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[培训视野] 《保险客户的开拓与维护》大纲

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发表于 2017-6-15 20:57:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
保险客户的开拓与维护

课程背景:
中国有句成语:巧妇难为无米之炊。说的是再聪明能干的妇女,没有米也做不出香喷喷的饭来。保险销售也是同理,营销人员的销售技能再强,没有可拜访的对象,一切都是零。所以,获得准客户是保险营销员必须要花大量的时间和精力去做的事情。如何获得准客户?传统的获客方法已无法满足当下的市场需要,必须聚集一点,撬动全盘,通过鱼塘法则及相关绝密武器,在线上线下批量开发高质量的准客户群,为成功销售打下扎实的基础。
课程收益:
1、过去的获客方法如同钓鱼,一条一条的钓,如今获客我们要网鱼,一网一网的捞。
2、准客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。
3、学会并掌握线上和线下开发准客户的方法和技巧
4、学员学会的不是开发准客户的方法,而是一种思维模式。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司外勤主管和绩优、银行保险理财主管、团体保险业务主管等。
课程方式:讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练
课程模型:


课程大纲
第一章:获取准客户资料
一、获客的重要性
思考:获得准客户资料重要吗?为什么?
1、获客决定了保险事业的成功
思考:拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客?
2、获客的标准是什么?
3、获客需要用到的四大武器
二、获客法则一:从医院妇产科获客(少儿保险客户)
1、选择鱼塘
思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?
思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?
2、获取客户资料
思考:我能够顺利获得潜在客户的资料吗?为什么?
3、杠杆借力
思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?
思考:保单销售这么好,为什么要暂停?
4、进行测试
思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?
思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?
5、小组研讨
假如把中国移动作为鱼塘,请设计出获客方式,最终达到销售的目标。
三、获客法则二:从高端小区里获客(理财保险客户)
1、选择鱼塘
思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?
思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?
思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?
思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?
2、获取客户资料
思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?
3、销售信行销
思考:第一个案例说明了什么问题?
思考:第二个案例告诉了我们什么道理?
思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?
思考:是什么原因导致了结果不太理想?
4、如何撰写销售信
5、小组研讨
销售信行销在获客法则中起到了关键性作用,如果我们把烟草公司的员工作为销售对象,我们如何设计销售信?
四、获客法则三:从服饰公司里获客(意外保险客户)
1、选择鱼塘
思考:我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡?
思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?
2、销售信行销
思考:本次营销成功的原因是什么?
3、小组研讨
如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任,请设计出我们合作的步骤,结果是否会比现在更好些呢?
五、获客法则四:从QQ群里获客(任意保险客户)
1、从QQ群里挖掘客户
思考:微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?
2、进入羽毛球群
思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?
3、QQ群行销的五大成功法则
思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?
4、小组研讨
要在QQ群里获得准客户有二种方式,一是加入某个群,另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群,你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢?

第二章:存量客户的维护与管理
一、维护老客户的重要性
思考:维护老客户重要吗?为什么?
1、二个数字说明维护老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考:什么是真正的价值?
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
3、人性复杂
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
4、获得转介绍的三大因素
5、小组研讨
存量客户的维护需要通过售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的存量客户设计出售后服务的流程?

第三章:转介绍客户的营销
一、转介绍客户的优点
1、获得转介绍的原因
思考:通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点?
2、转介绍客户的优点
二、转介绍客户的保险需求
1、不同类型保险产品的定义
2、不同类型客户的保险需求分析
小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
(1)三口之家(双薪家庭)
(2)三口之家(全职太太)
(3)单亲家庭
三、转介绍客户的产品销售
1、销售成功的三大法则
2、人性趋利,给他利益
思考:用通俗的话来说,什么是利益?
3、销售保险的最高境界
4、小组研讨
转介绍客户是一名古董爱好者,如何设计销售流程,最终达至销售成功。


讲师助理易鑫:18123855961

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