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「小Su创业经01」为什么她第一次创业就能成功?原因真的很简单

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发表于 2018-11-14 09:49:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
文  /  Dimas (微信公众号:尖商星评)



4年时间,从白手起家到身价数千万——今天上午我就和来自广州的这么一个成功创业的朋友聊起了她当初创业的事情——听上去十分令人惊奇,但惊奇之余却又不得不深思她整个创业始末中的那股“傻劲”。

她叫小Su,30出头,湖南人。外地人对湖南人的评价是——吃得苦、耐得烦和霸得蛮,总体上来说是一种褒义性的夸奖,小Su身上可以看到湖南人身上的这股子劲。

创业前,小Su在多家外企干过,一直干到了外企中传说的“天花板”的位置。在这个位置待久了,又不想浪费自己的精力去应付所谓的办公室政治,那就要考虑其它方式打破这种职业瓶颈了。

小Su是个典型的居安思危的人,到了而立之年了,继续这么下去,估计到不了五年,自己完全可以被更经济的年轻人替代。

于是,她毅然选择了离开温室,要么读书,要么创业去。

创业其实只是个备择选项

讲到读书,小Su在创业前,还真的义无反顾的脱产考了一年的GRE和TOFEL。在众亲戚不看好,只有她一人当把读书当成梦想一样的傻傻坚持了一年。小Su说,那会她算是深刻体验到了什么叫“背水一战”,什么叫“把自己逼得低到尘埃里”没了脾气。

离职是突发的,而离职前小Su 恰好刚入住了自己在帝都买的小窝不到3个月。为了梦想,小Su反复安慰自己,不要为了物质而停留,要随心,去自己更想去的地方——换成现在的流行语即是:为了诗和远方。

于是,小Su只用了一个星期时间就做出了要到南方都市——广州去打拼的决定。 这一周里,小Su忍痛出租了自己花了一年的时间精心装修的小窝,将所有东西打包,一部分寄回湖南老家,一部分寄到广州。

顶着经济压力,小Su还是在广州坚持复习,并考了两次GRE 和TOFEL。直到第二次的GRE成绩出来,跟第一次基本没有多少差别。小Su终于认输了,毫无遗憾地踏上了寻找项目的道路,踏上了真正适合她的创业道路。


选项目依据的是个人喜好厌恶

小Su原来从事的行业偏向建筑建材,主管供应链、采购、进出口操作、国内外物流和仓储等。刚起意创业那会儿,她也想过“作熟不做生”。不过建筑建材方面作为创业的切入口,前期投入资金太大,且技术掌控不是自己擅长的,再加上国内建筑建材方面的项目经常需要搞关系和应酬。对于小Su来说,她觉得自己没有一点优势。一没钱,二没系统的市场经验。另外,想着还要应酬、搞关系,就头痛。最主要的是,小Su对建筑产品本身完全没兴趣。在她看来,这些建筑产品只不过是些数字编号而已。

而作为女性,小Su总觉得,一定要做女性市场的产品,这样最起码自己对产品有热情。加上自己也是消费者,不仅知道消费者心理,更知道分辨优劣。

想到就去做,小Su首先锁定的是精油,护肤品。赶紧上网去查这方面的产品知识,花了将近一个月的时间,参观了几家工厂,去了这些产品的批发市场做调查,意外发现这个行业太不规范,水很深。如果想做有品质保证的或者是品牌经营的,那也是需要巨大投资的,而且怎么去保证这个产品品质和效果是个巨大的工程。

正当小Su为要放弃这个项目而焦虑的时候,她在市场留意到了一些小美容仪器——一种机械电子类产品,据说国外也是这几年才开始有需求的。这些产品是物理原理,好坏精细可以直观地判断。再加上器械小,投入也就不那么大了。

于是,小Su心里就笃定了方向,就做它们了。先把这个做起来,等有了一定的资金积累后,再考虑加上最初想做的精油和护肤品项目,这样她的业务范围就是“仪器+产品”了。

创业伊始凭的是一股子“傻劲”

作为在国际供应链线上服务了七八年的小Su,对供应链服务早就有自己的想法。作为甲方,她很清楚怎么样找国内、国际供应商,什么样的供应商是甲方最需要的,甲方对不同等级供应商的依赖等级等等。而此时,小Su将自己定位为乙方,去服务市场,对于拿下甲方,是否就有优势了呢?本着这样的心态,小Su坚定了自己的脚步了,至少要去实践证实自己的理论啊。

立马上网搜索和走访供应链市场,她发现国内医疗美容器械生产正处于一片野蛮生长的前期市场培育阶段——一方面,国内医疗美容行业方兴未艾,但医疗美容器械的产品却不少;另一方面,国外厂商对良莠不齐的中国产品有兴趣却分不清真伪好坏;最为糟糕的是,国内的厂家都在忙于价格竞争,中间公司忙于夸大的品牌宣传,产品的价格虚高——同一个问题,产品品质完全上不去。

我问她:“什么样的动机让你真的就去查这么一个对你来说完全陌生的行业?”

