栖息谷-管理人的网上家园

[汽车业] 看不见的手为4S店指路

[复制链接]
分享到:
发表于 2005-1-5 18:25:01 | 显示全部楼层 |阅读模式

□成都三和汽车服务有限公司总经理 甘绍津

  车市前两年的“井喷”,使制造商、政府相关部门、经销商都有些头脑发热。去年下半年开始,不少跨行业的企业纷纷进入汽车销售领域,4S店发展速度之快有目共睹。部分企业的盲目和过度投资,使4S店出现成本加大的趋势。一些人既不懂品牌经营也不懂技术,甚至连基本的维修常识都不具备就敢销售汽车。但这些问题大多被高速发展的市场掩盖了。

  对今年的市场状况,许多经销商显然没有思想准备。销量增长趋缓以及整车销售毛利率的逐步走低,加大了4S店的风险。一些经销商由于管理不善、缺乏对服务品牌的认识等原因陷入困境,甚至撤资出局。在成都,就出现了不下5家经销商卖店的情况,其中包括经营多年的“老”品牌。

  笔者认为,车市趋冷有其客观因素和必然性,经销商最主要的问题出现在资金链上。经销商的大量资金靠银行贷款,国家实行宏观调控之后,银行要收回部分贷款,使得一些经销商的资金链受到了威胁,再加上销售不畅、库存增加,经销商只好降价销售,甚至亏完了返利点后还在降价,陷入了一次次降价的恶性循环。

  相对低迷的市场环境,其实暴露出经销商在管理方面存在的许多问题。前两年销售形势好,4S店的利润主要靠销售支撑。先进入的经销商都赚了钱,许多经销商还赚了不少。但这也使大家在认识上产生了一个误区:过度重视销售而忽视维修,因为销售见效快而维修见效慢。一旦市场不尽如人意,由于售后服务跟不上,一些经销商就很难支撑。

  年初就有人讲过,今年将是汽车销售不赚钱的一年,今年3月份以后车市确实印证了这句话。在这种情况下,经销商需要更理性地分析市场,避免盲目投资。比如:对于高档汽车品牌,适宜采用4S的销售模式,而对于中、低档汽车品牌,汽车超市、汽车交易市场、联合品牌销售可能更有利于节约成本。经销商只有坚持以市场为导向的投资原则,才能保证自有资金的充实,不断壮大自身实力。

  随着市场形势的转变,维修服务将逐渐成为汽车经销商利润的主要来源。这是经过国外成熟汽车市场发展证实的规律。但是,要做好服务不是光有钱就行,经销商首先必须转变经营观念,主动改变赢利模式,变被动坐销为主动走商,打造和维护自身服务品牌,不断提高员工素质和服务水平。企业服务的好坏主要看质量,质量的根本是技术,技术的根本是人才,特别是技术和管理人才。经销商应该从管理、人才、培训、技术角度入手,加强细节管理,提高自身的综合实力和竞争能力。

  售后服务人员的培训也不是一朝一夕的事,需要一个长期努力的过程。售后服务人员讲究的是技术,而技术的提高要靠踏踏实实的努力。这包括两方面:一是正常的保养规范;二是解决车辆行驶过程中的问题。现在虽然有许多先进的电脑检测设备,但是诸如机械故障、用料、结构、控制单元等部分还需要人工检测。要提高维修服务的总体水平,经销商必须不断培养出中、高级技工,但一名成熟的技术人员,没有3~5年的时间是培养不出来的,比销售员的培养周期要长得多。

  因此,经销商一方面要严格按照厂家的标准业务流程,接待好每一位用户,把握好每一个环节,积极参与厂家的各种培训,同时也要加强自身的培训工作:如员工接待礼仪、维修技术、服务营销等。只有通过持续不断的培训,才能有效地提高员工的技术、服务水平。企业在招聘员工时,也要注意多引进入高素质、高水平的人才。员工基本素质、文化能力的提高,有助于更快地提升经销商的服务和技术水平。

  与国外成熟的汽车市场相比,中国汽车4S店的综合竞争力还有待提高。在日趋激烈的市场竞争中,经销商应该以市场为导向,以用户为中心,有针对性、有计划地投入,同时充分利用现有资源(包括人力资源)来提高竞争力。

《中国汽车报》(2004112230版)

发表于 2012-10-20 09:29:41 | 显示全部楼层
多年前的帖子,还是不错

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表