二八原则与长尾( Long Tail )

扬子

学习几篇文章：

The Long Tail:长尾理论 长尾理论挑战二八定律 长尾霍霍 变革暗涌 互联网：二八定律失效？ ......

乱想： １、无论是时间管理，还是市场分析，大家动不动就说二八原则，好像觉得这个比例是天经地义的，有谁真的去认真的验证过？ ２、二八原则出发点是办事找重点，但也是不是有偷懒之嫌：将一些无力顾及的部分往不重要的80%一丢，好让自己心安？ ３、谁敢保证自己列出的２０％，就是真正的关键２０％？ ４、会不会很多时候，你花多少功夫在潜在客户身上，正是决定他成为你的２０％还是８０％的重要因素。如此说来，二八现象－－８０％的“不重要客户”成为鸡肋，很大程度上是我们的行为造成的？ ５、用户愿意被笼统的归类，还是喜欢细分的、定制的个性化服务？

　　资源是有限的，是不是因为把用户需求细分开来，并提供定制化服务的机制和效率未得到解决，使我们不得不二八一下了事？如果能解决这个问题，就可以跟二八原则说再见，去拥抱长尾？

扬子

这是在网络圈很热的一个话题，转过来与家园朋友讨论下。

简单说明：

.........这是1897年意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20%的人口享有80%的财富。当然，这并不是一个准确的比例数字，但表现了一种不平衡关系，即少数主流的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响。以至于在市场营销中，为了提高效率，厂商们习惯于把精力放在那些有80%客户去购买的20%的主流商品上，着力维护购买其80%商品的20%的主流客户。

在上述理论中被忽略不计的80%就是长尾。Chris Anderson说：“我们一直在忍受这些最小公分母的专制统治……我们的思维被阻塞在由主流需求驱动的经济模式下。”但是人们看到，在互联网的促力下，被奉为传统商业圣经的“二八定律”开始有了被改变的可能性。这一点在媒体和娱乐业尤为明显，经济驱动模式呈现从主流市场向非主流市场转变的趋势。.........

（　以上摘自： 　http://news.xinhuanet.com/newmedia/2005-07/25/content_3264719.htm　）

扬子

最早提出长尾理论的文章：　

http://www.wired.com/wired/archive/12.10/tail.html

（英文的，并且有点长，如果你有耐心看的话可以点击，呵呵）[em01]

山野毛虫

据我所知在犹太人的理论中很早就形成了78.5:21.5的理论，不知道是否比帕累托要早些，虽然我们所知的最早提出来的是那位意大利人．

而对于二八原理来讲，我的想法有二，第一，它表达的是“有所为有所不为”，其中的二是有所为的部分，你选择要做的部分，八是你所放弃的部分，至于怎么去定义那要因人而异；第二，它表达的是，在对于自己要解决问题、寻求原因或要如何着手的时候，先关注影响大的部分，也即是柏拉图所要表达的思想。

而对于市场来讲，每一个产业、产品线都应该是一个完整的链（虽然现实中这个链并不一定都健康），你选择了某个部分的“２”，而余下的“８”并非是忽视了或者不重要，而是你这个主体选择了放弃（定义了它不重要），它应该成为其它人的“２”，以此类推。

“术业有专攻”不也体现着要二八么。

对扬子兄乱想的部分，

　１、无论是时间管理，还是市场分析，大家动不动就说二八原则，好像觉得这个比例是天经地义的，有谁真的去认真的验证过？－－－－很显然对于这个问题未有全面的考证过，所以我也并不能说它就是放之四海而皆准的，至于验证的部分我想在某些地方，我已经有了初步的运用； ２、二八原则出发点是办事找重点，但也是不是有偷懒之嫌：将一些无力顾及的部分往不重要的80%一丢，好让自己心安？－－－－有的时候的确如此，不过既然无力顾及，那放下又何妨？否则也极有可能两败俱伤，想想，这真有点像谈恋爱，呵呵...... ３、谁敢保证自己列出的２０％，就是真正的关键２０％？－－－－只要自己以为是，那就是，其余别无选择；把握自己所能把握的，况且，自己选择的便应没有遗憾，柏拉图所述“人的理性是第一性的”，我觉得是这样； ４、会不会很多时候，你花多少功夫在潜在客户身上，正是决定他成为你的２０％还是８０％的重要因素。如此说来，二八现象－－８０％的“不重要客户”成为鸡肋，很大程度上是我们的行为造成的？－－然。 ５、用户愿意被笼统的归类，还是喜欢细分的、定制的个性化服务？－－当然是后者，不过要看自己所处的市场行情是怎样的，譬如是新产品市场、竞争激烈的市场、只有几个巨头竞争、寡头？

