【答疑解惑】不让给回扣，怎么才能搞定客户？

清远_yaaZO

问题：

你好，雨哥。我刚刚跳槽到一家新的公司工作，轴承销售，主要是代理进口各大品牌的轴承，公司不允许给回扣，纯粹的代理，但是价格会比其他代理稍微低一些。您看在这种情况下，应该如何开展销售工作？多有打扰，请见谅

我分析看来，做成一笔单子，采购方有2个利益，一个公家利益，一个是私人利益，私人利益是依附于公家利益的。我目前公司的销售是对公家利益有利的，但是对私人利益，是没有的。如果对象是老板类，对方没有这方面的私人利益的需求，应该是很欢迎我们的，但是，一般大客户，我们所能接触到的，或者说有相关决定权的，可能是中层居多，中层就可能会有私人利益方面的需求，这种情况下，应该如果做好人情？

我之前是做阀门的，产品具有独到性，已经形成了自己的销售思路和方法，现在这种产品和销售模式，没有接触过，产品，市场，销售模式都是新的，所以不知道怎么开展了。



雨哥回复：哥们好：）

首先，哥们你的分析不错哦，看得出挺爱动脑的嘛，呵呵，咱们做销售就是既要带给对方公对公的利益，又要有私对私的利益。不过我们常讲做事情要抓事物的本质，回扣的本质是什么？从你的角度讲，回扣的本质是利润问题；从客户角度讲，回扣的本质是满足个人贪欲，所以，从客户角度讲，核心是满足个人的贪欲，哥们说是不是？

我们要时刻激发自身优势。哥们不要只看到自身的缺点。你们这个产品是国外知名品牌，产品质量非常的好，还便宜。这是你们的优势，做销售就是要把自己的优势激发到极致。

我给出销售三个建议：

一、把自身优势激发到极致。充分提炼自己的销售话术，把产品品牌、工艺、质量、性价比跟客户反复的说、长期的说、不断的讲故事、不断的给客户洗脑。先把自己高大上的品牌形象建立起来。

二、咱们常讲，开单=人情做透+利益驱动。人情做透决定我们能否开单，利益驱动决定我们开单大小。

咱们如果跟客户还不熟，客户肯定会狮子大开口，砍价没商量，所以，一定要人情做透在前，利益驱动在后。一定要有数量级的拜访，先争取客户信任再说后面开单的事情。对于如何人情做透，这几天回复太多招数了，建议哥们你把我的回复下载下来，多看几个案例，每个案例再多看几遍，收获肯定很大！

三、所谓利益驱动是指满足客户需求，你不要在客户回扣方面跟竞争对手PK。道理简单，凡是甲方盯住回扣的，最后就会陷入谁给的回扣多，给得痛快，他就跟谁合作，这类甲方是墙头草两边倒，没有任何忠诚度可言，跟青楼女有何区别？嗯，说白了，他不是一个好客户，今天能给你下单，一转眼就跟其他人跑路了……如果你陷入回扣漩涡，绝对是非长久之计！


所以，你要回归到人情做透这上面来，大家成为哥们了，什么合作都好谈啦。

咱们要在人情做透的基础上，满足客户的其他利益需求。可以从3点来谈：

1、产品上，我们是国外大牌价格还比较优惠，选择我们安全、放心。能在老板面前证明您的眼光、能力。

2、我们公司不给回扣这是行业公认，从来没有先例，选择我们来合作，肯定会获得老板更深的信任，有机会升职加薪。

3、我们不给回扣，说明我们对产品的自信，对我们服务的自信，不靠暗门手段而中标，更证明我们公司的强大实力哦……一句话，我们是凭产品和服务来说话的，童叟无欺；

4、说服术中，有一个“损失厌恶”话术，比一般说服术提升50%以上战斗力，咱们可以这样用：不选择我们？您或许将会冒着质量安全和失去老板信任的双重风险。

咱们是真心的站在客户的角度，真心的为客户着想，当把自身劣势转换成优势，当把客户当作自己的亲人去关心去关怀时，你的客户一定能感觉得到，成交还远吗？这才是销售的最高境界。


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