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楼主:wugangpb - 

[分享] 精彩连载——《销售心经》

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:08:35 | 只看该作者

“先卖”自己

借着培训销售代表的机会,小女人趁机盘点了半年来的实战业绩,对照初出道时对服装专业知识一无所知,对商业经营完全没有概念的惨状,开发了5个城市23个专柜的成绩也算差强人意。

回顾近半年的实践经验,我发现了一个有趣的现象。由于一直受老板单线指挥,未从公司得到系统的服装知识培训,对自己公司产品的特点也懵懵懂懂,照说专业知识的匮乏会有很大的影响,但小女人一路走来竟也风生水起。

如果说最初的成功带有侥幸的成分,但是半年时间,几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律?透析这一系列看似独立不相关的事例,我以为其根本就涉及到了作为销售人员该怎样定位自己在销售中的位置这个销售中最根本的问题。

在营销过程中,作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角?

曾经我认为我是卖服装的,甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人” 似乎很富于想像空间。从这个角度着眼,服装是主角,销售人员应该把与产品相关的知识和理论,诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦等放在第一位掌握。

但在小女人初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点儿都没用到,如果我有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工、面料等方面展开讨论,而结果一定不如我不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。

这之后还有一次涉险过关的经历使我久久难以忘怀。在一个省会城市的最大商场,也是这个城市惟一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天,用眼角扫了一秒我的公司资讯资料,都没允许我打开样品,两手一摊断然回绝:“没地方啊。”说来得早不如来得巧,我还没作出反应,门一开,冲进来一位顾客,大声叫嚷谁是经理。原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事,到了办事的地方居然裤钩脱线,而顾客又没有系皮带,只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红,如果不是两手提着裤子,几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题,经理根本是百口莫辩。看到这种僵局,我没法置身事外,我说:“你看大哥我也是来反映衣服问题的(给他看我的样衣)。”这样让他有同仇敌忾的认同,“但是我们总得给商场经理说话的机会,人家才能给我们解释和处理,要不您还能一直提着裤子啊?”转过头我对经理说:“您先给这位大哥处理,我的事情等一下没事的,但是您真该重罚这样的厂家。”结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。当我过一天再来碰运气的时候,经理居然是倒茶、让座,说:“我那天都没来得及细看你的产品,质量有保证吗?”

当时我的处理其实有三种以上的选择,可以悄悄离开(你说没地方了);可以顺势凑热闹,挤兑经理(哼,报应吧);当然还可以像我现在这样挺身而出,但又不是出把蛮力,而是给双方修一个谈判的台阶,处理消费者投诉岂非商场经理的长项,只是双方的僵持没有谈判的氛围。如果当时我留下来,似乎就等着现报似的,而且经理才从尴尬中脱身,也一时难以转换情绪(不要在对方难堪的时候给对方压力)。

一系列的事例,小女人得出这样的结论:作为销售人员不一定是产品方面的专家,但首先应该是心理分析的专家,看透顾客心理,以对顾客(商场经理当然也是顾客)心理的分析把握为主要利器。这样讲绝对不是说你就不需要了解产品的相关知识,而是说不要本末倒置。

小女人才疏学浅,可能一叶障目,个人经验以为做一个好的销售人员,第一要掌握的不是什么几个P的销售理论,而是心理学、社会学、公共关系学以及必要的社交礼仪。

说得的直接点,小女人对我们卖什么的回答是“先卖自己”!

首先你把自己设定为最重要的商品,围绕自己组织成功的营销,在通常的简单商业会谈中,从敲门进入商场经理办公室起你所拥有的时间常常只有几分钟,要在这么短暂的时间内,完整地展示出产品的特点,根本是不可能完成的任务。因而你第一要做的事情是赢得更多的时间(让你能介绍你产品的时间),而这就需要你精心地设计开场白,让顾客对你形成初步的好印象,最起码是想听你或者是允许你把话说完。最重要的、真正能打动人心的,其实不是你所带来的产品真的就那么出类拔萃、独一无二,而是你本人的人格魅力投射在你所代表的产品上所产生的感染力。顾客因为喜欢你而喜欢你的产品,信任你的人品和人格,继而相信你所服务的公司、你所代表的产品。