未知扬子兄的观点呢？英文的部分没看。

扬子

我的几个模糊的“观点”，其实就在我那几个乱想中了。呵呵！

我是模糊的觉得，由于提供定制化服务的难度太高，我们只好把客户的需求进行抽象化的浓缩归类，分出我们便于着手的、投入产出比最高的key 20%, 这是可理解的，但不可以形成思维定势。

进行归类的时候，往往把客户视为一个抽象的物体，而不是一个活生生的人，有个性的人。举个简单的例子，新浪的新闻首页放哪些信息？只好把上千万网民的关注需求“归纳”出一个“最好”的新闻罗列方式，提供给所有的访问者。其归纳方法相信是在严谨的分析甚至数据支持下得出的，但我相信每个人都损失了一部分用户体验的：谁会喜欢每个列出来的内容？谁希望看到的内容都在一个首页上？

这样个性化的，个性化到每个人看到的都１００％的符合自己需求的服务有可能存在吗？？天方夜谭？？　有的。象现在的RSS定制阅读，比如Bloglines, 你可以把你喜欢的几百个不同站点的内容集中到一个页面上，只看你喜欢的，不用陪着其它几千万人需要而你不喜欢的内容。

可能有朋友会说自定义页面不算什么新鲜事物，但请注意：以前的自定义主页的内容必须是一个主站的东西，ＲＳＳ订阅集成的是不同站点的东西。

这只是一个例子。我想说明的或许是：当我们不得不把用户的需求进行归类提炼，再提供似乎能适合最多人或最重要的人的解决方案的时候，这样的解决方案是以牺牲用户个性为代价的。当技术提供这种可能，个性化定制的效率不再成为瓶颈的时候，就没有二八原则存在的必要了－－因为二八原则似乎是一个迫不得已的选择。

cheng111

二位老兄的高见使小弟深受启发，小弟提拙见一二。

二八原则实际上说明了资源的分配原则，我们需要的是其“抓大放小”“集中力量解决主要矛盾”的资源分配思想，至于是二八还是三七，我们要具体问题具体分析，不能过于拘泥。

技术进步的确可以缓解资源不足的矛盾，但是通过技术进步做到根本解决资源矛盾基本上是不可能的，经济学有一个基本假设就是资源永远是稀缺的。举例来说，虽然沃尔玛利用信息技术使海量信息的处理成为可能，但它仍然无法使客户的每一个特性化的要求得到满足，除非他愿意付出足以使自己亏损的成本，这本质还是一个资源分配的问题。

稀缺性是资源的本质属性，配置好稀缺的资源，使稀缺资源发挥最大的产出效率是企业的核心矛盾。从这方面讲，二八原则仍有其存在的价值。

[此贴子已经被作者于2005-7-30 19:01:11编辑过]

心灵的驿站

二八原则我的想法是紧紧抓住20%的重点,维护80%非重点,并不是要放弃这80%,这80%有可能成为下一个20%,这不管在市场管理方面还是在生产质量管理方面都有可能发生的事!

用做FMEA的方式找出2和8(并不是都能这么做)应该是比较准确的一个数字!

我有一个想法,就是当我们要求事事都做细的情况,28原则还有存在的必要吗?希望家人来讨论这个问题!!

山野毛虫

以下是引用心灵的驿站在2005-7-30 20:23:01的发言：

二八原则我的想法是紧紧抓住20%的重点,维护80%非重点,并不是要放弃这80%,这80%有可能成为下一个20%,这不管在市场管理方面还是在生产质量管理方面都有可能发生的事!

