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如果我问你，中国有多少人口？你可能会毫不犹豫地告诉我：13亿！可是如果我问你，中国有多少人在做销售？你可能就会一愣，想好半天也想不出来答案。
我们先看这样一个例子：张先生5岁的小儿子刚刚画完一幅画。他把画藏在身后来到正在看电视的爸爸妈妈面前，问爸爸妈妈：你们猜我手里拿的是什么？爸爸：玩具狗。妈妈：大苹果。儿子：不对，是我刚刚画的画！你们猜我画的什么？爸爸：大老虎！妈妈：蝴蝶！儿子：都不对，是外星人！那你们猜它在我的哪只手里？左手还是右手？。。。。。。对了爸爸猜对了，在我的右手里！！
如果张先生的儿子采取另外一种方式，直接拿着画来到爸爸面前：爸爸这是我画的外星人！张先生正在津津有味地看电视，一看儿子画的画：什么呀！四不象，我每个月花500块钱送你去学画，你就画成这样，给我重新画去！！儿子哭着走了。。。
瞧！两种不同的推销方式结果是完全不同的。现在您应该知道答案了吧。实际上生活中我们每个人都是销售人员，而且无时无刻不在推销自己，从而达到自己的目的。
当然这是广义销售，那么什么是专业销售呢？通过张老师《专业销售技巧》这堂课，我们就有了一个清晰的认识。专业销售即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。
我认为销售的过程就是先推销自己，再推销观念，最后是推销产品。推销自己，让客户喜欢你，相信你。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么不购买你的产品”。同时推销你的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。总之，要做到与众不同，这样才能从芸芸众生中脱颖而出，让别人记住你，认可你，和你成为朋友，最终买你的产品。老师给我们讲了这样一个例子：他在哈尔滨出差，下飞机后两只手提着两个大包往前走。忽然旁边走出一男子递上一张名片，问他是否定机票。张老师没理他。走了几步又出来一男子递过来一张名片，还是询问是否定机票。张老师不好意思再拒绝就腾出手去接名片。就在一霎那，呼拉拉围上一群人，七嘴八舌询问定机票的事情。张老师一时间被弄到头昏脑胀，不知所措。正在这时，忽听得一个女人清脆的声音：让开…让开…。说着从人群中挤出一个黑黑瘦瘦、个子矮小的女人，她举着名片正好到张老师的眼前（因为张老师个子有1.8米），然后大声的说：先生，我叫xxx,这是我的名片，您看准了，说着，她把名片撕去一角。张老师正在纳闷她这是在干什么。只见那个女人接着说：这张缺角的名片就是我的，有事您就找我！！虽然事过几年，但是张老师对这个女人仍然记忆深刻，只要有生意就给她做，而且每次到哈尔滨出差都会请她喝茶聊天。我们看到这个卖票的女人就是把销售的精髓融入到了血液里，从而让客户一下子就记住她，最终实现了自己的销售目的。再比如我们递给客户两张名片，意味着什么？其一这是与别人递一张名片的与众不同，其二如果客户丢了一张名片还会有一张，其三通过多余的名片可以建立人脉，据说一个客户会为您带来250位潜在客户。销售的基盘就是人脉，人脉是一项重要的无形资产，人脉越广，您接触准客户的机会就越多。
其实作为一个销售人员，对于那些耳熟能详地诸如有爱心、有信心、有恒心以及热忱心自是不必说，因为这是作为一个先生人员最基本的素质。还有一些必备的武器，例如销售工具，要自己去创造，这才会体现出自己独具的魅力。另外竞争品牌的信息收集、行业动态以及客户资料的准备都很重要。就拿客户资料的准备来说，我们不应该只了解客户的姓名、性别、电话、职位、年龄、家庭住址，更要了解客户的爱好、主要纪念日、素质、意愿以及客户的特征、偏好、生活背景等极其详细的信息，这样才不至于客户关怀不到位而导致销售失败。记住：每一次销售结束之后的客户关怀就是下一次销售的开始！而且客户资料应该是一个动态的数据库，不断保持客户资料的新鲜，这样才更有价值性和可用性。比如对于一个回民客户我们就不能请人家吃大鱼大肉，触犯人家的忌讳。对于喜欢收藏古董的客户，我们可以到古董市场搜罗一些即便宜又好看的小东西送给他们。其实这已经是我们销售的开始了。
即使具备了这些基本资料，我们还要分析客户的类型特征，是分析型的还是支配型的，是和蔼性的还是表达型的。当然这些情况都是在和客户打交道的过程中逐渐分析了解到的。针对不同类型的客户，我们就要采取不同的策略。比如对于表达型客户自身爱说，爱跑题，而且爱冲动的特点，我们就要做个好听众，一是对客户的尊重，另外我们可以更多地了解客户信息以及他的真实想法和潜意识，并要采取适时地PMP（拍马屁）的方式，关键时刻就要把情况落实到实处，不给对方反悔的机会，最终促成销售。
上面提到的客户主要是决策者，当然除此以外还有建议者、影响者、使用者、购买者以及调节者，每一种不同类型的人站在自己的角度都会有不同的想法，所以我们要充分掌握他们的特性，做到“知己知彼，百战百胜”才好！
我特别同意老师说的那句话：销售和服务都是细节的体现，而且两者密不可分。
到底什么是良好的客户服务呢？那就是：
每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口；只要一通电话，药店会按照您所说的医生处方配好药并送到府上，往往由药房老板亲自送来还不收费；在您存款的银行，您可以轻易地见到银行的经理，而他也能像老朋友一样叫出您的名字；当开车去加油时，您不必走出车子，他们便会替您把油加好，同时还擦亮前面的挡风玻璃，然后彬彬有礼地为您算好油钱；当您走进一家陌生的餐馆而不知该点什么菜时，侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜并在适当的时候提醒您菜已经够吃了，再点就会浪费了；每到周未您可以到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买还是不买。
先对别人付出您的忠诚，别人自然会以忠诚回报您。记住：达到客户忠诚度而非满意度，你就赢了。
在整个销售过程中要善于运用你的语言技巧、倾听技巧、学会用眼神目光交流、适时地赞美(或PMP),以及与客户下次约会的技巧、异议处理等等。
总之，把销售的精髓融入到血液里，才能成为一名销售高手！！
那么现在你是行销几段呢？ |
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