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:08:55 | 只看该作者

建立情报队伍

终于结束了长达一个月的强化培训,小女人受命带领两个新兵去T市开发市场,踏上了开疆僻壤的新征程,心里觉得分外轻松。“解放区的天是晴朗的天”啊!据此我相信自己做不了在总经理耳提面命下的具体工作。

快乐都是具有感染力的,火车上的邻座是位中年的先生,显然是对小女人看起来这么单纯的快乐感到陌生和好奇,一边善意地打量着我的举动,一边搭话问我缘由。俗话说初生牛犊不畏虎,不知人心险恶当然不会设防,小女人滔滔不绝,有问必答。这样聊着聊着就说到了此行T市的目的,而幸运的是这位先生不但就是T市人,声情并茂地给我介绍了很多T市的风土人情,而且他本身的职业就是T市一份大报的编辑。他说“到了T市你来找我,我找跑商场新闻财经栏目的记者帮你跟各大商场引荐一下,或者能给你帮点忙”。

你不信?好运气来了门都挡不住,这哪里是帮点忙啊,根本就是金光大道呢。但是,为什么人家愿意白搭人情帮一个差不多是素不相识的人呢?他给的答案出乎我的意料“你让我回到了自己非常纯净的青春时代,让我深深的感动,特别是你这么单纯,我愿意也有责任帮助你、保护你”。

其实很多时候,人们心底对美好的感情,对人与人之间的友善,都怀着一颗期待和容易感动的心,不要因为你曾经听说或经历一些不好的事情,就封锁冰冻自己的心门。谁不愿意看到喜气洋洋的笑脸?谁愿意面对拒人千里的旅伴?

这点感悟在小女人商旅生活中屡建奇功,甚至指导小女人在所到的城市逐渐建立了豪华庞大的商业情报队伍。

在我的商业情报队伍中最常出现的名字,是目标城市的三轮车夫或者出租车司机。来到一个城市,这是你首先接触到的群体,也是这个城市中与三教九流都能联系、消息灵通、传播迅速的群体。上了他们的车,跟他们客客气气地打听这个城市的人情世故、家长里短其实是司机最高兴的事情,解了闷,而且也展示了自己的才华啊。再虚心地打听一下哪个商场好啊,老百姓喜欢上哪家商场啊,都是一顺手的事情,旅店到了,情报也搜集得七七八八了。

登记了住宿,旅店的服务员一般是女人,买东西的情报谁也比不了她们,随便聊聊,对每个商场的消费者定位(面对哪部分消费者)、价格定位、人气、特色,就基本勾勒出一幅图谱了。

到一个城市你一定要去吃当地特色的小吃,一般小吃都会比较集中在某几个热闹街区。一路慢慢踱过去,对市井人情有个大概的了解。小吃一般都是大排档或者小店铺,不要只顾美食,食指大动,眼观六路,耳听八方,听听人们讲说的新鲜事,可能就是你在商场谈判时要借助的话题哦。再跟老板娘聊聊,又或者遇到有趣的人物,甚至直接帮得上忙都说不定。因为你不只是开发商场一件事情,还要请售货小姐吧?还要租房子(做办事处)吧?还要购买一应杂物吧?处处留心皆学问呀!

做完了这些还不够,还要跟你目标部门的销售小姐找个时间聊聊天。选择晚上顾客较少的时间,或者你直接做她的顾客,边买东西边聊天(比较受欢迎)。小女人的独门秘籍是直接告诉她们我是厂家的,已经进了另一家商场,所以委托销售小姐帮忙找人卖货。这样必然谈到销售小姐的薪资、商场的扣率、结款状况(这方面即使有问题,任何商场经理也不会直言相告的),最重要的是你可以直接了解到各个厂家,甚至是你的竞争厂家的销售业绩(因为销售额关系到销售小姐的工资提成,所以都非常关心,了如指掌)。商场经理固然知道销售资料,但是可能给一个刚推开大门的厂家看吗?

