飞鸿谈管理：询价阶段不能透露公司的名字

目送飞鸿

        早上上班的路上，飞鸿接到一个电话，是一个做影视编辑业务的朋友打来的。说公司有人与他们联系，想做宣传片。为此，想要见面谈谈。
        这件事才开始启动，脚本还在评审阶段。此前飞鸿安排新员工小郑找几家公司询价。他的消息这么灵通，怎么就知道了呢？
        飞鸿到公司后便向小郑了解情况。原来她在询价时给每家公司都自报家门，不仅说了公司的名字，还介绍了公司的业务及宣传片的需求。飞鸿有些哭笑不得，就此与她进行了沟通。
        一是到什么阶段才能说什么话。营销上有一个模型，就是推销产品时处于不同的阶段有不同的销售策略。当客户处于海选阶段时，就要不断地宣传产品的优势和价值，以良好贴心的服务态度给对方留下好印象，促使其下决心购买并能够使自己的产品进入对方的备选名单中；当客户处于比较询价阶段时，就要不断地宣传产品的独特性，甚至可以邀请其来体验，同时报价要合理，要让对方知道如果一旦选择的话，还可以有降价的空间，以此来拉住客户；当客户处于讨价还价阶段时，就说明他已经有意向购买自己的产品了，此时能优惠的可以优惠，甚至为了促使其购买，还可以给予一定的预期，比如在指定日期之前购买的，可以让利多少等等。反过来也是一样，即作为一个消费者，在选购产品的第二阶段，也就是询价阶段时，要多听对方怎么说，多了解对方，看其是否能满足自己的需求。而不能在此阶段就急着表明自己的需求，透露自己的底。因为到底选择谁，此时还没有最终确定。
        二是过早暴露自己身份会带来不良后果。中国虽然已经进入了市场化阶段，但在许多方面还不能一下就摆脱此前长期存在的人情化环境。许多公司在做业务时，还是遵循“人情至上、关系为主”的原则。不少公司的成立，就是因为有熟人或朋友掌握着某方面的资源，可以利用。而做了业务后，为了公司的生存和发展，就会不断地寻找生意。只要知道自己的业务朋友有需求，就会想办法找上门来。而中国人又往往会碍于面子不好拒绝，只得照顾他的生意。如果业务对方做得好则罢，做不好的话会让人为难，说也不是，不说也不是，甚至弄到最后连朋友也做不成。这方面的教训和例子实在是太多了。
        三是西化的公司遵循市场规律。公司在成立之初，就提出要遵循西化的经营方式并一直坚持至今。不仅是在公司管理，在合作对象的选择方面也会是市场化选择，反对路径依赖。如同现在政府在大宗采购方面要走招标与公示一样。市场化选择的好处是显而易见的，既可以避免人情合作导致的一系列问题，也可以通过市场化选择更好的合作伙伴，得到更好的结果，价格方面也会比较公平。而提早暴露公司的名字，有时会破坏公司的做事原则。现在客户直接找到飞鸿，还可以抵挡一下。如果象以前出现过的那样通过关系找到总经理，总经理又无法拒绝时，后果会更严重。
        通过与小郑的沟通，她明白了类似的事情该如何做。清楚了问题所在，知道了后果的严重性。也通过此，了解了公司的做事方式和原则。相信她能引以为戒，不再犯类似的错误。