“去学习和试验自己感兴趣的东西,自己没有什么损失。况且,去辨别好坏,提供合适的产品,正是自己的能出卖的价值。” 她回答道,接着她又说:“这时候,真的是眼睛一亮的感觉,感觉就是它了,正是自己要找的东西。”

于是,也没多想,小Su就开始张罗了。

定位国际贸易,自然少不了注册公司,购买样品,注册销售平台。小Su就这么着,从几万块的资金投入开始了。

“就没去做个市场调研什么的?你选的产品是否真的有市场?”我又问道。

“调研?怎么调研?那会我哪懂啊?我只知道,市场上既然存在的东西,应该就是有需求的。我就通过这个点,去撬开这个市场的门好了,当是交学费。”小Su乐呵呵地回答道。

“你就不看看这个需求大不大?”我以前是一名分析师,在企业里我们习惯用这种思维去分析问题。

“那个时候我已经没有退路了,顶着房贷的经济压力,都还坚持了大半年的GRE复习考试。为了梦想彻底坚持过了,即使没有实现也是心甘情愿放弃了。走到那时候,我就只有一个想法:往前走。我没去想这个市场大不大,也没去想这个需求是不是你们所说的‘刚性需求’,就觉得别人能做出亿万身家,我用我平时对待工作的态度,做个百万身价难道就做不到?”小Su讲话间有一种乐观,总是乐呵呵的,似乎在她的世界里都是美好的事物。

现学现卖,赢取第一笔订单

小Su在外企多年,英语听说读写能力还是非常厉害的,她就到阿里巴巴的国际站以及Made in China上面找这方面的外商需求信息。


在浩如烟海的资讯信息中,也在短时间内学会了这些平台操作,还真让她找到了不少需求信息。

这个时候,她激动之余才意识到自己完全不懂产品啊。

于是,小Su又找了几家工厂谈合作,白天在工厂学习产品,晚上在线跟客户沟通,提前预演好客户可能问道的问题,及时答复。

小Su是一个根本不会撒谎的人,她说:“那时候,怕客户看出我对产品不够了解,怕自己露馅,跟第一个客户SKYPE 聊天硬是拖到邮件往来的一星期后。”等到自己觉得在接下来的一周内“充电”足够了,才敢第一次用SKYPE跟第一个客户视频谈。幸运的是,小Su竟然能轻松应付,完全对答如流——不仅对产品本身,对新产品开发、供应链服务等等都有自己的见解——使得客户非常认同。
于是,第一个订单就那么愉快的开始了。

积少成多,真诚收获客户信赖

我以前在仪器公司待过,那时候我们的产品每台单价都是数十万的,所以我对她第一个订单的价值大小十分感兴趣:“算是多,还是少?”

“很少了。不过人家毕竟不了解我,也不敢轻易给我下太大的单子。”小Su解释道。

“可你当时有产品吗?”我这才意识到,小Su这会只是一个类似于现在企业销售部“信息员”或者“市场调查员”的角色,手里根本就没有产品。

“有基本的样品,但针对客户的要求,还是要跟工厂合作改进。”小Su很爽朗地回答道。

“可价格谈好了,你……”后面我的意思小Su自然听的懂。

“放心啦,我之前和他谈价格之前就感觉到了他的购买意向,所以我当时同步在查他要的这款产品的市场价格。”小Su解释道。

至于后来小Su是怎么一步步从小做大的,用她的话来说,那就是她当时“不挑食,积少成多”。

现在小Su回首过去,她说她其实很幸运,感恩那么多素未谋面过的人愿意相信她、支持她。一路走来,其实也是因为她的真诚打动了客户。她可以连续几个小时为客户解答产品的疑惑,她可以就着客户的时间(多数客户是美国方面的,存在时差)凌晨3、4点爬起床给客户报价,她更是不嫌弃任何一笔订单的大小和数量。

最后,小Su特别跟我提到了她当初的第一个客户——这四年来,那个客户一直跟小Su从1个人的皮包公司到现在有自己设计和生产线的正规公司合作,双方都在不断地成长和发展。

所以,她的成功并不是没有道理的。

想了解小SU更多的创业经吗?
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