把这一系列的资料收集归类分析之后,你走进商场经理办公室的时候,虽然是第一次,但已是知己知彼的状态,你的产品,已经针对这个商场的优势和空缺的具体情况,进行了适应性的提炼,心中充满了必胜的信念。相信商场经理一定会因为感觉到你对商场的了解和关注而对你平添一份好感。

庞大的情报队伍给小女人提供了源源不断的商业情报,据此小女人悟出一个道理,销售的要旨在于透过各种关系展开营销,而各种关系的建立和营造,不一定非得是在商场。只要你睁大发现的眼睛,善意地对待人和事,牢记你的工作目标,任何时候任何人都有可能是你事业的助力和贵人。

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:09:10 | 只看该作者

对财富保持平常心

完成了T市最后一个商场的陈列,紧绷了一个月的神经终于可以放松一下了。其间五个商场的谈判的迂回曲折暂且不提,但说办事处的设立已经累得人仰马翻。从广发求助帖开始,四处搜罗房子的有关信息,在一个陌生的城市,要在几天时间里找到一处离商场比较近,房子空间要大,价格又公道的好房子,真的是比找对象还难呢。租下了房子,还要安装电话、落实煤气水电等,置办必要的办公用品、生活用品(给常驻的销售代表打好生活基础)。与此同时还要招募、培训销售小姐,采购陈设道具等等事无巨细。抚摸着日渐消瘦的面颊和日渐丰盈的荷包,我感觉到了自己的辛苦,于是决定该对自己进行奖励。

奖励有物质和精神的两种,直接而又提神的当然是物质奖励。望着相邻专柜著名的香港品牌皮包,我的眼神凝固了。就是它啦,880元,相当于当时我在机关半年的工资。

回到办事处,小心翼翼地打开包裹着皮包的塑胶袋和衬纸,耸耸鼻子,皮包散发出好闻的新鲜皮革的味道,衬纸完全脱开,满室金光闪动(黄色的牛皮包)。从此小女人落下个高档皮包综合症,皮包总是抱在胸前,走路怕摔着,坐车怕碰着,当然一般放皮包的时候也是把那个全中国人民耳熟能详的商标面尽量朝上,放到显眼的地方,直到今天历经十余载这个皮包仍然完好无损可算是奇迹。

直到有一天小女人抱着这个皮包,参加大学的同学聚会。一个同学笑指我说:“为什么不提个黄金贴面的皮包更显有钱?”天,竟然是这样一种解释。尽管心里极其不舒服,我还是一笑而过,但心里把买包时的心态认真回想,就觉得同学的评价其实话糙理不糙。这个皮包的颜色原本不是我喜欢的,但觉得显眼,不是这个牌子的同款皮包,也只要其三分之一的价钱。

黄金皮包,让我从发热中冷静下来,思考我自己对待财富应持的态度。

我的电话簿首页写着这样一段话“销售是惟一能够使人白手致富的行业”。事实上一个一无所有的人,通过自己的奋斗,而迅速地改变了自己的生活品质,接下来一定会遇到的问题就是对待财富的态度。乍富,是检验你的修养和情操的考场,也是考验你是否能够聚大财用大财的第一道门槛。

一种做法是“有钱了”,从此锦衣玉食,目高于顶。追求超过正常生活需求的消费,追求超过自己所有金钱尺度的地位。一点点钱的时候,沉迷小资的生活情调。达到小资水平的时候,关注的是中产阶级的衣食住行。跻身中产阶级的时候,目光早已徜徉在富豪的花园游艇之中。金钱与你,好似孙猴子的紧箍咒,越勒越紧,当你掘到第一桶金,你就掉进了金钱的陷阱,钱是你的主宰。你放弃了对自己生活和生命的主导权,钱就是你一生的宿命。

还有一种做法,在你掘到第一桶金的时候,立即盘膝坐好,深呼吸,调整你被金钱激动紊乱的心绪,把心态放平整。是的,我有钱了,这就意味着我努力了,我付出了,所以我也得到了。只是个平常的事情,就像学生努力会考到高分,农民辛劳会得到丰收一样,不足为奇。这样看待财富保持一颗平常心,穿布衣一样神采飞扬,路边小摊也一样大快朵颐。辛苦挣下的家业,良性投资,理性消费,钱始终是你手中的工具和仆役,而你自己始终是你自己的主人。

黄金皮包,代表着我在“乍富”的考题面前的幼稚和浮夸,如果这一点点小钱,已经尾巴上天,哪里还能潜心于漫无边际的销售海洋,哪里还能有更大的发展?钱跟财富不是相等的东西,我现在的工资还只是钱,财富还要比这个放大很多倍,只有可以增值的且达到相当数量的钱才可以称之为财富。小女人冷汗淋漓呀,这个黄金皮包从此被我束之高阁,作为反面教材,警醒我对待财富保持一颗平常心。

