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[营销品牌] 高层销售 5分钟足矣

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发表于 2005-7-5 09:55:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
(作者:SPN睿商在线-李楠 - 2005-06-14 12:13:11)

高层销售——只需要5分钟!只能用5分钟!

高层只有5分钟 高层日理万机,即使有缘和你相约,也只有5分钟有效销售时间…… 孙:要和高层见面,最该注意的一点是什么? 吴:高层是要日理万机的,即使答应和我们见面,时间也一定不长。而我们又经常发现,和高层谈话的时候,高层总是被电话打断,使得有限的时间变得更短。或者由于太多的电话和事情,他没有办法集中精力,于是他做决定必须在很快的时间内完成,这称为有效时间。 赵:这种精力不能集中的情况已经被人叫做注意力集中缺乏症。国外有精神和心理医生在研究这个问题,他们发现一个CEO(首席执行官)和一个CFO(首席财物官),他们为了更好地沟通故意把办公室安排得很近。不过虽然空间上很近了,但是,当我走进你办公室时发现你在打电话。而你打完电话来找我,发现我的手机又响了,所以注意力永远没法集中。 吴:这是他的一个痛苦。因为高层要做的决定太多,一般分为4个方面。 第一, 高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。 第二, 关于人事的问题。所有的高层都要决定人员和资源的调配。 第三, 高层要处理危机问题。比如事故或职员病故等等。 第四, 日常事务的决定。举个简单的例子,每个高层都要签下属的报销和报告。康熙当皇帝的时候喜欢中文,他手下有个大臣是满人,但是他用中文给康熙写奏章,里面有很多错别字。康熙就把里面所有的错字都标出来了,然后还给那个大臣,并告诉他以后用满文就可以了。这其实就表示皇帝已经仔细读了奏章了,至于内容是什么,康熙有什么意见,康熙只字未提,里面的内容皇帝已经没有办法作决定了。 这就是之所以很多领导人经常会圈阅一些文件,就是因为时间很紧迫。 这四个方面的决定就占去了高层80%的时间,然后他必须花20%的有效思考时间去决定一些关键的问题,这20%的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。 所以你在和高层谈话的时候,你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。

有效利用时间 只要抓住关键信息,短时间里就能抓住高层的心…… 吴:有一个案例,一个IT公司的香港经理,赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。银行方面的高层是个CTO(Chief Technology Officer首席技术官),一般技术上的领导分为两类,一类是战略型思考型,另一类是干劲型,时间很紧。 因为这个CTO要接触太多的厂商,很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品,让他特别反感。于是他告诉这个经理,最好在15分钟讲完。这个经理想了3天,他想这个CTO会问什么问题,就把这些问题都写下来。列了大概10几个问题,再加上如何回答,就写成了两页纸。到最后一天,他把问题精简到一页纸。见面的时候,就直接把那页纸给对方。对方说“你讲啊”,他说“我不讲,我把你要问的问题都写在纸上,你看就可以了。”这个CTO首先大吃一惊,因为他见到太多人一见面就狂讲,拼命灌输产品,而这个人不同,于是就认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题,回答的都还不错,于是立刻拍板。 孙:这个比较另类,他抓住了对方心态和竞争对手的弱势。 吴:这个方法适合产品比较小,方案比较简单,而且需要高层做一些决策的厂商,而且对方的时间又比较短。

映射点拨 心有灵犀一点通,不用全盘说出来…… 吴:有人总结过5分钟销售的成功案例,其中一个案例关系到几十亿美元的投入。 1943年的时候,美国的科学家上书罗斯福,想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意,他和希特勒的想法一样,觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果,就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是这些科学家为了说服总统,就在媒体中找了一个很有名的领袖,一方面因为罗斯福和媒体关系很好,另外这个人有个本事,5分钟内就能把一个理念销售给别人。 科学家找到这个人之后告诉他这个想法,并说明这事情能改变战局。于是这个人就去见了罗斯福5分钟,但是这5分钟里他决口不提原子弹的事,他用了一种映射的办法,给罗斯福讲了一件拿破仑的事。 赵:这个人应该是萨克斯,是罗斯福的好友兼科学顾问。 吴:他讲了这样一件事,在英法战争的时候,有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰,他首先找到拿破仑推销这个事情。拿破仑是数学家也是物理学家,他一听就笑了,他说铁的密度比水高,铁怎么可能浮在水的上面呢,于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面,英国就开发出来了铁制军舰,于是打败了法国军队。 要知道,决定40多亿美元的投入,对罗斯福来讲是很大的一件事,但是5分钟内,罗斯福听过这个故事之后,立刻明白,马上签署了文件。 孙:这个映射法里也有个小小的技巧,和高层说话不能把高层当傻子,把话说的那么直白。比如这个例子里,讲故事的人如果最后把话说明白了,告诉罗斯福你应该怎么怎么做,那就完了,罗斯福是总统,不用你教。所以要给对方留空间,好的sales是要引导客户,最好让他自己说出来要怎么办。

