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A8神话 夏新手机的崛起
2001年是国产手机突破元年，TCL和波导凭借强悍的市场营销策略硬是在洋品牌一统天下的手机市场杀出来，但国产手机整体市场份额仍处在10%左右，此时厦新虽然也推出了几款手机，比较有卖点的如双卡手机，但并没有在市场留下多少，可以说厦新手机在业内并没有引起多少人的关注，对于广大消费者而言更是个比较陌生的品牌。而且厦新电子做为上市公司连续三年的亏损，已被戴上ST帽子，面临被摘牌的危机，各地销售公司更是裁员大部分，士气不振，应该说是到了“不在沉默中死亡，就在沉默中爆发”的地步，李晓忠总裁顶着股东、董事会、员工众多压力，破釜沉舟一战，押在厦新A8，不成功则成仁。
未见其机，先有其声的上市策略，造势。汽车有奥迪A6，手机有厦新A8，取名谐音“吾发”，希望能给在座的大家带来财运广进，这是李总裁在A8上市发会如此祝愿大家。2001年10月，厦新A8在未上市时，样机开始在圈内四处炫耀，响翠悦耳的铃声、超薄的机身、七彩的灯光、精致的金属质感，“会跳舞的手机”在圈内不胫而走，众多业内人士对A8是翘首而盼。厦新避开洋品牌大都采用的国代渠道体系，而在全国各省寻找有实力的代理商来进行省代加销售分公司的市场操作模式。对于省代的标准，一是在当地非常强的市场推广能力，二是要有完善的批发销售网络，三是要较强的资金实力；厦新开始了手机上市前的“圈钱”运动，因为厦新需要现金流，需要“赢”。A8在迪信通、中鑫忆通等大卖场进行了展示并做了市场调研，其市场反映良好并非十分热烈，因为当时厦新手机市场认可度还比较低。
限价，有计划的紧跟市场走向的价格策略，从随行就市的上市价到前期的限低价，到成长期的指导价，再到普及阶段的限高价，成熟阶段的维护价格。在当时洋品牌为了实现销量最大化，采用多渠道覆盖，形成手机业内独有的一天一个价，上午价与下价都有可能不同的“海鲜价”，经销商们终日提心吊胆，击鼓传花，想赚钱都不敢；天下攘攘皆为利来，A8较高的渠道利润空间和严格的货源管理，为众多经销商提供了摆脱洋品牌手机“畅销的手机不赚钱，赚钱的手机不畅销”尴尬局面的机会。在A8上市会还有个小插曲，有记者问A8上市价是多少时，李总裁直面回答3800左右，曾引起了众多经销商一致担心，但A8正式上市后，其零售指导价是4280，实际到了各地市则炒到5000多元，并且形成了限低价市场政策，这种高价正迎合了A8做为过年礼品的市场需求；在A8保持非常高的零售利润空间的同时，更激起了经销商的主动推荐的积极性，“现在最漂亮的一款的手机，会跳舞的手机，音乐最棒的手机”众多赞美之词在上流群体中一传十，十传百，广泛流传开来。
控量，对于厂商追求利润是本性，特别对于经销商很容易追逐短期利益而放弃了许多长远考虑，中鑫能够自觉的发挥渠道的蓄水池的功能，来调控渠道货源供应，实现新机上市的良性运转。2002年春节一过，手机销售进入相对淡季，此时A8的生产能力也上来，供应增加与市场相对疲软矛盾已存在，对此A8调低了指导零售价，但没有调整批发价，并加大了经销商返利来保证其较大的利润空间，从而鼓励经销商尽力去扛住A8的价格，而不是通过降价来赢得市场；并且采用适度偏紧的货源供应，保持渠道的饥渴状态。同时厂家对A8开始进行送华伦天奴皮具的买一送一促销，并在央视的广告投放也开始了高空拉动，从而使A8具有更为广阔的市场群体 ，走向了二三级市场，走向了追求时尚的白领阶层；并且各地市重要零售店门前的演出活动也如火如荼的开展起来，厦新A8的梦幻魅力施展的淋漓尽致，引无数风流人物竞折腰。