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:09:26 | 只看该作者

定位于朋友关系

随着天气的冷热变化,小女人第一次来到当时名闻遐迩的中原商战之都。依稀记得是央视经济频道播出的系列商战电视片,引起相当的轰动。抱着学习加工作的心态,小女人首先选择了“中原之行哪里去?某某某”这个广告语的拥有者。一大早,商厦门口人潮聚集,广场上几十名女孩子组成军乐队,进退有序。打听之下,原来这些女孩子在国旗班培训过一个月呢。这个升旗仪式已经成为这个商厦甚至这个城市的标志。随着礼仪小姐的鞠躬礼和请进的手势引导,我迫不及待地要看看这座盛名之下的商场的过人之处。

上上下下走遍了商厦,心里已经有点谱了。依例到服装商场跟售货小姐聊天,得知这个商场的经理不但是非常年轻,而且竟然就是首批去国旗班培训过的礼仪小姐出身。这可大大出乎小女人的意料,因为一路下来的商场经理大都是中年人,稳重老成之外对小女人可能也会有点点的体恤之心吧。这次这位比我还年轻(小女人几个字再也休提),礼仪小姐出身相貌定然出众,而礼仪小姐短短几年做到服装商场的经理(在任何一个商场中,服装商场的经理都是最重要的位置,因为最出效益),相信绝非浪得虚名。青春、美貌、才干兼具,这样的人简直是完美,完美就是没有弱项让你可以作为突破口,心里刚刚积累起来的那点谱像皮球泄了气。

回到宾馆,躺在床上苦思良策,作为商战始作俑者的服装商场经理,每天接待慕名而来的参观者厂商不知有多少,我如何能在这芸芸众生中超凡脱俗、显出高地?赞之“美貌年轻”?这个词我猜想已经被千万张口嚼碎。赞之“功力非凡”,ersonName w:st="on" ProductID="从礼仪">从礼仪ersonName>小姐晋身商场经理?这实际可能是她本人讳莫如深的经历,极可能因为分寸把握不当被误会你认为她有凭借美貌的嫌疑,据说美女出身的才女都不喜欢人家赞她美貌,而只喜欢赞她才能。赞其商场如日中天的商誉?虽然是名副其实,但毫无新意,如何能够抓住人心?苦思无招竟然沉入梦乡。一觉醒来,大脑仍是一片空白。再走去商场路过一家新华书店,顺路进去看看,说不定哪本名著能给我指条明路。随手翻看着一本松下幸之助的经营管理全集,看到是某某文艺出版社,突然灵光闪现,我何不拿这本书试试运气?

抱着一整套松下的经营管理全集回到宾馆,小女人找出公司的公文纸,平生第一次给商场经理写信。信中写道:未来商场的时候,商场的知名度已经如雷贯耳,据此推断服装商场的经理一定是个中年人士,想不到经理竟然是这么年轻,那么显然一定是有过人的智慧与勤力,对于走在改革前列的年轻人来说,先进的管理经验会帮助解决改革中所遇到的问题,进一步加强经验管理能力,像松下那样出色。

把这封信夹在书里,便抱着书去了商场。惯例的简短介绍和寒暄之后,我递上了这本书:“我们公司作为日资公司,非常推崇ersonName w:st="on" ProductID="松下">松下ersonName>先生的经营管理理念,这是从公司专门带来的,给您做一点点参考吧。”她接过书非常开心(商场经理是不可能收受厂商的礼物的,而书显然不同)并连声道谢说:“我就喜欢看这方面的书。”

第二天再去的时候,经理看到我立即撇开一屋子的人向前招呼,兴致勃勃地谈起ersonName w:st="on" ProductID="松下">松下ersonName>先生的一些观点跟现实之中问题的切合点,微笑着说:“我从来没收到过厂商写给我的私人信件呢,很意外的感受。”

松下ersonName w:st="on" ProductID="幸之助">幸之助ersonName>先生,真乃兴之助也。

之后的日子里,我和美女经理的友谊,已经超越了普通厂和商之间的合作关系。她常常会打趣我当时标新立异之法,但也深深叹服小女人看透美女经理心的功力。她告诉我说收到过各种各样的礼物,甚至是钱(一律退回),但感觉不到礼物所承载的感情,除了赤裸裸的利用和利益就什么都没有了。惟独这部书让她记忆深刻,就是有那么一刹那似乎感觉不到那么明显的利益,而这封信让她深深感到了朋友之间的关心!

