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[培训视野] 《破茧读心术——保险沟通就这么简单》大纲

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发表于 2017-6-15 20:53:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
破茧读心术——保险沟通就这么简单

课程背景:
很多人说保险是一种人际关系的事业,重点是建立良好的人与人之间的链接,而建立这种链接重点在于沟通,沟通在一定程度上决定了人与人之间的关系。也有人说保险是一种一对一、一对多销售的事业,销售就要把自己产品的独特卖点及最大的优点,用对方听得懂的语言及对方喜欢的方式讲给对方听,我们的语言和说话方式既要让对方听得懂、愿意听,还要听了之后有行动,要做到这些的关键就在于沟通,沟通是我们保险人永远绕不开的话题。
在我们从事保险事业的过程中,我们通常发现有些人资源单薄、其貌不扬,但他的业绩和团队规模却一马当先,让很多保险人望尘莫及,原因就在于他很会沟通。他列一个名单就能见一个人,他见一个人就能吸引一个人,他谈一个人就能成功一个人。骑马打天下,沟通才能建立稳固的保险事业。

课程收益:
1、懂得沟通前准备的重要性
2、知晓沟通原则的核心内容
3、熟悉沟通的有效程序
4、掌握沟通中的重点
5、学会沟通的常用方法

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:保险公司外勤所有的主管和营销人员、公司内勤经理和组训、银行保险理财顾问、团体保险专员等。
授课方式:讲师讲授+案例分析+故事启发+学员互动+课堂演练+课程回顾

课程模型:

课程大纲
第一章:沟通前的准备
一、心态上的准备
1、消极之人的性格特质
2、积极之人的性格特质
二、状态上的准备
1、沟通要有激情
2、改变肢体动作
案例分析:自我激励
三、形象上的准备
1、第一印象的重要性
讲故事:印刻效应
2、你的外在形象价值千万
案例分析:改变形象出业绩
1)穿着要符合客户的身份
2)穿着要符合地域性
3)衣着不要过于寒碜或过于华丽
四、工具上的准备
1、展业工具的重要性
2、展业工具的种类
案例分析:通过会议促成增员
五、事先了解对方
1、看:暗中观察
2、说:巧言搭讪,探寻共同点
3、听:听取介绍,挖掘共同点
4、调查问卷
5、回答异议
六、与不同的人沟通
1、与羡慕优秀主管的人沟通
2、与想要机会却害怕失败的人沟通
3、与对保险展业模式有异议的人沟通
4、与寻找机会和出路的人沟通
5、与曾经有过辉煌的人沟通
6、与曾经从事过保险的人沟通
7、与总是拒绝的人沟通
8、与不同年龄的人沟通
9、与不同收入的人沟通
10、与爱热闹的人沟通
11、与渴望学习的人沟通
12、与热衷财富的人沟通
七、与陌生人接触
1、与陌生人接触的恐惧
2、克服恐惧的心理准备
3、摒除心理障碍的方法
4、与陌生人接触的方法与话术
八、课程回顾

第二章:沟通的原则
一、ABC法则
1、ABC法则的运用时机
2、如何运用ABC法则
1)准备工作
2)会前会
3)会中会
4)会后会
二、倾听的原则
1、建立良好的信赖感
2、倾听的五种类型
3、倾听的四种方式
1)用一只耳朵听
2)表情呆滞地听
3)感谢式倾听
4)积极地倾听
案例分析:积极倾听的结果
三、结果比有道理更重要
1、沟通中的二个错误观念
1)我是对的
案例分析:我要的是结果
2)我这样做是为你好
四、坚持的原则
五、时间专属原则
1、时间专属原则的定义
2、时间专属原则的运用
六、真诚的原则
1、建立亲和感
2、真实的力量
案例分析:真诚赢得支持
七、时机的原则
1、说话的时机
讲故事:曾国藩的故事
2、最适合面谈的时间点
八、课程回顾

第三章:沟通的有效程序
一、有效引发C的话题
1、ABC法则的种类
1)销售ABC
2)增员ABC
2、ABC法则中角色的定位
二、快乐分享
1、分享事业机会
2、分享者的心态
三、挖掘需求
1、找出他人的需求和痛苦
案例分析:罗刚和玉兰的故事
2、让他们觉得受伤害
3、用新的选择治愈他们
四、转换观念
1、改变思考模式
2、决定美好生活的三个因素
1)梦想
2)决心
3)方法
五、塑造希望
1、勾起客户的欲望
讲故事:朱载的故事
2、为客户勾画美好的未来
3、为梦想而努力
六、促成的前奏曲
1、选择大于努力
1)选择公司
2)选择团队
3)选择主管
4)选择师傅
七、促成交易
1、成交是销售的目的
2、成交的步骤
1)明确一个问题
2)让客户看到问题的后果
3)摸清他的期望值
4)让他知道新选择的好处
5)确定这就是他想要的
6)强化新结果带来的好处
3、成交过程的注意事项
1)不要轻易对对方进行评判
2)别对他说“你错了”
3)成交后千万不要说“谢谢”
4)学会走人
4、成交的时机
八、约定下次见面的时间
1、专业人士掌控时间
2、邀约要得到肯定答复
3、获得下次见面的几种方法
九、课程回顾

第四章:沟通中的重点
一、正确面对别人的提问
1、不能有效增员的三个原因
1)废话太多
2)答疑的功力不够
3)不够专业
2、初次接触的几种担心
3、面对问题的二种能力
二、生意从拒绝开始
1、拒绝是沟通的一种表现形式
2、承受拒绝
讲故事:把你的容器放大
3、拒绝处理的八个步骤
1)忽视它
2)仔细听他说
3)慎重地反馈
4)询问拒绝的原因
5)认为是他最后的拒绝
6)和客户建立同理心
7)反问对方
8)假设成交
4、新人常见的20个疑问
讲故事:优势和劣势
讲故事:贫穷也是一种习惯
三、课程回顾

第五章:沟通常用的方法
一、沟通常用的方法
1、比较沟通法
讲故事:卖饼干的小女孩
讲故事:选择决定结果
2、见证沟通法
讲故事:张新强的成功史
3、故事沟通法
(1)讲别人的故事
(2)讲自己的故事
(3)可适当杜撰故事
(4)讲故事的要点
4、权威沟通法
讲故事:王主任的故事
讲故事:企业家的故事
5、反问沟通法
案例分析:掌握主动权
6、假设沟通法
7、比喻沟通法
讲故事:开过的罐头
8、激将沟通法
9、113沟通法
10、顺水推舟沟通法
讲故事:陶行知的故事
(1)认同对方的五种方法
11、潜移默化沟通法
讲故事:点燃了他心中的梦想
二、课程回顾

第六章:经典沟通句型
1、你可以拒绝(加入或购买),但不要拒绝了解。
2、你做不做并不重要,重要的是如果你决定做的话,我们怎么能够帮到你。
3、正因为……所以我才……
4、过去我也是这样认为的……通过了解才发现……
讲故事:提升产品价值


讲师助理易鑫:18123855961

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