真机，让产品说话。当时市场上各种机型都采用机模上柜，虽然机模上柜可降低产品失窃风险，回避了样机积压沉淀资金，避免样机换新的麻烦，但同时也失去了消费者对产品真实感觉，特别对于高档机型没有真机的刺激很难激起消费者的购买欲。对于厦新手机这一弱势品牌必须要让产品会说话，用真机去打动顾客，试想你随便走进一家手机零售店就听到悦耳的铃声，自然立刻注意力就被吸引过去，百闻不如一见，七彩的灯光魅力，最经典的是在合弦音下的翩翩起舞，最终完全征服了你，无论你买不买，但你一定会推荐亲朋要友看看A8。中鑫在A8刚刚上市，顶住市场货源紧缺的诱惑从首批到货百余台中拿出数十台做为样机，在全省各地重要零售店进行真机演示和试用；在陈列上与当时的强势品牌的高档机型摩托罗拉V60和诺基亚8855放在一起，这种“傍大款‘的作法，突显A8高档性和精致性。
店员奖励，经常被中鑫操盘手念在口上的，最会卖手机的不是你和我，更不是手机专家，一定是天天站在柜台的营业员们，如何获得她们芳心，对我们产品的认可和推荐，胜过千百万广告投入。酒店有开瓶奖，超市有导购奖，终端拉截被各行业所广泛使用，可与英雄大片中所谓的“十步一杀”相媲美。知道店员奖励的重要性，但并不一定每个单位都能准确实施，遍布各地市县的零售店，数以千计，其营业员数以万计，仅及时兑付就需要投入大量人力物力，其中间环节比较多，如何保证店员奖励真正落实到卖手机的人手中是关键，对此洋品牌为了防止贪污或者说中间截流，还有受财务法律限制，采用了会员俱乐部式的积分奖励，按机型档次和推荐难易度划分不同的分值，比如积分到5分可兑付一支美宝莲的化妆品。为了实现准确的店员奖励兑付中鑫组织精兵强将开发了一套适合手机市场现状的终端信息管理软件，并给每个手机盒贴上出库时即时打印上IME码的不干胶贴，店员在售出之时填写保修卡并返回一联同时，双凭证加上信息系统核对并在终端信息管理系统中做兑付备案，厂家在当地市场人员设有周转金，做到每天及时兑付，每月及时汇总整理，整个体系就有条不紊的运转起来。
口碑，厂家起动市场之初大都面临资金紧缺难题，不可能有大量的广告投放，充分调动各级合作伙伴对产品的支持和推荐，并在消费者中间广为流传是一种十分有效的宣传手段。厦新A8上市前在业内的充分蓄势和渲染，吸引了大量社会资金，圈钱的同时也就等于把整个经销商队伍拉到厦新战船之上，众人划桨勇开动大帆船； 2001年11 月小批量试制样机到货后，中鑫利用在当地影响力把试用手机送到一些权威人土手中进行试用，特别是运营商领导，A8的流光溢彩顿时身价倍增，启到了行业风向标的作用，众多业内人士对A8可谓趋之若骛；在各地重要零售店进行的真机演示和试用更是起到了中心开花的爆炸效果，前期在没有强有力的广告和促销支持下，A8就一鸣惊人了。
对于A8上市之初存在一些问题，主要是软件问题，中鑫在厂家的大力支持下采用简化鉴定程序，无论何种问题一律换新机；在市场货源紧缺的情况下更是要求新到货源优先保证售后换机使用，从而保证A8在当时较高的返修率但几乎为零的退货率，而且继续保持良好的口碑。
返利，微幅调价不动批价而是加大返利，批价之上利润与之下的返利加大和充分重视，返利的每月的及时结算，高额返利在某种程度起到了比市场保证金更好的作用，调动了经销商主推产品的积极性和自觉维护产品价格体系的积极性，实现对渠道良性的掌控，保证整个游戏规则的正常运转。