厂商与商场经理的关系常常被我们想得过于利益和深奥,这样一来,商场经理,在某种意义上说甚至是你的敌人和要征服的对象,你出自功利目的的言行,也必然被阅人无数的经理们识透和厌倦。只要你把厂和商的关系定位于即将展开的朋友关系,那你的苦心一定会感动商场经理的心,当然只有你的苦心还不够,还要产品确实有过人之处,否则不是让你的朋友为难吗?呵呵!

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:09:49 | 只看该作者

[原创]如何自我激励

不要超越老板权威

小女人虽小,但跑得很快,率领那班新进销售精英,以一个月完成一个城市整体布局的速度快速打开市场。公司上下全力以赴,调集“人、才、物”配合,小女人跟老板的沟通也度过磨合期而渐入佳境。随着市场开发的成功,在实力作证的公司里小女人声名鹊起,成了风云人物。

话说一日来到中国的几朝古都,事先预计的目标商场共计是四家。经过大量的公关工作,总算签订了这四家的联销协议。在与其中一家商场服装部经理谈话的时候,经理提出了一个问题:“现在的西装都是成品,对于一些特体的顾客就不能满足需求。可是,人体怎么可能只分为那么几个标准的身高和尺寸呢,壮一些的,瘦一点的,太高或者太矮的顾客我们就不能服务了吗?”据此经理希望我们可以尝试增加量身订做的项目。

顾客的需求,就是我们生意和利润的增长点,我们公司既有日本进口的面料,也有国内定织定染的面料。再调两名技术熟练的师傅专门负责定做服装的加工,算下来增加这个项目,只是需要增加培训销售小姐熟悉量身的具体操作方法而已。百利而无一害的好事啊,想到一个新的销售模式即将产生,即将给公司创造更多的业绩,小女人激动得几乎一夜没睡。第二天早晨就跑到电话局,给老板打长途汇报情况,一连等了三个小时都没找到老板,那时候还只是极少数人有被称为大哥大的砖头似的模拟手机。一身一身的白毛汗淋漓而下,因为中午12点前就要定下来,作为服装商场的便民项目上报商厦老总。

反复考虑了这个项目的得失,我跟助手说你留在这里继续联系老板,我去商场定地方。助手担心地说:“如果老板不同意怎么办?不是坐蜡了吗?”我回答说:“我看不出老板不同意的理由,如果真的有什么问题,一切后果由我承担。”话虽掷地有声,心却惴惴不安,签下了这个项目,回到宾馆给商场写项目的详细说明和宣传文字。

直到下午3点才联系上老板,把事情详细汇报了一遍,抑止不住地渴望一句赞美。老板听完我的讲述,沉默良久,突然一连串的问题倾泻而出:“定做的服装怎么算钱?按面料米数算钱还是按成品衣服算钱?是只做我们已经做出成品的这几款面料,还是更多的面料选择?如果更多的面料,那么就涉及到在每个专柜每款面料都至少要放一只布(100左右一只),一个专柜大概是十几种面料,1000多米,这是相当大的一笔库存,资金从哪里出?谁来培训销售小姐量体的方法?如果有误差导致顾客投诉的时候,怎么解决?重做?那么损失谁来承担?公司?那怎么赚钱?”一盆冷水夹杂着十万个为什么。可叹我还奢望一句赞美。

不争气的眼泪一颗一颗掉在冒着热气的电话机上,我尽量忍住不吸鼻子,不想示弱。在秋天的风里感到极地的严寒,听得见心碎裂的声响。我不知道这些问题是不是都是那么重要而不能解决的问题?是不是都足以令公司万劫而不复?尽管老板后来放缓了口气说:“我知道你是为公司考虑的,但是有些事情是你能考虑清楚、处理明白的,而有些则是你不能很好把握的。”

作为打工仔,不论你是多高的职位,仍然不能改变你的身份,就是说你要明白你自己应守的本分,不能逾越资本和劳动力之间的界限。并不是有根本性的问题不能解决,但是不能有超越老板权威的问题发生。一念至此,小女人觉得心灰意冷,惟一的念头是逃走吧,逃走吧。

