股本融资的价格攻略

qihaitao

股本融资的价格攻略

---股本融资就像是卖东西，企业出让多少股份，投资者就给企业多少资金，价格在其中难免会成为双方“较劲”的着力点；股本融资又不是卖东西，因为双方的目标是合作而非交换，价格在其中应主要体现一种“握手”的力度。价格谈判中，该怎样拿捏这种力度?


----“我们曾经看过一个IC设计公司，他们自己估值是1亿人民币，而我们认为它只值1000万人民币”，一家台湾风险投资公司的副总这样讲；


----“我们自己认为企业值1.2亿人民币，而投资商却认为它只值6000万人民币”，一家要融资的企业董事长慨叹；


----“我们在跟企业谈价格的时候，都是按企业自己报价的1/2往下谈”，一家香港风险投资公司的总经理认为多数融资者对企业前景盲目自信；


----……


----类似言论在企业投融资过程中并非鲜见。如此大的价格分歧，往往导致谈判破裂。那么企业在融资过程中究竟应当如何评判自身的价值呢？


---- 认清自我在与投资商进行接触之前，企业应该对自己和对方有个清醒的认识，而且认清自我最为关键。


----“企业融资首先要搞清楚自己融资的目的是什么；其次，要对自己的价值有一个比较理性的判断”，在进行过多次投融资交易之后，亚信首席战略执行官包凡谈了他自己的一些心得。融资的真正目的，应该是创业者借助投资者的资金和资源，在很短的时间内，利用自己的技术优势和巨大的市场空间，实现公司的可持续发展，到更宽阔的资本市场上实现自己的最终价值。


----在融资目的方面，投资者和企业通常并不存在沟通障碍，真正的难题是对企业的估值。香港丰裕兴业国际有限公司中国区副总裁黄静涛说:“目前，对企业估值并没有统一的方法，最通常采用的是三种：成本法、收益法和市场法(详见附文)。”


----在没有一种统一的企业估值方法的情况下，大多数中介机构或者企业都采取了混合法来对企业进行估值，以期达到一个比较合理的价值水平。而对于大多数高成长企业来讲，由于有形资产份额很小，所以基本上都会采用收益法和市场法相结合的方法。


----黄静涛说：“采用市场法，除了参考同类企业的融资估值以外，我们还会参考上市公司的价值，但是，我们会适当调低PE值；同样，采用收益法的时候，由于高成长企业在最初的几年里，增长速度都非常快，所以，为了合理，我们基本上会延长估值的年限，并适当调低增长率。”


----很多公司在融资的时候，并不会让专业的评估机构介入，而是自己对企业进行估值，这就要求企业的领导者头脑比较清醒，不能义气用事，给自己过高的评价。否则，不仅对未来的价格谈判毫无帮助，而且还会使企业错失很多融资良机。


----“其实，让第三方介入还能起到缓冲区的作用，因为谈判的时候总会产生一些摩擦，为了将来的合作考虑，让第三方来唱黑脸，会更加有利于投融资双方在将来和谐相处”，包凡的观点很有现实性。


----因应时势“企业价值受大环境因素影响很大，市场形势很好的时候，价格普遍走高，而市场不景气的时候，价格会普遍下降”，Acer技术投资亚太有限公司的副总经理钟东霖这样描述宏观环境对企业价值评估的影响。


----许多企业都在抱怨自己生不逢时，互联网大潮退去之后，很难再以一个较高的价格卖身于那些头脑发热的投资者。但是，环境固然恶劣，只要抓住时机，还是会给自己一个满意的价格。


----“双方对投资本身的急切性，会对投资的价格产生很大的影响，企业融资一定要有预先的考虑，不要使自己因为财务窘迫而陷于被动的境地之后，再考虑融资问题”，钟东霖给企业提出了警告。


----如果公司在融资的时候非常急切，资金进不来，公司就要破产，对于嗅觉灵敏的风险投资商来说，一旦知道了这种情况，在整个谈判的过程中，融资方就会陷于被动的境地。当然，投资商不至于将公司压榨的很惨，置于死地，但很显然，会在谈判中占据上风。


----而相反，如果公司事业蒸蒸日上，融资成功与否只是意味着，公司能否突破发展瓶颈跃上新台阶，那整个谈判就会是企业占主导，投资结果自然会有利于企业一方。


----投资者懂得“顺势而为”，但雪中送炭的事情他们通常不会做。


----货比三家包凡忠告企业: “不要在一棵树吊死，但也不能找太多家风险投资商来同时谈。”


----“作为投资商，我们一般会找很多家投资公司来同时来看一家企业，而我们几家投资伙伴会形成价格同盟，在这种情况下，企业会更容易接受我们的报价，而它若拒绝，也将很难再找到其他感兴趣的投资者”，钟东霖则透露了风险投资商常用的价格谈判技巧。


----与那些长袖善舞的投资机构相比，企业融资者通常明显缺乏相关经验。为了确保最后融资成功，企业首先要做的事情就是要分散风险，把鸡蛋分装在不同的篮子里，一旦一家谈判失败，还有其它的来补充。但是，面也不能铺得太广。“刚开始，以两三家为好”，有过多次投融资经验的包凡谈了他的看法。


