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[培训视野] 《颠覆保险行销的七大秘密法则》大纲

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发表于 2017-6-15 20:54:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
颠覆保险行销的七大秘密法则

课程背景:
保险行销界一直流传着这样一段话:一天一访就地阵亡,一天二访摇摇晃晃,一天三访还算正常,一天四访黄金万两,一天五访有车有房,一天六访走向辉煌。曾经,多少保险人宗教般的信仰着这段话,为了保费,为了收入,他们冲锋陷阵在市场上,早出晚归,身心疲惫,虽然赚到了一些收入,但却做垮了身体。这是意志的较量,这是身体的透支,这是以保险人的健康作为代价,面对客户一次又一次的拒绝,面对公司一次又一次的“逼债”,又有多少保险人可以坚持下来?
多么万恶的行销理念啊!什么一天三访、四访、五访的,真是误人子弟,害人不浅,这虽然成就了少数的一些保险人,却让更多的保险人望而却步,让更多的保险人过早的离开了这个行业,这是中国保险业的巨痛,是时候叫停这种保险行销方式了。
真正的保险成功之道是:聚集一点,撬动全盘,裂变增长!真正的保险人不应该是客户的负担,而应该像“明星”一样被客户追捧。立即停止无头苍蝇般的一天N访,聚集一个“大鱼塘”,使用一系列令人匪夷所思的行销方法,最终实现保单裂变,将“鱼塘”中的鱼一网打尽。
本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的,它们每一个都极具代表性,每一个案例就是一个秘密法则,每一个法则都能让你走向保险成功之路。
课程收益:
1、利用鱼塘法则、销售信行销、杠杆借力、超价值免费赠品、零风险承诺、后端为王等理念,完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。
2、过去的行销方法如同钓鱼,一条一条的钓,现在的行销方法如同网鱼,一网一网的捞。
3、客户就像“池塘里的鱼”,多得数不清,只要拿起渔网随时打涝,轻松又简单。
4、秘密法则如同“多米诺骨牌”,只要在局部市场触动一点,便可实现保单自动化、裂变式增长。
5、七大秘密法则,每一个法则都极具实战性和颠覆性,告别一天N访,抛弃盲目电话。
6、塑造全新思维模式,抓住人性弱点,透露不为人知的保险行销模式。

课程时间:2-3天,6小时/天
授课对象:保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。
授课方式:讲师讲授+学员互动+案例分析+情景再现+课堂演讨

课程模型:

课程大纲
课程导入:告别万恶的行销理念
1、当代保险人的心理状态:一半是海水一半是火焰
2、为什么做保险?
3、迅速告别一天N访的行销理念
4、做保险应该是网鱼而不是钓鱼
5、保险行销的三大流程
6、抓潜需要用到的四大武器
7、通往保险财富之路的五大终极秘诀

秘密法则一:医院里的连环保单
一、选择鱼塘
1、孩子是父母的掌上明珠
思考:要想销售少儿保险,还有哪些鱼塘可供选择?
2、选择南华医院妇产科做鱼塘
思考:南华医院除了妇产科外,还有哪些科室适合做鱼塘?
二、获取客户资料
1、不能用常规的办法抓取客户资料
2、一个三全其美的办法
思考:我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗?为什么?
3、抓潜失败
思考:是什么原因导致这次抓潜失败?
三、杠杆借力
1、找到王主任请求合作
思考:为什么王主任会非常高兴的同意合作?
2、利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆
3、结果满意,我要暂停
思考:保单销售这么好,为什么要暂停?
四、进行测试
1、选择邮寄杂志的方式
思考:为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户?
2、销售信行销
思考:为什么在销售信的结尾要加上那段话?
3、测试成功
4、全面启动该方案
五、课程回顾
小组研讨:假如把中国电信作为鱼塘,请设计出抓潜方式,最终达到销售的目标。

秘密法则二:高端小区里的“保险明星”
一、选择鱼塘
1、选择贵福隆城作为鱼塘
思考:我为什么选择贵福隆城作为鱼塘?
2、用销售信行销必须解决三个问题
思考:小区有二类人,你要把信件寄给谁?
思考:你认为送给客户什么类型的信件比较好?
思考:你认为应该怎样把信件送到客户手中?
二、获得客户资料
思考:如果换作是你,你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料?
1、与小区农产品专营店合作获得客户资料
三、销售信行销
1、给每位准客户寄出一封销售信
思考:第一个案例说明了什么问题?
思考:第二个案例告诉了我们什么道理?
思考:为什么要客户拨打我工作室的电话,还要助理预约?
2、行销结果不太理想
思考:是什么原因导致了结果不太理想?
3、改进销售信——通过超价值礼品
4、结果令人满意
四、如何撰写销售信
1、销售信的五大核心点
五、课程回顾
小组研讨:销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用,如果仍然把中国电信作为鱼塘,我们如何设计销售信。