后续资源的及时跟进，产品系列化，市场扩大化，产品优势逐步转化为品牌优势。厦新后续机型的上市，特别是定位中档的A6系列等，更是加大了经销商在厦新手机上资金投放，某种程度上可以说是资金控制，经销商们习惯了先打预付款抢占货源的操作，沉淀资金的同时也是加大了精力投入，越来越多的经销商，参加大厦新手机销售中来，越业越多的精力放在厦新手机经营上，当然更是换来更多的对经销商效益回报。进入了2002年5月份，厦新厂家人员和代理商人员更是开始了声势浩大的抢占终端运动，从海报、灯箱片、易拉宝、专柜、门头、公交候车亭，到处都是“梦幻魅力，舍我其谁”形象广告，有手机的地方就有A8形象，当地所有媒体都曾看到A8的广告，强势媒体更是每周一次半版的广告。统一的形象广告策略，大大提高了厦新手机识别率和A8的认知度，放大了企业实力。
厂家及时转变营销策略重点，由销售导向转向市场管理，代理商则转向重于销售覆盖和渠道管理。战线的拉长和市场的扩大，经销商面临着资金和物流配送的限制，为此厂家和代理商采用分产品的多个“物流商”的做法，只是换了一种说法(虽然大家都在喊手机渠道扁平化，但并实际中并不是这样，更不是对经销商的全盘否定)，实现对三四级市场各零售店的销售覆盖。
加强市场管理，保证各级合作伙伴合法利益，企业持续发展的群众基础。市场的火爆就会有不守规矩者的进入，A8实行的省级代理制，各省之间货源紧缺状况不一，窜货自然而生，对此厂家深知其危害，洋品牌正时在窜货乱价的打击，造成产品经销商无利润可赚从而无人愿卖；遵守游戏规则的省代更是拿出大量资金进行收购，厂家并对窜货方进行严厉处罚。
随着A8的市场成熟，其零售价从指导性进入限制最高价，当然更不允许打低价，特别对于那些手机大卖场，厂家和代理商们更是派有重兵，严格把守，不允许恶意打低价。保证A8一直在比较良性的价格政策下运行。厂家和代理商都 加大市场销售人员的投入，把触角 伸到各地市及所属县零售店，及时督促各店的进货，掌握各店的销售和库存数据，加实现与店员每日沟通，特别是店员奖励及时兑付，并对库存量比较大的地方加大促销支持，如礼品配送、店头手机秀、上促销员等。
厦新手机的成功是起于手机的工业设计，非核心技术的产品竞争力，对于与厦新手机同样具有漂亮外观的国产品牌手机并没有取得与A8一样成功就在于其不具有成功的价格策略，渠道策略，促销策略，失败是各有因不同，但成功却是相同的，就是比别人做得更好。卓越科技、精致生活的定位，产品突颖而出，从而赢得了第一步；上市前的造势工作，绕开国代寻求有实力的省代，并得到省代预付款现金流的支持是厦新迈向成功的第二步；高额的渠道利润使A8击中洋品牌的软肋，激发了经销商积极性；恰当的上市时机，高档定位与手机最大的销售旺节双节交汇，精致大方的包装更是迎合了过节送礼的市场需求，从而一鸣惊人；真机上柜演示、店员奖励、伴大款陈列抢占终端制高点；无理由的售后解决各个环节的后顾之忧；及时的高空拉动和终端促销的起动，紧跟市场趋势的价格调整，保证了A8的持续走俏；顺势而为推出A6系列以及掀起厦新手机宣传高潮，可谓一鼓作起，从而在手机市场占住了脚。厂家与代理商双方谦虚务实的合作态度更是厦新在河南销量一直领先于其他各省重要原因
进入2003 年，号称手机彩屏年，夏新及时推出恒久彩屏系列，更是不惜巨资从国外引进称国产品牌经典拍照手机DA8，从而维护了夏新高档、精致手机形象。神话已成为过去，但夏新手机新的故事仍在继续，祝愿夏新在3C产品多元化之路一路走好。
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