关于“无限美”全套洗护产品的市场营销策略建议（原创）

janechun

文字分析：janechun

 

市场总体状态分析：

 

目前洗发水内地市场仍然处于白热状态，而内地的经济以及洗发习惯，而城市顾客对高档洗发水普遍倾向于专卖或者进口原装产品等，因此我不知道你们的高端全国市场销售此销售策略实施后效果是否会明显。我已经有两三年没有到过广东了，不过以以前的了解，广东人的生活习惯基本不喜欢太大的变化，因此相信广东地区目前以洗发为主的发廊应该仍然林立。而具我前年的了解，无论是高中低任何档次的发廊中，并没有专门的高档大包装品牌发水，而广东顾客比内地顾客在发廊介绍洗发水方面的接受性明显高出，而且广东发廊的洗发水大瓶装产品目前国内似乎没有名牌专营产品。不知您是否记得1985年前后宝洁公司利用广东发廊进行产品市场的事件营小销，最终绝对成功。

另，2000年前后，国内美容市场内的曾经有一阵各个小企业以美容专用品利用各个美容院进行高价位的直接销售风，那次是由于产品价格与质量严重不符而被国家采取强硬手段控制。

但是这两个事件营销都有其可利用的成功之处。

关于“无限美”洗发水的通路渠道销售，以及市场针对性区域，根据目前国内整体行业状态分析：

建议采取：

翡翠及本港台的高档定位产品宣传广告推出，产品设计包装为大规格的美容美发厅专用包装，同时建议产品功能设计采取多品种从洗到护配套。只是针对洗护产品。联系生意不错的高档美容院进行直接销售。

当那些经常光顾的高档消费者感到此品牌是一种自己身份象征的代表后，根据对发廊的信息整理再根据市场消费者渴望程度进行专卖及商场内专柜直接个人洗护品销售，此时可以将家用个人洗护一条同时带动。

当广东地区及周遍沿海辐射区域全面展开以后，此时的内地洗发水市场的大众价格战基本接近尾声。而各个品牌及企业在价格争斗中也已经处于疲惫状态，此时贵公司再根据市场回调，进行分析研究进入。（个人分析建议参考，未必正确）

关于“无限美”产品形象设计及广告语：

个人观点：不够具有代表性和突出性。

“无限美”产品定位于高档，高档产品的消费者通常在洗发护发中很难有明显的效果突出，他们对产品的心理要求是一种消费层次和身份的象征（宝洁在最初登陆大陆市场时所采取的正是此种）。

对于品牌消费者公众形象的定位，建议以直观的消费者身份层次为导向进行心理引导。毕竟宝洁用飘柔冲击大众市场以来对于高档消费者，在洗发水使用方面已经完全失去了身份象征的定位。

 

个人建议：目前进入内地洗发水市场的风险性需要慎重考虑，虽然是针对大众低价格市场，但是由于宝洁是将其原有高档产品彻底降为大众产品，对于目前国内的洗发水个人护理市场方面，即使推出高档产品，消费者未必接受购买。而且目前洗发水正是激战时期，无论广告还是终端的渠道促销都极其容易导致消费者，心里产生腻烦心理，导致你的广告宣传被消费者感官模式化，高档变低档。

进入内地市场的时机需要把握，个人分析结果，目前尚不是时机。

以上是针对无限美的建议

 

 

本为，为该公司某区域经理交流时，我回复给他的邮件中的其中一封，此邮件按照时效性已经过了， 目前没有什么必要可保密的了，因为事情已经过去了快3年了， 这个邮件是2003年4、5月份时候的， 所描写的大体也是当时的事情。