秘密法则三:QQ群里飞出的保单
一、从QQ群里挖掘客户
1、使用QQ群获得准客户资料
思考:微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件,为什么选择了QQ群而不是微信群?
二、进入羽毛球群
1、修饰自己的QQ空间
2、让自己成为群里最活跃的人
3、发现问题
4、给群主建议以解决问题
5、结果满意
思考:从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”,再到成为这个群“领袖”人物,我采用了哪些策略?
三、自己创建户外活动群
1、自己建群的好处
2、解决二个最重要的问题
3、结果满意
四、QQ群行销的五大成功法则
思考:为什么在任何情况下,都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险?
五、课程回顾
小组研讨:要在QQ群里获得保单有二种方式,一是加入某个群,另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群,你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢?

秘密法则四:10元撬动大市场
一、选择鱼塘
1、通过老乡获得上海西文服饰公司的资料
2、决定通过杠杆借力的方式撬开鱼塘大门
思考:我为什么要向西文服饰公司赠送平安急难援助卡?
3、营销是为了实现终极梦想
思考:为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想?
二、销售信行销
1、给业务经理们发送销售信
思考:为什么要定时发送销售信?
2、“收买”小刘做“内应”。
三、用超价值赠品促使成交
1、利用超价值赠品促使成交
2、结果令人满意
思考:本次营销成功的原因是什么?
3、收割出差业务经理的保单
四、课程回顾
小组研讨:如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任,请设计出我们合作的步骤,结果是否会比现在更好些呢?

秘密法则五:老客户疯狂转介绍术
一、维护老客户的重要性
思考:维护老客户重要吗?为什么?
1、二个数字说明老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
1、传递真正的价值给老客户
思考:什么是真正的价值?
2、必须一视同仁
3、保持每二周一次的问候
4、要融入客户的生活
思考:为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?
三、引爆老客户
1、转介绍需要两级推进
2、销售信行销
思考:为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?
3、人性复杂
思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?
4、获得转介绍的三大因素
四、课程回顾
小组研讨:保险行销三大流程,分别是抓潜、成交和追销,其中抓潜和成交属于前端营销,它的占比只有10%,而追销是后端营销,它的占比高达90%,追销需要靠售后服务来完成,请根据本案例,设计出售后服务的流程?

秘密法则六:和竞争对手联盟
一、改变思维模式
1、保险三大获客途径
2、陌生市场是最大的市场,但成交率很低
思考:为什么陌生市场的成交率如此的低?
二、找出竞争对手
思考:用什么方法可以找到其他公司的业务员?
1、用各种方法找出竞争对手
2、用销售信行销的方式让竞争对手与我合作
三、销售信行销
思考:你认为竞争对手看了我给他们的信后,会跟我合作吗?为什么?
四、与竞争对手合作案例
1、与竞争对手小陈合作
思考:林女士会购买保险吗?为什么?
2、与小陈合作成功
五、课程回顾
小组研讨:直销人的展业方式几乎跟保险人一模一样,从某种角度来说,直销人同样也是保险人的竞争对手,请设计出如何跟直销人合作?

秘密法则七:无关生智 局外生慧—跳出保险卖保险
一、浅谈智慧
思考:用通俗的话来讲什么是智慧?
1、什么是智慧
2、什么样的课程蕴含智慧
3、无关和局外的核心点
4、真正的快乐在局外
二、保险销售成功之道
1、远离保险,远离销售。
思考:如何才能做到与保险无关,身处销售局外?
2、从索取者转换为奉献者
3、如何与大客户建立联系
三、使用杠杆借力
1、杠杆借力三大使用原则
2、人性的弱点
思考:用通俗的话来讲什么是利益?
3、什么样的利益是最稳固的
四、真正的保险财富之道
1、聚焦一点、撬动全盘,裂变增长。
2、成就保险要跨越的三座大山
3、顺势而为
4、唯有执行才能获得成功
视频:执行力
五、课程回顾
小组研讨:假设有一款保险是适合私家车主的,我们如何用抓潜的四大武器来获得批量成交?


讲师助理易鑫:18123855961

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