----两三家投资商，既使企业有了选择的机会，又增加了成功的概率。但是，如果面铺得太广，在这个颇为现实的资本市场上，一旦被投资商拒绝，那几乎就没有翻身的余地了。


----企业在与最初的投资者接触时，可能会由于价值评估或者其他方面的不尽合理的要求，使投资商对企业失去兴趣，而且这种事情发生的几率会很大。如果被多家风险投资商同时拒绝的话，剩下的投资商也将对企业失去兴趣，因为在他们看来，那么多同行都已经拒绝了，说明企业确实不好，哪怕实际情况不是这样，但以讹传讹，也会使企业错过融资的良机。


----谨慎报价“刚开始，对企业的估值不要报得太高”，包凡经验之谈；


----“对于企业的初始估值我们基本上都不予理睬”，钟东霖轻描淡写；


----“融资量不要太多”，包凡二次警告；


----“考虑到不愿意控股，对于过高的融资要求，我们都会削减”，钟东霖再次忠告企业；


----“最后关头可以做一些有条件的让步”，包凡的目的是要达到合作的成功；


----“我们一般是到最后关头才跟企业讨论价值问题”，钟东霖泄露天机。


----在融资价格和数量方面，刚开始也以低调为妙。即便企业的估值确实很高，初期亦不宜报得过高，在大多数风险投资商还对你不熟悉的情况下，这会使他们敬而远之。


----一个好企业，如果价格要得不是很高，数量也不是很多，风险投资商们肯定会趋之若鹜，一旦企业在市场上的名声传出去之后，感兴趣的人也会随之增多，市场价格自然会被抬高。此时，企业再适当调高自己的价格则将是顺理成章的事情。


----价格谈判是整个合作的关键，很多合作可能都是因为价格没有谈拢而告失败。


----其实对于企业来讲，应该了解到，风险投资商的投资跟买东西还是不一样的，他们并非一定要把企业的价格压得很低，以一个企业无法接受的价格进入企业，会使企业丧失积极性，那他们的投资也将毫无意义。


----同时，谈判之前还要考虑到双方合作过程中，是钱对企业重要，还是资源更重要。如果一个投资者认为企业值3000万，但是，没有任何资源提供给自己；而另一个投资者认为企业只值1000万，却会在未来给企业带来发展的资源，这对企业来讲又是一个考验。


----考虑清楚再去谈判，会对谈判的顺利进行有很多帮助。


----化解僵局很多谈判都可能会仅因为一两个百分点而僵持不下，其实，此时的企业应该懂得变通。


----对于亚信并购邦讯一案相信大家还记忆犹新，双方在谈判的过程中，就曾经遇到过这样的情况。由于邦讯考虑到自己在2001年年初融资的时候，当时的价格就在5亿人民币（相当于6000万美元左右），所以在亚信提出收购时，邦讯管理层认为，既然是全资收购，那就应该比这个价格还要高，而亚信给出的价钱却是4700万美元，显然无法接受。


----后来双方商定，互相约定一个条件，以年底前的赢利和定单数为考核标准，如果达不到就按4700万美元价格成交，如果达到了，可以再适当的调高价格。


----结果年底，邦讯超额完成了亚信所规定的额度，最后双方将价格增加到5300万美元，皆大欢喜。亚信虽然多掏了钱，但是，拿到了更优良的资产，风险也降低了很多，而邦讯也拿到了跟自己心理预期更加接近的价钱。


----价格上的适当让步并不见得就是坏事，因为，价格并非谈判的全部，合作成功才是最终目的。


----企业价值评估的三种基本方法


----收益法是指预测企业的未来收益并计算该未来收益的现值，以估算企业价值的评估方法，包括折现现金流量法、经济价值增加法等。


----成本法依据企业资产负债表的帐面值或企业所含资产的历史成本，而不是依据分析企业的未来盈利能力来估算企业价值的评估方法。包括帐面净值法和重置成本法等，可以简要地被描述为当一家公司被拆分为不同的部分并且在市场上单个出售所获得的价值的总计的方法。这种方法一般来说并不恰当，除非买方仅想购买净资产，而不是企业未来的收益流。大部分情况下，资产的历史成本、折旧和摊销后的净值以及重置成本，都不能显示这些需在未来使用的资产的实际价值。买方主要期望从产品和服务销售所产生的现金中获益，而不是从出售用于生产这些产品和服务的真实资产、厂房和设备中获益。


----账面净值法将资产负债表中的每项资产和每项负债进行估价，并将其净帐面值加上一个溢价，以计入无形资产部分，从而估算出企业价值的评估方法。


----重置成本法运用重置成本或以当前相类似的资产的市场价格减除企业资产至今因实体性的磨损或功能性、经济性的原因而导致的资产折旧或减值后的余额来评价企业价值。企业价值基于企业所包含的所有资产的公允市场价值的净值之总和。


----市场法通过分析可类比上市公司的相关参数或参照并购市场中最近类似企业的交易价格，根据不同的影响因素将可类比上市公司的参数或类似企业的成交价格进行修正，以确定企业价值的评估方法。