浅析销售员被客户拒绝约见

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　　在准备拜访客户前，却遭到了客户的直接拒绝或婉言拒绝，这是为什么？
　　对于推销员来说，预约客户遭到拒绝是常有的事。客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销，每一个推销人员必须具备化拒绝为接纳、化危机为转机的素质；从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。

　　一般来说，拒绝的原因来自两个方面，一是推销人员，二是客户。
　　来自推销人员主要有以下3种：
　　1.无法与客户建立信任
　　建立信任是推销的核心所在，无法赢得信任就无法推销。没有信任说得越精彩，客户心理防御会越来越大。
　　2.诓骗虚假之词
　　客户在没有与你成交之前，对推销人员的信任都是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。
　　3.无法有效沟通
　　沟通的目的在于消除戒心、达成共识。

　　来自客户方面的有以下4种：
　　1.抗拒改变
　　客户接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的，抗拒改变出于人的本能，好的销售人员要让客户乐于改变。
　　2.情绪不好
　　遇到客户情绪不好的时候，要知难而退，改日再来。
　　3.需求不对
　　客户根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。
　　4.没有意愿
　　客户根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来，一流的销售人员要善于创造需求。

　　处理拒绝的步骤：
　　1.诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，站在客户的角度多理解。
　　2.判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。
　　3.客户提出的问题及时做出回应，注意回应的态度和语气要趋向于成交。

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华天谋企业咨询

如果意向不是很强被拒之门外也是很正常的。

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华天谋企业咨询 发表于 2014-9-22 14:07
如果意向不是很强被拒之门外也是很正常的。

是的，要为客户创造、提供需求而不是直接提供产品。