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[培训视野] 《保险存量客户的维护与营销技巧》大纲

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发表于 2017-6-15 20:56:37 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
保险存量客户的维护与营销技巧

课程背景:
现代营销学公布了一个数字:开发1个新客户的成本是维护存量客户成本的5倍,也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本,可以用于维护5个存量客户。如果把开发新客户看作是前端营销,那么维护存量客户进行二次开发就是后端营销,而前端营销只占比10%,后端营销占比却高达90%,可见,维护存量客户无论是对个人业务员还是对企业,都显得尤为的重要。
新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”,就是上半场已经过去,下半场已经来临,上半场靠的是客户红利,我们可以粗放经营,而下半场靠的是精耕细作,我们必须深挖客户价值。如何通过维护存量客户进行二次开发,甚至通过存量客户进行客户转介绍,是许多公司亟待要开发的新领域。
课程收益:
1、学会厅内厅外开发陌生市场的方法与技巧
2、学会如何传递真正的价值给存量客户,以达到帮你转介绍的目的。
3、熟练掌握转介绍客户的销售技巧
4、学会并掌握销售信行销的精髓

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:保险公司外勤主管和绩优、银行保险理财主管、团体保险业务主管等。
课程方式:讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨+实操演练
课程模型:

课程大纲
第一章:陌生客户的开发与销售
一、如何在厅内开发陌生客户
思考:在营业厅内,哪些客户是你销售保险的目标客户?
1、通过调查问卷来抓住潜在客户的资料
2、如何设计调查问卷
小组研讨:如何让客户愉快地配合你完成问卷调查
二、销售从厅内延伸到厅外
1、通过销售信行销达到厅外营销的目的
案例分析:我是如何利用销售信销售少儿保险的
2、利用超价值礼品让客户主动前来与我交流
3、如何设计销售信
小组研讨:销售信行销在本案例中起到了关键性作用,如果我们的销售对象是烟草公司的员工,通过调查问卷,他对健康有需求,我们如何设计销售信?
三、如何在厅外开发陌生市场
思考:在营业厅外,有哪些开发陌生市场的方法?
案例分析:我是如何通过QQ群开发陌生市场的
小组研讨:车友会是私家车聚集的地方,且大部分人都有较强的购买力,假如我想在车友会进行抓潜,请设计出抓潜流程。

第二章:存量客户的维护
一、维护老客户的重要性
思考:维护老客户重要吗?为什么?
1、二个数字说明维护老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考:什么是真正的价值?
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
3、人性复杂
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
4、获得转介绍的三大因素
小组研讨:存量客户的维护需要通过售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的存量客户设计出售后服务的流程?

第三章:转介绍客户的营销
一、转介绍客户的优点
1、获得转介绍的原因
思考:通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点?
2、转介绍客户的优点
二、转介绍客户的保险需求
1、不同类型保险产品的定义
2、不同类型客户的保险需求分析
小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
(1)三口之家(双薪家庭)
(2)三口之家(全职太太)
(3)单亲家庭
三、转介绍客户的产品销售
1、销售成功的三大法则
2、人性趋利,给他利益
思考:用通俗的话来说,什么是利益?
3、销售保险的最高境界
小组研讨:转介绍客户是一名古董爱好者,如何设计销售流程,最终达至销售成功。
  


讲师助理易鑫:18123855961

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