飞鸿谈管理：完全可以顺势而为

目送飞鸿

        国内一家大的IT企业正在与一个地级市政府谈合作。他们擅长的是IT基础设施建设和围绕此的软硬件服务，如果不提产业，项目很难拿下来。所以与公司进行了产业方面的合作洽谈。
        沟通后，他们把准备给政府汇报项目用的PPT发了过来，总经理让飞鸿和吴总看一下。飞鸿看后提出了三个问题：
        首先他们只讲了他们自已能做什么，在当地想做什么，而没有分析政府想要干什么，通过此能为他们带来什么。
        其次他们在该城市要干的事，只讲了生产基地和产业概念，而没有讲产业应用。也就是他们做的这些内容落户在当地，但产品服务于谁、谁会购买这些服务却没有分析。
        再次感觉只是他们自己要做这些事，没有产业聚集和产业集群的概念。更没有提到要聚集这类企业一起干。一家做是很难构成产业的。
        吴总看了后，也表达了类似的意见。
        总经理根据他们提出的问题，召集有关人员开会，从战略层面提出了他的指导意见。
        一是要通过大企业借船出海。从现在的情况来看，许多大企业纷纷在一些二三线城市落户，享受当地政府给予的政策并利用自己的品牌优势拿了不少项目。虽然他们给政府承诺的许多东西在公司看来比较虚，但政府欢迎，这说明政府对这类企业是有需求的。在政府招商方面对招进国际500强和国内500强企业都很看重，也是业绩体现。从另一方面来看，他们有他们的优势，在当地确实能进行大的投资和建设，客观上也能吸引和培育一些围绕他们的服务商和企业。公司与他们合作，是可以实现借船出海目的的。通过他们接触到当地政府，可以使政府对公司了解从而促进合作。
        二是要辩证地认识整合与被整合关系。公司的强项在于资源整合。以前的做事方式就是站在产业链的上游，通过整合产业中的相关资源，实现产业聚集，为合作城市打造现代服务业。在这个过程中，公司一直都是比较强势的，承担着领袖的角色。打造的是一个平台，在平台上整合政府资源、企业资源、服务资源等。但做领袖的担子很重，意味着要付出很多。最主要的，不是在所有的方面都可以当领袖的，有必要时就应该放下身段，在合作时低调一些，也可以充当被别人整合的角色。在此过程中宁可吃一些亏，抱着学习的态度真诚地与别人合作。不要试图超越他，也不要太强势，更没有必要去颠覆。从另一方面来说，公司的业务与他们有互补性，不是竞争关系，所以被整合后，还是可以实现共赢的。
        三是多轮驱动有利于业务发展。以前公司做的业务实行的是招商+投资的双轮驱动。这样的方式帮助公司成功地实现华丽转身，进入了一片蓝海市场。随着市场的变化，以招商+投资+建设+大企业的多轮驱动成了新的市场拓展模式。在此过程中，一家企业把所有事情做完的可能性越来越小，必须要大家绑在一起，为着一个共同的目标齐心协力，才有可能做成大事。所以作为公司来说，要清楚这个市场的变化趋势，要顺势而为。明白了这个道理，在具体的实践中，就要转变观念，积极协助合作伙伴理解公司的业务，让他们明白在哪些方面具有互补性，帮助他们更好地与政府沟通，拿下项目。