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[培训视野] 《银保产品销售必杀技》大纲

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发表于 2017-6-15 20:54:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
银保产品销售必杀技

课程背景:
银行保险最早出现在法国,之后在欧洲迅速发展并取得了巨大的成功。银行保险于1995年进入我国,从2000年开始在我国迅速发展,目前已成为我国寿险市场上一支主力军,占比超过10%。银行保险已成为目前普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富,金融市场日渐完善,客户理财意识逐渐成熟,客户对金融理财产品的选择性越来越强。银行在中国老百姓的心目中地位非凡,银行保险也将持续得到客户的青睐。对于银保理财经理,正确认识保险的意义与功用,掌握准确的金融理财常识,才能做好客户的理财顾问。
如何准确判断客户理财需求?
如何快速掌握银行保险产品的卖点?
如何做好存量客户长期维护?
《银保产品销售必杀技》能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用,掌握专业化保险销售流程,学会准确介绍保险产品卖点,通过实战演练和模拟训练,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验。

课程收益:
1、了解保险的意义与功用,建立正确的银保产品销售理念。
2、学会一分钟看懂保险条款,迅速、准确的找到产品卖点,做好客户的保险顾问。
3、建立正确的销售心态,我们不是卖产品,我们是帮助客户解决问题。
4、熟练掌握银保产品销售流程,学会如何处理客户的拒绝。
5、做好售后服务可对客户进行二次开发,开启新一轮的销售。

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理
授课方式:讲师讲授+学员互动+视频教学+课堂研讨+实操演练

课程模型:

课程大纲
小组研讨:你眼中的保险是什么?
目的:通过研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。
第一章:我们为什么需要保险
一、幸福是什么?
1、学员互动:你觉得什么是幸福?
2、是谁夺走了我们的幸福
二、人生第一怕:意外伤害
1、视频:空难
学员分享:假如我还有最后5分钟
2、揭示人间百态
三、人生第二怕:重大疾病
1、中国人“幸福”的一天
2、中国人健康惨状
3、中国疾病死亡率排名
4、中国肿瘤年报解读及分布图
5、视频:有没有想过自己会生一场病
思考:治疗还是放弃
四、人生第三怕:养老
1、长命百岁等于幸福吗?
研讨:中国人常见的几种养老方式
2、中国人常见的养老的方式
3、养老只能靠自己
五、人生第四怕:子女教育
1、孩子从幼儿园到大学毕业需要多少钱?
六、人生第五怕:家庭理财
1、财富管理中的三个核心点
2、常见家庭理财工具的特点
3、中美家庭理财观念
思考:中国人为什么不敢花钱?
4、财富四大风险
1)政策风险
2)市场风险
3)法律风险
4)人身风险
七、保险能够解决人生五大问题
1、现代保险三大特性
2、保险的真谛
3、二大保险理念深入骨髓
研讨:如何用保险来规划自己及家人的一生

第二章:银行保险的发展与前景
一、银行保险的发展与前景
1、银行保险的定义及描述
2、银行保险的由来
3、银行保险兴起的主要原因
4、银行保险发展的3个阶段
5、银行和保险合作的3种类型
6、银行保险在寿险市场上的占比
研讨:银行保险为什么能够取得巨大的成功?它的优势在哪?在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用?
7、银行保险是一项“三赢”的业务
8、银行销售保险产品的优势
二、银保产品趸交和期交
1、正确认识趸交和期交
思考:银保产品趸交与期交的利与弊
2、银保产品期交的优势
3、理财经理容易进入的误区
三、一分钟看懂保险条款
1、保险产品五要素
课堂经习:一分钟读保单

第三章:理财经理自身的问题
一、理财经理自身的问题
1、原因分析
2、典型行为
3、问题剖析
4、理财经理的职责

第四章:理财经理的沟通礼仪
一、沟通时的礼仪
1、倾听—要避免干扰
2、不要随便打断客户
3、积极回应客户的话
4、虚心向客户请教
5、认真做好记录
6、有效沟通
思考:你给自己打几分

第五章:专业化沟通行为技巧
一、识别接触
1、销售之前要充分了解客户的信息
2、沟通的技巧
3、建立客户关系
4、第一时间引发客户兴趣
5、以利诱之
6、接触环节要点
7、识别接触
8、抓住招呼客户的机会
二、需求激发
1、问问题的步骤
2、询问现状
3、强化客户需求
4、抛出解决方案
4、聆听
5、问问题的技巧
6、激发购买需求
7、识别客户购买信号
三、产品推介
1、银保产品卖点分析
2、介绍产品的方法
3、推介产品的要点
课堂练习:用FAB法则来设计产品话术
四、拒绝处理
1、找出客户真正拒绝的理由
2、正确处理客户的反对意见
3、清除客户的疑虑
4、处理反对意见的技巧
5、拒绝处理话术参考
视频学习:拒绝处理
课堂练习:一对一演练拒绝话术
五、销售促成
1、发现客户购买信号
2、促成的原则
3、促成的技巧
4、促成环节的要点
5、保险期交销售秘诀
六、售后服务
1、售后服务的定义
2、售后服务的要求
3、售后服务的好处
4、售后服务的方法
5、售后服务的优势
6、售后服务的观念
视频学习:售后服务
研讨:如何通过良好的售后服务开启新一轮的销售

讲师寄语:二流的方法+一流的执行力=奇迹
          一流的方法+二流的执行力=失败
视频:执行


讲师助理易鑫:18123855961

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