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公司位于北方的分公司新入职员工已经来了一个多月了。他拓展客户基本是通过网络，找到信息后再用电话进行沟通。飞鸿出差到这个城市后，和他一起去拜访了一次客户。
按照飞鸿的习惯做法，会有意识地培养新员工。所以第二次带他去拜访客户前，明确告诉他这次以他为主来谈。看到新员工有些紧张，飞鸿表示这个客户没有那么重要，谈不成也没有关系，再者他也会对谈得不到位和不适合的地方进行补充的。
令飞鸿没有想到的是，他不仅把公司业务讲不清楚，甚至不知道该如何开头来介绍公司业务。说了半天，不要说客户，连飞鸿自己都没有听明白。
按理说，他做过较长时间的市场营销，自己也与别人合伙开过公司，面对陌生的客户应该不会象才从学校毕业的人那样紧张。于是飞鸿询问他此前是如何向客户介绍的。新员工说他手上有一个公司统一发的业务介绍范本，因为内容较多，所以在给客户打电话时，都是边看边打，从没有象今天这样脱稿来说，所以一时不知该从哪里说起。
为此，飞鸿从以下几个方面对他进行了指导。
一是事先功课做得不够导致业绩较差。飞鸿告诉新员工，营销上有一句话“客户都是懒惰和没有耐心的”。如果一个业务要说很多话才能让客户明白，沟通的效果往往会很差。因为时下大家都很忙，不能在短时间内让客户知道你是谁？找他想要干什么？客户很可能就会挂断电话。如果是当面沟通的话，他可能就会离你而去与别人交流了。尤其是公司的业务本身就比较复杂，市场上很少有公司做，就更需要在沟通前对公司的业务介绍进行提炼。因为这方面做得不到位，所以导致他来公司一个多月了，在客户开拓方面迟迟没有什么大的进展。
二是尝试提炼出能把公司介绍清楚的话。在市场开拓中，开场白十分重要，必须要用尽可能少的话使客户明白你想要表达的意思。基于这个要求，飞鸿让新员工自己先整理，三句话不行就五句话，总之要能用简洁的语言把公司业务说明白。当然这对于新员工来说有一定的难度，主要原因是他对公司的发展历程、业务模式、成功案例、战略调整等都还没有一个完整的认知。为此，飞鸿在他整理的过程中，从以上几个方面进行了系统的介绍，以帮助他对公司的业务树立一个完整的概念。
三是帮助建立业务描述的模板。虽然经过以上的指导和梳理，但新员工整理出的内容还是差距较大。在多次指点都写不到位的情况下，飞鸿自己动手撰写出一个介绍的模板。这样，即使今后公司业务有调整，也可以此为基础做相应的微调。此模板的格式是按三句话介绍来写的。首先是开场的自我介绍：“你好，我是XX公司的XXX。”；业务介绍的第一句话是表明公司的业务性质：“我们公司是XXX行业的服务提供商”；第二句话是点明公司业务的服务对象：“主要是与XX合作为XX产业提供XX服务”；第三句话是说明公司业务的范围：“包括XX、XX和XX服务。”之后用一句话进行转折，进入沟通环节：“本次与你沟通，主要是………”。这是与客户电话沟通时的模板，面对面沟通时也完全可以参照。 |
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