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头条数万人阅读--日本销售之神揭开拒绝的秘密,让NO不再发生!

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发表于 2017-3-10 10:41:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
【品牌内容官】之前发布了几篇10W+关于销售的文章,比如《世界销售大师霍普金斯:内向者比外向更适合做销售》,引来不少职场及商业界的关注!
今天跟大家分享日本销售之神加贺田晃的几个秘诀,非常实用,分享给大家,分开场、中场和结尾三个部分,将几个常见的被拒绝的情形展开下。

一、陈述式被拒(开场)

日本销售之神揭开拒绝的秘密,让NO不再发生!

案例1
销售A:您好,我是**公司小王,我们主要做空气净化产品,它的特点是......
客户:不需要!
案例2
销售B:您好,我是A公司小王,百忙之中打扰您,承蒙您的关照,请问您家里有小孩吗?
客户:有,你问这干什么?
销售B:最近天气寒冷加上雾霾严重,小孩子感冒非常多,你们小区几乎一半人家做了免费的室内空气检测,都发现了严重的问题!
客户:这么严重,免费的吗?

点评:
销售A给客户可乘之机,还没介绍完客户就烦了,或介绍完等客户反应。销售B介绍完马上话锋一转,抛给一个问题,客户就无法直接说需要或不需要,因为答非所问,他也不知道有无小孩跟他有什么关系,所以会有好奇心。
销售不是兜售产品信息,我们要引发好奇心,这是关键,谈话才能继续。

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二、开放式被拒(中场)

客户之所以拒绝你,是因为你给了他拒绝的机会。
日本销售之神揭开拒绝的秘密,让NO不再发生!

案例1:
销售A:王总,我刚把两部车子给你介绍完了,你觉得怎么样,想听听您意见。
王总:不怎么样,再考虑下吧。

案例2:
销售B:王总,刚才对比了这个这两部车子,你有没有发现这个比那个动力好一点呢?
王总:是的,但好像没什么用啊!
销售B:我们经常遇到超车情况,在超车时,突然对面来了一辆车,但车子加速不够,退也不能,加速太慢,那怎么办?(提供场景让客户发现问题)
王总:那不是死定了!嗯,动力不光是刺激,超车时也是一种安全保障。
销售B:在乎动力的客户,都是像您这样非常珍惜时间的人!
王总:你小子会说话,就这么定了,买那个动力好的!

点评:销售A给客户拒绝的机会,而销售B注意自己措辞,通过提问和场景,让客户自己发现或觉察问题,然后帮助客户总结产品优势。

三、祈求式被拒(结尾)

销售就是这样,你的气场不漏痕迹的压过了客户气场,你就赢了,你如果低三下四祈求客户,那就离死不远了。
日本销售之神揭开拒绝的秘密,让NO不再发生!

案例1:
销售A:王总,介绍一天了,我们签下合同吧!(祈求)
客户:合同你给我,我回去看看再说,合同还是很重要的,对吧
销售A:对对对,你说的非常有道理!(被客户牵着鼻子走)

案例2:
销售B:王总,今天我们聊得非常愉快,对了,王总,您在这签个字,我让小王复印下,然后我们一起吃饭。(把纸和笔给他,指到要签字的地方)
客户:是这里吧?
销售B:对对对!

点评:把签合同当成必然事件,走流程即可,在你的脑海里就没有无法签约这回事,所以不用征求意见。房产领域销售精英都是跟销售B一样,想想当初买房子或贷款,一堆的合同,销售人员只告诉你签哪里,客户都乖乖顺从了。

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发表于 2018-7-26 23:05:33 | 显示全部楼层
赞 很有用 谢谢楼主
发表于 2018-11-2 16:04:21 | 显示全部楼层
战略不战术更重要 谢谢楼主

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