无聊之中到当地书店翻翻闲书,看到香港作家亦舒的名字,突然想到她对老板的称呼:米饭班主。直到今天我才明白这个词的真正含义——作为发给你米饭的班主,发给米饭(薪酬)当然是换取你的劳动力,但同时是不是也就享有了优先于你的一些权利,甚至是话语权。老板决策你执行;老板批评错了,你要本着有则改之无则加勉的态度来对待;老板当然有犯错的时候,你要尽量把错误一分为二地看待,看到起码避免了以后的错误这个积极的方面。否则为什么不是你发米饭给老板?为什么每个人都希望充当发米饭的人,而不是领米饭的人?

如果你了解了“米饭班主”的含义,而能恪守领米饭的规则,尤其是你能以领米饭的身份,站在发米饭的班主的立场上考虑问题,那么发和领之间就会出现和平共处、莺歌燕舞的美好景象。

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:10:09 | 只看该作者

[原创]客户关系管理,销售管理的核心

理智地对待委屈

人的一生中,肯定都有受过委屈的时候,有的可能说得出,得到昭雪;有的可能因为种种不便的情况而无法辩驳,成为沉冤,甚至发展成一段窦娥六月飞雪什么的。

不管什么人,都不能免于被误解、被诽谤、被栽赃的可能,如阁下素以高手自居,根据出头椽子先烂之原理,则中招几率更高。判定你是绝顶高手还是平庸之辈,并不在于你是不是能够事先避免受到伤害,而全在于面对委屈的情况时,你所作出的反应和处理方法。只有高手才更有机会化解危机,转危为安,甚至更能借此推进事业发展也未可知。

小女人曾经被手下业务员陷害,诬蔑偷窃公司的几十件大衣,价值七八万块钱。老板虽然没有当面质问,但料想心中也存有疑虑。二十几岁,学法律的出身,金钱事小,品质事大,如果背上这个罪名,一生皆休。可以想像当时当刻的愤怒和绝望,在这里,我第一次使用了“绝望”这个词。

如果我在老板安排跟这个业务员对质的时候,破口大骂,相信你一定能谅解我的粗鲁无理。如果我在复述怎么交接大衣的过程而对方完全否认的情况下,出手伤人,你一定能理解我愤怒的情绪。但是,我没有。法律系高材生,岂是浪得虚名,4年法律专业素质的培养,不止是背诵法条而已,冷静、控制、对邪不压正的信念,已经溶化在血液中。

最终依靠法律,还了小女人一个清白。对一个人的人品来说,还有什么比法律更权威的认定?至今想来,小女人也对自己当时的冷静,暗暗叫一声好。不是吗?眼前的新闻,亿万富豪只是为了一时义愤,买凶杀人,死刑。

被误解、被栽赃、被陷害,义愤没错,关键在于排解义愤的方式方法,当你用不合礼法的方式排解义愤的时候,你就把自己从受害人变成了真正的有错有罪的人。试想如果可以控制住愤怒,那起码会有三分之一的刑事案件不会发生。

如果你以为小女人生性木讷平顺,可是大错特错了,即使不是性如烈火,也是超急脾气,而且小女人发现一个规律,凡是业务做得有点声色的,似乎都是一副急脾气呢!小女人只是在遇到事情,尤其是遇到大事的时候,非常冷静,显示出法律专业的心理素质。

在公司打算撤出市场的时候,公司派来会计对账,本来这是常理。可是不知公司当时从何而来的消息,说小女人可能会把货断下(抢走?偷走?),并且把已销未结的货款,划到自己的账号上(贪污?抢劫?)。所以公司一个副总亲自坐镇处理善后事宜。每天不对账,却盯着装货返货,惟恐在货里做手脚。

可怜小女人还在四处奔忙,跟商场交涉中途撤柜的事情。因为是你公司违约中途撤柜,商场也要找到合适的厂商补缺,所以不可能是你说撤就撤的事情。尽管这位副总也跟小女人一起去了商场,了解了事情的原委,可是疑虑并不能消除,甚至出现了客户来拿货都不卖的怪事。

很多时候,你不知这种怀疑和猜测的来源及根据。照说,小女人在公司任大区经理8年,过手的货款上亿,前7年,没有一分一毫的差错。而就在这个时候会晚节不保?这样的怀疑,说实话,这是小女人迄今为止的一生中,最无法忍受的一次,最接近崩溃的一次,也是我至今无法原谅和释怀的一次。因为这证明你之前的奉公守己是错的,证明你8年的付出是毫无意义的,证明你引以为自豪的品质不过是个幻象,证明你8年的人事处理是失败的,否则,怎么会有这么奇怪、这么滑稽的怀疑呢?!

