[原创] [ 求助][讨论]关于多元化市场分布业务人员薪酬设计的个人想法

hohuiyi

小型企业在现阶段存在多种市场类型——开拓、成长、过渡、成熟，设计业务人员薪酬制度时感到很难平衡，应该怎样才好？

背景：当地市场比较成熟，业务的主要任务是市场终端维护；重点培育的外地市场，正在向成熟过渡，要求业绩大幅提升，当然也加大了投入业务重点市场推广；维持的外地市场，下一步时机成熟后再大力开发。业务重点客情维护；开拓市场，重点建立联系，铺市。

成熟市场有几百万的销售额，重点培育的目标是突破100万，非重点市场年销几万、十几万的都有，开拓市场销量很难预测。

生产经营——即开即食型，快速消费品。定位中高档。

问题：运用底薪+考核+提成模式 底薪相同，考核工资和提成指标怎样平衡？ 个人的见解：

个人想法：成熟市场——底薪+考核工资 重点培育——底薪+重度考核+轻度提成 维护——底薪+轻度考核工资+重度提成工资 开拓——底薪+提成

一、底薪——不同的市场业务人员底薪相同；

二、考核工资——对重点开发市场和成熟市场，考核工资占工资总额的比例加大；非重点市场考核适中；开拓市场考核比例降低比例；

三、提成——成熟市场取消提成，以考核工资代替；重点开发市场因为厂家投入较大，提成指标适当降低；非重点市场和开发市场提成比例适当加大。

另外，还有一种想法就是取消提成制，用任务完成率计提奖金。不知在现实中是否可行？

热切期待家人的评价和讨论。盼望中

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[此贴子已经被作者于2005-12-28 10:01:20编辑过]

股评家

你的意思是

薪酬＝底薪＋绩效工资＋提成

是吗？

不知道你所在企业的具体情况，不敢妄下判断

hohuiyi

非常感谢股评家的回复，我还以为没戏了呢！

现将有关更详细的背景资料修改，请重新阅读原贴，再次感谢！

股评家

我觉得你的问题可以分为两个问题；1、是销售人员的应该怎样考核问题；2、销售人员工资水平如何确定的问题。

下面回答是第一个问题的建议：

当地市场比较成熟，业务的主要任务是市场终端维护；假设不需要进行市场开拓 建议取消提成，采取底薪＋绩效工资

重点培育的外地市场，正在向成熟过渡，要求业绩大幅提升，当然也加大了投入业务重点市场推广；采取底薪＋绩效工资＋提成

维持的外地市场，下一步时机成熟后再大力开发。采取底薪＋绩效工资＋提成

股评家

对你的情况的了解，也仅仅限于你所提供的资料，所以上述建议仅供参考，适合不适合，还要你自己来判断。[em01]

hohuiyi

以下是引用股评家在2005-12-29 13:27:05的发言： 对你的情况的了解，也仅仅限于你所提供的资料，所以上述建议仅供参考，适合不适合，还要你自己来判断。[em01]

再次感谢股评家的参与！

想就该问题进行深入的讨论：

一、目前市场的开拓越来越趋向于厂家的投入和政策支持，业务人员的工作性质也在发生转换。因为终端费用越来越大、启动市场的门槛越来越高，经销商功能更多的向建立终端网络方面转换，而夹在终端与厂家的经销商往往承担不起或不愿承担，这样实际上厂家更多的承担了市场费用。这样向市场经济初期业务人员靠单枪匹马拿来订单OK的背景不复存在，市场操作更注重厂家建立整体推广计划和推广模式，这样对业务人员的要求也不一样了。

二、在实际中运用提成制的难点很多，因为上述原因业绩往往与个人的能力和绩效不相符。制造业营销与保险公司、传销公司不同。提成制往往造成收入不均，不公平的现象。

三、提成制的具体指标也很难制定，在做销售计划的时候，我们明明知道不同的地区应该制定不同的销售目标。在推算提成指标时很作难——如果考虑收入平衡，会制定很多的指标；如果不平衡业务收入又与实际脱节。

四、在这次酝酿工资方案改革的过程中，个人更倾向于人物导向

工资结构：底薪+质量工资+任务工资（实际任务工资=任务工资基数×任务完成率；下不保底，上不封顶）

就此想听股评家高见

五、另外目前正在尝试销售与市场推广分离，市场部门虽然没有专门成立，但有专人负责，探索经验。市场部的新酬怎样与效益挂钩？

[em06][em06][em06][em06]求助于苦闷中，再次感谢！

股评家

我給你发了一条短消息

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hohuiyi

股评家：

你说的短消息我没有收到啊！

股评家

我是给你提了一些问题来帮助你思考。是发到栖息谷的。（在本页面的右上角，‘我的收件箱’）

hohuiyi

to：股评家

真的没受到啊，老大！

再发一次好吗？

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