用做FMEA的方式找出2和8(并不是都能这么做)应该是比较准确的一个数字!

我有一个想法,就是当我们要求事事都做细的情况,28原则还有存在的必要吗?希望家人来讨论这个问题!!

在组织战略的业务扩张部分，有几种最为常见的核心扩张，a.相互关联的客户和产品，b.客户支出份额，c.企业能力等，从某种意义上说，这都是我们当初选择2后余下的8，但随着情况的变化，我们可以把余下的Long tail的部分，＂有序＂地进行再定义，所以可能原本Long tail已经变成现在的2了，如驿站兄所云，但我并不认为说仅仅是有可能，而是我们必须考虑的事。2/8，要用得灵活。

另外，我觉得，不管事情如何细分，总有其关键的部分，但是有一点，所谓关键的“部分”对于不同的主体是不一样的，比如我们俩一同去参加MBA联考，或许你的2是要抓数学，而我的2则是英语；而再细分的话我2中的2中语法，再细分是.......这其中唯有把握好细分的度了。

扬子

没想到这个话题一抛出来在周末都很快得到大家回应，呵呵！

个人愚见，上面几位朋友的分析有一定道理，不过思路还是延续的二八原理，希望在如何划分、在分出来的八里能不能再次分拣出二而已.......

我理解的长尾理论，其出发点就不该是还要去把目标客户进行去除个性提炼共性的“分”，不再试图去提炼出“重点”去除掉非重点或非重要特性，而是着眼点就是一个个个体或小群体－－－以往的思路是一定要舍弃掉的投入产出比不高的群体，或抹杀掉差异性，提炼出尽可能涵盖多数群体的共性。

这种思路当然不是什么环境下都能用，但是在解决掉技术瓶颈的情况下，将带来全新的模式。又比如：Google的Adwords广告模式，不是抓大广告客户，而是把以往模式无法投放广告的小企业这个长尾，单个价值低但数量众多的长尾巴利用起来，远超过了其前面的所谓 key customer。这就完全颠覆了帕累托原则，而不是说在重点到底占多少比例上修正－－在这个思路下，本无所谓重点！

我第一个帖子里的那个图的黄色部分，就是所谓长尾。在我看来，前面的尖峰根本没有那样高，才是长尾理论的本意。

现实世界中当然不是所有的场景下帕累托原则都不管用，但如果有这样的实现能力，我们就可以不再必得去挑拣出重点而舍弃其余。

cheng111

扬子兄，我们可以从帕累托思想原则真实含义进行讨论。

帕累托思想原则实际上包含两个部分：

一，找出影响事物发展的关键矛盾。这是许多人关心的重点。

二，对关键矛盾的解决实行资源重点倾斜，优先实现效率。

关于第一部分，诚如兄言，我们要动态发展的看，要紧密关注矛盾赖以存在的环境、条件的变化。如果环境、条件发生变化，次要矛盾可能上升为主要矛盾，原先属于“80％”范围的次要矛盾也有可能转化为属于“20”范围的主要矛盾。技术（泛指工具，信息技术等都可归为此类）是一个重要的转化条件，但不是转化的唯一条件，举企业的例子来说，市场环境、消费人群的变化都可能是转化条件。

关于第二部分，这是资源的稀缺本性所决定（如果我们否定了这个，现在的经济学、管理学大厦将不复存在）。如果资源可以不计成本的投入，它也就不是资源。基于此，无论技术如何进步，将资源优先投入到关键问题的解决上，仍然是最有效率的解决原则。从这个意义上说，帕累托原则的思想不可能被颠覆，至于二八还是三七，具体问题具体分析。

再举沃尔玛的例子，沃尔玛虽然利用信息技术处理了海量信息，但他仍然没有资源对众多非关键顾客群实行特色服务，因为沃尔玛的服务执行资源是稀缺的，需要实行有重点配置的，除非沃尔玛愿意提供不计投入成本的服务，但这作为一个企业还有什么存在的意义呢。