销售人员：态度决定一切
【案例】
反败为胜
销售人员小陈是个销售新手，他经常采用“扫街”的销售方法。听一个客户说，他们招标的标书发出去已经过了三天。虽然小陈的公司已失去资格，但是小陈没有放弃。他给所有认识的人打电话，想办法，然后继续跟客户谈。客户说标书已经发了，我没权利做决定，处长可以决定，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。
时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，问他是干什么的。小陈赶紧解释自己是某某公司的，希望得到他的同意，把标书发给他们公司。经过他认真的介绍，客户终于同意给他发标书了，结果他赢得了这个定单。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户、做交流、做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的能力一般的销售人员。
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决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。 |
产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。
一个积极的人，可以从内到外调整行为和态度，有选择的权利。如果觉得这个客户不满意，可以去找另外一个客户；产品的价格比较高，可以去卖另外一个产品，销售人员总能够通过内部因素的提高去解决外部的问题，这就是销售人员的价值所在。如果外部要素全部具备，那么销售人员就没有任何意义了。外部因素越困难，越挑战，销售人员的价值就越高，可以帮助公司，帮助客户获得成功。所以决定业绩的就有两项，一个是态度，一个是能力。
能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能力可以快速提升。
一、永不放弃
【案例】
决不放弃
投标日期过了，客户还是不肯发给A公司标书，几乎所有的销售人员都放弃了，但是销售员小陈不放弃。他上午就跟客户在一起谈方案，但是客户还是不答应。中午他就跟客户吃饭，客户去食堂吃饭，他也去食堂吃饭。下午，客户已经不跟他谈了，客户收发报纸，他就帮客户收发报纸，客户面前杯子里的水空了，他就给客户倒满水，客户也不赶他走，所以他就一直泡到了下班的时候。
下班的时候，客户要加班，小陈也拿出电脑办起了公事。等着客户要回家的时候，他拿着包跟着客户也要一起回家。客户是一位四十多岁的女士，不能把小伙子带回家。小陈就说我们一起吃顿饭吧，在吃饭的过程中他就诉苦，说：我们虽然是一流的公司，但是我们公司刚进中国，压力很大，我现在已经做了三个月了，我们部门一个定单也没有进来，要是再持续一个季度，我这个工作可能就保不住了，我刚刚买了房子，还要还贷款。
这位女士四十几岁，非常有同情心，就开始和他聊天，到了大概十一、二点钟，客户实在受不了，就要拎着包回家。小陈又拎着电脑包要跟着处长回家。处长只好拿出手机给局长打了电话，说这个厂家也真的很不错，世界第二名的计算机公司，而且他们有独特的模式，能不能给他们发一个标书，让他们也能参与招标。局长说时间已经过了，按纪律不能给了。处长就说局长请你帮帮忙，如果不发标书，我今天就回不了家了。结果真的就给小陈的公司发了标书，最后竟然真的中标了。
永不放弃是销售人员非常重要的心态。在销售过程中，聪明的客户通常会找两家、三家来比较，这个时候，谁先放弃，谁就会输掉。销售是只有第一，没有第二的竞赛。
既然是这样，就一定要拿金牌，所以销售人员一定要有坚定的毅力、坚定的决心，永不放弃。
二、自信：优秀销售人员的致胜法宝
销售人员具有良好的心理环境和心理状态， 有利于影响和激发顾客采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。
要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心，培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。
推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是其能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的机率往往较高。
推销员的自信心，还能帮助其赢得顾客的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之”。推销员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。
1、怎样培养自信心?
首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。推销员培养自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。
所谓自信，信什么?就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信自己比较稳定的优良品质，相信自己成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。
其次，要克服自卑心理和畏难情绪。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。自卑感的产生，虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。推销员要克服自卑感，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的长处。多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。
克服自卑感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋发努力将来准会成为推销能手。
畏难情绪是自信心的又一大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。
失败是暂时的， 失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志。
第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培养自信心的过程。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。提高自信，是一个积极的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”
2、优秀销售人员对待失败的态度
就算是高手，他同样会经历失败。一个新手，在一天中要经历多少次的失败呢？
不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历：
当你向一个毫无兴趣的团体展示你的商品时，当你被一个可能成为客户的人拒绝时，或当你认为能够售出商品而未成交时，你可能会产生下面的一种反应：
·你感到生气及徒劳；
·你对失败的原因进行认真的调查。
设想一下你为了得到渴望的东西你能够接受大量的，如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受：我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。
不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向：这样看待拒绝多么令人愉快！因为反面的信息回馈的真正意义就是：信息反馈使你能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给你任何的回复，但又安于你为他提供的一切服务，始终不作出是否购买的决定时，你就会无所适从，而又不甘心结束与那样一类客户的关系。不要把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会。
你学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的骄傲。事实上，当你将你的幽默故事与其它销售人员分享时，你同样知道了发生在他们身上的类似的经历。不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：当你在实际中实施着你的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。
不要把失败当做失败，只是把它作为你必须玩赢的游戏： 销售是一个数字游戏。你接触的客户越多，你得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使你过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当你开始从事这场游戏时就这样做吧。随着对这五种态度认识的提高，你将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结你的销售经历，学会玩弄数字游戏，你将会是你的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功．生活中，不要统计你的失败，而是要计算你成功的次数。
3、战胜挫折
大多数销售员在接受正规的训练后，都会充满着要一展身手的欲望，很遗憾的是半数以上的销售人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地销售之后，沮丧明显地挂在他们的脸庞上，意志也变更当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬似乎破灭了。
但当你在受到挫折、萌生退意之时，请你一定要仔细读一读下面这段话：
销售和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念。
我们虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为杰出销售人才的秘诀。
销售技巧专门研究与训练能让你在各个销售个案中提升你的效能与效率，唯有信念能让你在漫长的销售生涯中，有力量面对挫折，让你能以充沛的自信面对挑战，让你从销售中掌握人生的价值。
因此，销售技巧可以帮你成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、想要达成卓越、想要成为大师，凭借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。我们诚挚地共同期望你能成为一位让公司寄予厚望的销售人才，替自己及公司创造更加辉煌的业绩。
三、销售人员成功需掌握五个信念
1．自信与坚持不懈
销售是不易取得成绩的工作。销售不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会—无所获。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，你就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。
2．真心与诚意
你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得信赖的敲门砖，信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。
有些销售人员常常苦于面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕能和客户愉快交谈的销售员。我会告诉你，如果是你能真诚地关心你的客户就能找出谈不完的话题，“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道什么样的信息客户需要，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意做不做得成，我想和你做个好朋友。”
3．积极与热忱
你的第三个信念是“只要你做一天的销售人员，积极与热忱就是你的本能。”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望你能打开客户闭塞的心扉吗？积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时你也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极热忱。”
4．鞭策自己的意志力
你们通常进行推销时，要面对50 次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。销售人员也是人，我很难要求你长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必须支持你完成“最低的目标”。
5．尊重你的客户
第五个信念是要尊重你的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善之处，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。你尊重你的客户，所以要充实自己的专业知识，才能给客户最好的建议。你尊重你的客户，所以你站要在客户的利益点，为客户考虑。你尊重你的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重你的客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。 | 
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