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卖瓜妇女的生意经
宿舍门口有一位卖西瓜的妇女，四十上下年纪，每次总是一身桃红色的短袖和马裤，衣服经常年日晒，已有些褪色，但在众多衣着随意的卖瓜农民中还是较为抢眼。她的西瓜是开封的无籽瓜，个头不大，但味道甜美，无论是路过此地的下班职工，还是家属院中闲暇的妇女，一见她的瓜车来，总是在三个五个地整袋子地购买。
记不清她来这儿卖了几季瓜了，只记得她总是一身桃红色的打扮，只记得她的瓜甜，只记得她的瓜卖得快。倘若赶上中午下班时间买瓜的高峰，经常要候上十分八分，到了下午下班时间，往往已是瓜空人去，再买其他人的瓜，心里没有底，再等她的瓜，又要三五天之后了。
每年夏季，宿舍门口总有很多前来卖瓜的农民，为什么她的瓜卖得最快？卖瓜妇女可能没有学过什么高深的营销理论，但笔者认为她具有较高的商业才智，有自己的一套生意经：首先是种好瓜，瓜甜才能销得快，味淡肯定走得慢；其次是每次一成不变但又颜色鲜明的打扮，弥补了“行商”的不足，成为容易识别的一种标志；其三是来到烟厂的宿舍销售，住户集中且消费能力强。最关键的是她树起了自己的品牌，消费者已把红衣妇女与优质的西瓜划上了等号。
由此，我想到了卷烟产品的销售。做销售就是做品牌，当前烟草行业经过联合重组、工商分离等改革，虽然产品的集中度有了较大程度的提高，也出现了一批百万箱的大品牌。但与国际大品牌相比，总体上仍存在产品同质化程度高、集中度偏低等问题。如何创造自己的大品牌？卖瓜妇女给了我们一定的启示：首先是质量要高，高质量是品牌大厦的根基，基础不牢，地动山摇，不管是你是生产产品，还是提供服务，都要让消费者从中尝到“甜头”，而不是吃到“苦头”；其次是 “划好等号”，卖瓜妇女通过消费者的口碑，以及便于识别的衣着，成功地把自己，更准确地说是把自己桃红色的服装，在消费者心目中化作了优质西瓜的符号。卷烟企业要做好品牌，虽然在方式方法上、在品牌内涵上要复杂和深刻一些，比如要通过新颖的产品包装、有效的广告宣传等方式吸引消费者注意，要在保持高质量的同时，赋予产品一定的文化含量，但从根本上说，也是要把自己的品牌诉求成功地在广大消费者心目中划上等号，建立起相应的品牌联想，成为消费者的第一选择；其三是要选好位置，“唱什么歌到什么山”，比如销售高端产品帝豪，就应突出市区及县城这个重点，而对低端产品金许昌（黄软），就可以不必细分城乡。
天下万事，皆有其理，运用之妙，存乎一心。小到卖好一车西瓜，大到塑造卷烟品牌，莫不如此。
[此贴子已经被sunnyskay于2005-8-19 22:23:27编辑过] | 
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