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２．２饭店目标市场选择的意义及影响因素 ２．２．１ 选择好的目标市场对企业来说有着很重要的意义。 首先，饭店发展的前景和选择的目标市场息息相关。目标市场的状况在一定程度上预示着饭店未来的发展前景。 其次，一个好的目标市场有利有提高饭店的竞争力。对于饭店来说，缺乏竞争力的市场不利于饭店自身的发展。然而，竞争力太大又会拖垮一个饭店。 最后，选择目标市场也是饭店制定营销策略的前提条件。 ２．２．２那么，是否进入一个目标市场应该考虑到哪些因素呢？ 第一， 饭店的主要经营项目。饭店是一个综合性很强的企业，提供如餐饮、客房、康乐等多种产品。但几乎每家饭店都不会全盘兼顾的，总会有自己主营的项目，这样要根据自身是优势而定。 第二， 市场的现实容量。例如，市场规模和容量小于饭店目前规模很多，不论它是否有发展，在目前都是不可取的。但饭店可以注意观察其发展的情况，以便适时调整。 第三， 市场的潜在容量。如果一个规模相当的市场而没有发展前途的话，一般是不能作为目标市场的。 第四， 饭店人员的素质及物资设备的条件 第五， 市场盈利状况。 ２．３目标市场营销策略 ２．３．１无差异性市场营销策略 饭店将整体市场作为自己的目标市场，仅推出一种产品，用一种营销组合策略，去满足市场上的所有要求。这是比较原始的营销策略，一般在同质市场上比较广泛的使用，或是新产品的介绍期，还有就是卖方市场。 这种策略的优点在于它可以减少饭店的经营成本和营销费用。但它也越来越适应复杂的市场了。 ２．３．２差异性营销策略 差异性营销策略，指饭店从不同的细分市场的需求差异性出发，针对各个不同的细分市场的特点，分别推出不同的饭店产品，采用不同的营销组合方案，以满足不同顾客的需求。 目前，越来越多的饭店开始使用这种营销策略。但是，这种策略由于目标市场过多，因而对饭店生产和促销等的费用也会增加。增加管理工作的难度。所以，比较适宜采用这种策略的大体有以下几种:a.规模大、资源雄厚的饭店或饭店集团; b.竞争激烈的市场; c.产品成熟阶段。 ２．３．３集中性营销策略 集中性营销策略指饭店在场细分的基础上，从整体中选择一个或少数几个细分市场作目标市场，采用一种营销组合策略来集中满足这些目标市场顾客的需求。 这种策略有利于饭店经营项目的专业化，比较适用于中小型饭店或竞争比较激烈的市场。但不利的是饭店经营的风险大，一旦该市场有少许的变化都会给饭店带来很大的损失，回旋的余地小。 ３．饭店产品定位 定位就是企业根据细分市场的特点，采取各种措施使饭店在市场上具有一定的形象和地位的过程。 ３．２产品定位的方法 ３．２．１与同类产品竞争定位 饭店在市场细分过程中发现了一些还未能满足的市场需求，便用这种策略进行产品的定位来满足这些需求。例如，在我国分时度假、汽车旅馆、青年旅社这些市场都未发展起来，饭店可根据这策略从中获得很大的利益。 但要注意的是：首先，这个市场必须要有足够的容量来满足饭店盈利的目的。其次，要考虑到进入该市场的成本，是否有可行性。再次，饭店自身是否有能力开发这一市场。 ３．２．２ 突出特色产品定位。 这主要针对一些有特殊偏好是消费者。饭店推出有特色的产品来满足这些特殊需求。 ４．饭店市场营销三步曲 上述讲到的市场细分、目标市场和产品定位三个环节便是市场营销的“三步曲”。 饭店要想做到很好的营销，就必须清楚地认识到三者的亲密关系。定性定量地衡量一个市场，制定科学合理的营销策略。好的饭店产品营销者在分析市场做出决策的同时，还要注意创新思维，改变思维模式，可能会有“柳暗花明又一村”的效果。 现代饭店越来越重视CIS战略（形象识别系统战略），这有利有饭店树立自己的特色形象，形成品牌效应。但是，越来越多的饭店却走入了CIS的误区。分析其根本原因就是对市场认识不够，缺乏科学的分析。 因此，现代营销必须建立在充分认识市场的基础上，再加上一些现代的营销理念，做到用之有度，才能达到良好的饭店营销效果。 | 
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