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「小Su创业经04」价值观和我不一致的你不配和我谈价格

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发表于 2018-12-16 13:36:24 | 显示全部楼层 |阅读模式


原创: Dimas  微信公众号:尖商星评

这是我们的第83篇原创文章


终于提到产品了,小Su的话明显变多了,她觉得自己还是更喜欢聊产品,产品对她而言都是她的孩子、她的宝贝。

不过,因为她的产品属于医美行业中医疗器械,她说的兴高采烈,但我作为一名男性却丝毫对其提不起兴趣。不过,聊天总不能这么尴尬着不是?时间久了,她也自然看得出我对她的产品兴趣索然。



为了不至于冷场,我不着痕迹地撇开产品提到了产品的价格。毕竟,曾经做过营销工作的我对产品定价方面还是有不少经验的,并且我还蛮喜欢研究产品的价格组合的。
因为产品的价格变化直接能引起购买者购买冲动,很是好玩。


经过了解,小Su的产品价格在同类产品中都偏高,甚至对于她所涉足的细分市场而言都属于高价了。

“啊?你定高价还会有人买?”我很诧异。



代理产品价格难获自主权


小Su后来解释道,原来在她最开始只是代理产品的时候价格并不高。小Su这个人心地善良,加上那会她刚开始学做生意,客户还处于原始积累阶段,所以她的产品价格基本上遵循“成本价+预期目标利润空间”的模式。同时,她还要对比同类产品的市场均价什么的。

用小Su的话来说,那个时候她产品的价格其实并不灵活,自己在价格上没有太大的话语权。

“那你可以提高你的预期目标利润空间啊!”我说。

“哎呀,那肯定不行的。你要高了,人家老外也不傻,弄不好人家宁愿多花点时间和精力直接找厂商了。所以,我一般还是比较厚道,少赚点没关系,创业之初生存第一位。”小Su虽然没系统地学过营销和管理,但对这些基本的商业常识倒是无师自通。

接着小Su又说:“只是后来随着业务的扩大,我发现出问题了。”

“价格吗?”我问。

“不是,是产品质量不稳定,不过我想可能和价格有关系。”

“你产品质量不稳定和你卖给老外的价格有什么关系啊?”

“可能因为厂商这边为了压低成本,所以做工方面马虎了吧。”

“然后呢?”

“后来就有了几笔单子被退了回来,我损失不小。但我要求厂商保证产品质量,他们就提价,我的成本价自然就高了,利润空间就被压缩了。问题是,即使提价了,产品质量还是提不上去。深入到工厂才发现,问题出在管理,或者说工厂的能力。”



自有产品才有价格自主权


“哈哈,这么说来,你自建生产线还是被价格给逼的啊?”我问。

“不,应该说是被过去合作过的厂商的产品质量问题给逼的。”小Su纠正道。

仔细观察了一些合作过的厂商, 也就发现了中国制造之所以质量上不去的原因了——各个环节,顶多都是六,七成的认真,知其然,不知其所以然。老板们也很无奈,管不好各条线上的工人。

后来自建了生产线,小Su就开始了自我研发、生产和销售一条龙的商业模式。小Su一头扎在了产品设计研发,严格把控产品质量了,自然也可以获得更大的利润空间了。

这个道理很好懂,她不但可以赚取原来研发和生产的利润空间,还可以赚取销售的利润空间——没有中间商赚差价(怎么感觉在给某个二手车网打广告啊?/偷笑)

不过,尽管她可以自主生产了,但小Su依然没想过要设高价。在她看来,她不贪心,她的价格空间足够就好了。

“可你为什么最终的价格还是远远高于市场平均价?”我问。

“一分钱,一分货啊!我的成本要比市面上的其他产品要高的多。当然咯,我的产品质量也绝对是市面上同类产品中最好的。”小Su表示。

我暗想,“那也只是你这么想的吧?”



和价值观一致的人做生意

我是那种藏不住想法的人,就问:“老外也不傻的好吗?”
“我没说他们傻啊!我做生意的方式和别人不大一样——对于那些找我谈合作的人,我会先劝他们买样品测试,而不是一开始就纠结价格。如果你从来没用过我的样品,我们谈价格也没有太多意义,我们定价也不是信口开河。我的实践经验告诉我,但凡那些用过我样品的客户都不会和我再多的纠结价格了。”小Su解释。

“这话怎么说?”我继续问。

“很简单啊,你只有用过了我的样品才会明白我的产品质量究竟如何。而我的价格之所以比市面上同类产品要高很多,那是因为我们的产品用料、加工工序和加工工艺都要强出别人一大截。客户只要亲自体验过我的产品,懂行的就自然能理解我的价格。”小Su再次解释。

小Su的这个商业逻辑没问题的,质量高的产品卖高价,质量低的产品卖低价,这是天经地义的事情。

“那要是他们体验过了你的样品还是要压价,你怎么搞?”我故意刁难她。

“呵呵,那就是价值观的问题了。通常我会让他们去找别的厂家,甚至我会主动介绍符合他价格预算的厂家。在我看来,这种只关注价格而不关注质量的公司或个人,我们伺候不了,跟我们的定位不符,不是一条线的。我们也不是要吃了整个市场,只是要做适合我们的市场。”小Su傲气地说。

对小Su这种只和价值观一致的人做生意的理念我深以为然。

钱虽然不分人,但赚谁的钱却分人,赚钱赚的这么恩怨分明——那是怎样的一种快意人生啊!

嗯,一起细细体味吧!


往期回顾
01.丨[小Su创业经01]为什么她第一次创业就能成功?原因真的很简单
02.丨[小Su创业经02]我不懂分析和识别目标市场,但这样选没错
03.丨[小Su创业经03]拒绝跟风,拒绝迎合,我的产品我说了算

发表于 2019-3-2 08:40:44 | 显示全部楼层
尿不到一壶的人不会有持久的关系,无论是职场还是商业关系,亦或是婚姻友谊。

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