飞鸿谈管理：要么帮政府省钱，要么替客户挣钱

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        公司与地方政府合作打造的一个产业基地风生水起，在行业引起很大关注。因为建设规模大，涉及到招投标，所以许多公司纷至沓来，其中也不乏国际性的一些大公司。
        前些年，国家提倡服务外包，积极鼓励国内企业走出去，承接国外的外包订单，也就是所谓的离岸外包。后来因为国内自身外包服务也有较大的需求量，因此又纷纷搞起了在岸外包。国家还为此批准了许多个服务外包示范城市和基地。但近些年，国家的战略导向变了，开始倡导打造自主品牌，不再去为别人打工，要把中国的产品和服务输送出去。中国高铁就是典型性的代表。因此，在这次打造的产业中，公司也积极推动筹备成立自主品牌产业联盟，主推技术上不逊于国际、价格上则要便宜得多的国产设备。
        因为这个产业布局在一个三四线城市，虽然是高举高打，但也还是要在已经有许多一二线城市先行起步、发展很成熟的情况下进行竞争，所以必须要体现多方面的后发优势。同时财政相对困难、政策也不允许大投入的政府只能是引导性地建设一部分载体。所以同时来参与建设的各方，应该考虑到这些方面的因素。
        但一些牌子较大的国际性大公司，反复强调的是他的建设方案质量高、国际化，认为收费高理所应当。那么与国内企业同台竞争时，什么样的方案才能博得政府的青睐呢，下面试着进行剖析。
       一是参与建设的方案应该偏业务而不能偏IT。虽然这个产业专业性较强，一直是国际化大公司在引领。但中国的信息化发展到今天，国内企业已经从蹒跚学步走向了成熟，技术上已经可以与国际公司平起平坐了。不少公司还专门设有研发机构，可以针对国内用户进行订制。所以今天的竞争，技术和质量已经不是问题，主打的应该是能够帮助客户解决问题，也就是不要过度IT化，不能一味地打技术牌。
        二是参与建设的方案应该是能够为政府省钱。较小的、发展较慢的地方政府财政比较困难，是当下中国众所周知的现状。政府能够在这样的情况下，致力于造福一方百姓，下决心筹措资金启动引导发展产业，实属不易。所以应该设身处地地为政府考虑，拿出信价比较高的方案，明白地告诉政府自己的方案在保证质量和技术一流的同时，可以为政府节省多少资金，从而赢得政府的好感和信任。第一步迈进去了，后面的机会还有很多。
       三是参与建设的方案应该能够为客户挣钱。在一二线城市，这个产业的发展相对已经比较成熟，大家走的都是高大上的路线，但与此同时带来的是客户使用成本的大幅度增加。国有企业和大的互联网公司对价格不敏感，可以承受。但更多的公司却是在高成本面前望而却步，用不起。非用不可时，也是尽可能地压缩。而公司之所以能够携手政府在这个三四线城市打造该产业，很大程度上是因为可以降低用户的使用成本，引爆行业发展。而在初始设计和建设时，还要追求高大上，这无疑又会大幅提升成本，减少竞争优势。如果客户觉得不挣钱或者与大城市相比也便宜不了多少，就会失去市场和客户。没有人来使用和交易，也就失去了产业打造的基础。