追踪历史 前世不忘后世之师…… 吴:高层天天面临着十字路口这样的决策,我们接触高层的目的是让高层采取行动,做出正确的决定,怎么让他在最短的时间里选择你的方案,我再讲一个映射的例子。 曾经有一家国际企业的投资部门要建厂,到底在全球的哪个地方建厂,这要公司的CEO来决定。于是遍布在全球的被选答案做好之后,每一个工厂地址的最后介绍只有30分钟的陈述时间,30分钟就能决定这个厂到底要建在哪里,而参加竞选的至少有30个国家和地区。 建厂这件事多么复杂,如果用30分钟介绍你的山好水好根本讲不完。而对于CEO来说,30多个30分钟又是太长的时间了。所以,一定要在这30分钟里拿出真正抓住对方心脏的东西,让总裁就在这30分钟之后决定5亿美元的走向! 这个外企的上海团队非常聪明,他们想了2个月,到底应该讲什么。讲上海有悠久的和西方接触的历史?这根本不具备吸引力。最后有个人在大英百科全书和字典里找到一个单词“Chinese copy”。而这个外企的老板之所以出名,就是因为他的“精确拷贝”法,这甚至被列入哈佛商业案例中。 所谓他的“精确拷贝”就是先建一个母厂,其他的分厂就完全按照这个母厂来拷贝。 赵:连通道都一样,甚至工作人员为了和母厂保持一致,都让自己和家人到母厂去工作生活半年。 吴:上海的团队因为知道老板的“精确拷贝”法,于是找到“Chinese copy”这个词来解释为什么在中国建厂一定好。 “Chinese copy”的出处在于,16世纪的时候,欧洲一个贵族要在中国生产一批瓷器。而这些贵族的东西都要有自己的徽标,于是他们把徽标画在羊皮纸上,用船运到中国。但是途中遇到大雨,羊皮卷就湿了,那么图案上就留下了水印。等羊皮卷运到中国景德镇的时候,工匠们按照徽标精确拷贝,结果连上面的水印也完全按照原样拷贝下来。瓷器运到欧洲之后,“Chinese copy”一词就诞生了,意味着拷贝到无比精确,连里面的错误都一模一样。 于是,当上海的团队讲到中国人具有悠久的“Chinese copy”历史,老板一下就被打动,立刻决定在上海建厂。 孙:这是由于上海的团队回顾了老板的历史,这在我们的销售技巧中提到过。 吴:我发现高层都对历史的东西感兴趣,中国人叫“以史为鉴”。如果你有个观念要销售的话,可以把历史上这样的例子讲给他,包括各个企业的历史,商业历史。 赵:这是一类高层销售的知识。 吴:另外一个对手和另外一个历史事件,所产生的成功与失败的经验,中间的决策,到底是左还是右,这里的决策关系,高层都很关心。 赵:因为至少历史向我们证明过,这么做是对的。

发表于 2005-7-6 14:44:27 | 显示全部楼层

精典!!!!!!!!!!

[em07]
发表于 2005-7-6 22:27:33 | 显示全部楼层
不错  呀。
发表于 2005-7-8 15:05:18 | 显示全部楼层
很不错,有启发,以后这样精彩的文章要继续!
发表于 2005-7-9 17:50:00 | 显示全部楼层

中国的春秋战国的说客更厉害

中国的的历史中,如此的例子举不胜举

尤其是春秋战国时的说客,他们说服诸候接受他们的策略才真是让人拍案叫绝!

发表于 2005-7-10 11:28:08 | 显示全部楼层

很有帮助!

发表于 2005-7-10 14:02:15 | 显示全部楼层
高明,深受启发
发表于 2005-7-10 17:39:09 | 显示全部楼层
好经典,真的不错!!!!
发表于 2005-7-11 14:49:12 | 显示全部楼层

以史为践的说服力是相当惊人的,对高层也是

发表于 2005-7-12 11:32:01 | 显示全部楼层

谢谢,正好用

[em09]

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