小女人也曾经无数次拍案而起,既然没做的也已经被怀疑做了,何不干脆就做了。但是细细想来,怀疑你做了是他们的错误。无数了解你、相信你的人都会为你辩白(当时曾有同为大区经理的朋友挺身为小女人担保:如果她拿了公司多少钱,我全额赔偿)。而如果你做了,且不说法不容情,就是你一世的英名也毁于一旦啊!最重要的是,这岂非正中了给你下绊的小人的诡计,被人抓住把柄?正所谓,处大事,斗志不斗气,我岂能为这样无端的猜疑而付出一直坚守的品质?

因此小女人与副总有了如下的一次谈话:

“我不知你怀疑的根据是什么(副总竟不敢承认有此怀疑),但是,今天在这里,我可以负责任地告诉你。不论你做了什么,我都不会被激怒的,还会一如既往地对账退货,不会有一点差错。不是要对你承诺什么,而是要对公司负责。可以这么讲,可能在你眼里,把这些货、这些钱看得很重,但是,我把我自己的人格看得比这个值钱多了。为这么点钱,我还真的犯不上!很快事实会证明我的清白,至于你怎么看待这个事实,那就是你自己的事情了”。

事实正如小女人预言的一样,具有讽刺意义的是,还是这个副总,为小女人写下货清账平的对账结论。在此,小女人想对那些执掌一定权力的人们说一句,请慎用你手中的权力,不止是钱那么简单,可能一个人一生的是非因果,会在你手中改变。

当误解、诽谤、栽赃等不幸袭来的时候,你会有什么样的反应?哭?莫斯科不相信眼泪,哪个职场又相信你的眼泪?

太委屈,但最重要的是保持冷静的头脑,才能分析出事情的原委,也才能对症下药,解释清楚。同时一定要保持克制的态度,才能有机会让事实证明自己,回应传闻。必要的时候,不要迟疑,拿起法律的武器,保护自己的合法权益,难道你不知有诽谤罪这么一条吗?

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 楼主| 发表于 2005-8-13 11:10:33 | 只看该作者

把握与老板的安全距离

小女人离开家乡,来D市工作,远离同学亲友,积攒下无数心事无处诉说。电话本上的人名越来越多,层层叠叠的名片簿,不是客户就是商场业务员,或者关联企业的业务关系。出差坐火车无聊时,我做过一个试验,假设自己现在有急事需要帮助,我可以打电话给谁?说来失笑,竟然找不到一个合适的对象。

刚到公司的时候老板倒是无数次交待:“你是我妹妹的同学和好朋友,也就是我的朋友,除了事业的伙伴关系,生活中我们也是朋友。有什么困难心事都对我说说,都可以分担。”当时我只是微笑着一听,老板跟你是上下级的关系,你的心事一大半是因为公司的事情,甚至就是对她本人的一些不满和牢骚,你要怎样说给她听?显然老板的话是算不得数的。

更有老友现成的例子摆在那里。老友大学毕业跟同学一起开了一家策划公司,帮一些企业搞搞宣传活动什么的。工作中认识了一位英ersonName w:st="on" ProductID="国的">国的ersonName>博士,现任香港大公司总经理的某小姐。博士小姐在这个北方的城市无亲无友,跟我同学迅速走得很近,成为无话不说的朋友。也因此博士小姐力荐我同学进入这家香港大公司,做了她的助理。薪酬优厚,环境舒适,与老板亦商亦友,好不惬意。

