中国第一家电信合资企业----上海信天案例简介

冷峻散势

编撰 by 冷峻散势

背景

中远集运（COSCO）的全球网络分成了北美、欧洲、亚太和国内本部四大部分，中远将要耗资数亿打造一个全球性数据网络时，不论是对于一心打进全球网业务市场的国内电信企业，还是对于那些来势汹汹的世界级电信巨头，都把拿下这个单子作为比拼实力、抢占市场的先机。

这担号称“中国跨国企业全球组网第一单”的中远全球数据网竞标战役，除北美部分外，其余均已落入上海信天公司囊中，业界发出感叹：中国的跨国公司终于可以在本土享受到全球化的电信服务。

本案例简介仅从竞争情报的角度来看待其中的较量。

1998年7月，美国AT&T公司和英国电信宣布各出资50％成立一家名为Concert的国际电信公司，向跨国企业提供通信业务，以在利润丰厚的国际话音和数据业务市场上占据主导地位，公司成立之初定下了年销售额100亿美元的宏大目标，还宣布3年内投资20亿美元，在全球16个国家设置44个互联网数据中心，进行世界范围的电子商务。

1999年，Concert涉足中国，AT&T持股25％的上海信天通信有限公司(Symphony)正式宣告成立。当时的AT＆T中国公司总裁高伯乐曾经雄心勃勃称“上海信天的英文名称叫symphony（交响乐），而symphony（交响乐）是concert(音乐会)的一部分，我们的目的之一就是让Symphony这个合资企业与Concert及AT＆T全球服务系统建立密切的联系，为跨国公司和中国企业提供无缝的全球电信服务。” 上海信天的成立，是中国电信市场开放的标志性事件之一。

上海信天的总投资2500万美元，第一股东上海电信持有60%股份，AT&T持股25%，剩余股份由上海信息投资股份有限公司持有。上海信天作为中国电信业打破垄断、突破政策壁垒的第一个、也是目前惟一一家能在国内为客户提供覆盖全球850个城市的端到端连接服务的合资公司。公司定位是“增值业务运营商”，且主要目标客户为上海的国际企业。与当地运营商合作，或合资，或租用，为本国在海外的企业或跨国公司提供“无缝的”、“端到端的”服务。

2002年11月29日，上海信天竞标胜出，由中国电信绝对控股的上海信天通信有限公司和中远集运正式签订服务合同，即中远在欧洲区的数据网络由信天具体承建。

竞标过程简介

竞争对手 GEIO身后的靠山是分列世界第二、三名的Worldcom和Equant，它们的电信运营能力并不比信天的外方股东AT＆T差多少，在第一轮较量中，Worldcom已经顺利地借力GEIO，使得中远原本在北美区域网的服务商，一夜之间从AT＆T换成了Worldcom。

竞争对手情报链 GEIO虽有得天独厚的资源，但也有明显的“软肋”，因为相比而言，信天兼备了中、外网络实际运营优势。当务之急是先要让中远认识信天，了解信天，哪怕是很小的事情。

发标方情报链

中远作为一家中国跨国公司，其管理重镇均在国内。 情报推断：管理本地化、安全至上。

情报诱导---诱导中远，为了中远网络的安全, 情报散播“4条768K通往北美的线路主干线必须分开由不同承运商做，否则一断全断，中远将蒙受巨大损失。”此情报让中远集运的有关部门心头一惊，许多很简单的道理，往往当局者迷。情报的价值就体现在此，以此为切入点，信天正式介入中远全球数据网络项目。

竞标亚太网

本地管理牌---- 一站式直连式安全解决方案获胜。

竞标欧洲网

安全牌---灾备方案胜出。在统一向中远报价时，信天在灾备方案中承诺：可以在任何灾难发生后的一天之内落实中远数据中心的本地转移，并全部恢复正常运作。在资源统筹方面，如果承揽欧洲网，则沟通协调起来将更加方便。这是竞争对手GEIO和Equant都无法做到的。

郑重声明： 以上各部分的资料均取自公开资料，纯属情报组合臆测，非原创，仅限于C114论坛内部交流，请不要擅自对外传播。 (电信竞争情报官 Liveon 谨上） [emot]coolsmile[/emot]