意奖励给他一支驳壳枪！这就是许士友享受的待遇，也是领导应该给他享受的待遇。但是，他还是得在前线帮领导守卫阵地，因为只有这样才能体现他的长处，发挥他的优势，也才能享受他享受的那种待遇（掌声）。

以上是我的讲话，不足之处请大家谅解，谢谢大家。（长时间鼓掌…）