半年后某夜,同学给老友级的小女人打了几个小时的诉苦电话,第二天坚决辞职了,根源竟是不能调整好与博士小姐朋友兼上司的关系。做朋友吧,那就该无话不谈,嬉笑怒骂,藏头藏尾的怎么能肝胆相照?可偏偏博士小姐是上司,有很多时候要树立一种威信,保持一种态度和距离,需要持上下级的礼度。常常是刚刚一起逛街购物的嬉笑还在唇边,博士小姐就板着脸质问那个报告怎么处理得这么差劲。同学常常是需要深呼吸几口气,才能面对眼前的事业友谊两重天。这样的时候同学的心里会不舒服,朋友也就做得意懒心灰,起初博士小姐还会约朋友共进晚餐什么的,解释事出工作需要,温言安抚。时间长了博士小姐也觉得本来一个上下级的工作关系有何不妥,总搞得这样另啰唆,自然不胜其烦。结果是事业无法合作,朋友也没得做了。

这样深刻的教训证明一个真理:在一个公司的上下级关系中,上司可以跟下属做朋友,上司可以拿捏跟下属的关系。远,是工作需要;近,也是工作需要。但下属绝对不能拿上司当朋友,上司需要距离的时候,可是你却与其称兄道弟(因为一般情况下上司不会明说,而你无从准确判断他的心态);上司需要友谊,你却表现出了工作礼度(甚至是友谊下的一定的利益牺牲哦,比如杀你给什么人看)。违反游戏规则,付出的代价不止是一箪食一瓢水那么简单,极有可能落得鸡飞蛋打,一无所有。

俗话说“伴君如伴虎”,小女人一直奇怪为什么不是伴君如伴狮,雄狮岂非又威猛又刚烈?细究老虎与狮子的习性,小女人恍然大悟:狮子虽然威猛但却是群居动物,老虎却不论家族,终生独居。“君与虎相同的不止是王者风范,应该还有共同的习性——独”。可以理解为上司总是有一些不能与下属分享的事情,事实上,下属也的确是不能也没有必要参与老板的所有决策的。而如果是朋友关系,虎性就难有发挥的余地了,虎心当然不爽啊。

与虎共舞固然是危机四伏,同室操戈也是历久常新,此起彼伏。因为同事之间不论多么意气相投,同声相和,但根本关系是建立在利益基础之上的,这一点无法改变。如果你忽视了这一点,付出的代价如下:你的设想被朋友提出,并获得嘉奖;你的牢骚如对老板耳根说的一样清晰,并遭到暴K;你的位子忽然倾斜,椅子后面露出朋友灿烂的笑脸;你鲜为人知的私生活一夜之间如头版头条街谈巷议。除非你已经尽得名家真传或者天赋异禀,练得一身金钟罩铁布衫功夫,否则定然是两肋甚至全身插满朋友的小李飞刀。当然如果你有上乘内功心法,对上述现象能够安之若素,处之泰然则令当别论。

小女人涉世不深却能有此见识,全赖出山前所学专业的训练和培养。恩师明言:“一切法律关系的缔结的根本都是权利义务关系。只有透过权利义务关系才能真正理解人与人之间的关系。不要说经济合同的双方,即使是夫妻关系在法律上也是权利与义务的双方。”很多人对小女人放弃法律专业甚为可惜,他们不知其实法律的精髓与风骨已经融化在小女人的血液中。往大了说,影响了人生观的形成;往小了说,直接影响了小女人待人接物、为人处世的方式方法。

公司中人与人相处,最重要的是把握一个安全距离,跟老板绝对不能做朋友,要在老板身后半步的距离,看得见,跟得上,不要显得比老板更聪明(尽管可能是事实),不要了解更多的所谓内幕(历史上那些了解内幕最多的人一般都没有好下场)。跟同事,特别是有直接利益冲突或竞争关系的同事不能做知心朋友,你挣得多可能影响他挣得少,你业绩高可能导致他丢饭碗,你提职可能使他成为你的下属,这样的冲突关系下怎么交心?防都不胜防啊。在公司以外的地方才能找到真正的超越利益关系的友谊,切记!

18
发表于 2005-8-15 13:08:14 | 只看该作者

嗯,我刚入行,

也是刚毕业,

我有句话就是:今天我是个人,明天我还是不是个人?我不清楚!

我把上面的文章全部看完了,仔细看完了,

应该说或许吧,这对我今后的路有帮助,但也只是或许,

只不知这是原著还是引用?是纪实还是创作?

19
发表于 2005-8-15 13:16:53 | 只看该作者

呵呵,现在才看到这是分享的啊,

既然这样,我就顶啦!!!!

20
发表于 2005-8-21 22:15:28 | 只看该作者
谢谢分享,[em01][em01]

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