口碑传播成功的植物医生

taoxin68

“逆流而行彰显的是一种开创大场面的信心和决心，在信息爆炸、广告泛滥的今天，他们用口口相传的营销手段打开了消费者的心理防线，夯实了百年品牌的厚重根基”。这是美博会授予植物医生LOTIONSPA中国化妆品口碑传播奖的颁奖词，植物医生LOTIONSPA从另一条道路上走出一个中国品牌成功的雏形。

   植物医生LOTIONSPA品牌创始人解勇先生，陕西人，毕业于西安科技建筑大学，大学毕业后在广州工作，不久和朋友一起创业，1993年创业失败后，为了爱情只身来到北京。在报纸上看到化妆品行业即将起步，解总应聘到一家化妆品代理销售公司工作做业务员，任务是代表公司去大商场洽谈，把产品放到货架上，然后管理导购员，统计售出数量和回款，这样，解总熟悉了终端开始的运作流程。

  事情也很巧，解总所在的公司因业绩不好倒闭了，解总便注册了一家公司，给外资和国产的化妆品做代理。原先的导购员中优秀人员，也和他一起创业，然后找一家需要渠道的生产商，这样便形成了代理销售公司的模式。

  一起步便取得了阶段性的成功，显然当年解总没有在良好的现金流面前迷失了方向，不断地扩大事业，商场中技术含量不高，任何模式都很容易被复制，生意做到一定时期，便无利可图，不得不转变方向，在转换过程中逐渐摸清了一条道路，即自创一个品牌，找厂家OEM，然后依靠终端的优势，吸引加盟商，走连锁经营道路。

  这个模式显然不是很新意的模式，很多资金找不到出路的老板，往往被一些连锁策划家一诱惑，看到连锁的规模，往往心血来潮，就投资创业，一开始就猛打广告。而解总不用大资金大广告大连锁的模式，他用团队的独特优势，避开资本的弱势，用沃尔玛的连锁的渠道，走店中店的模式。

  选择国际大超市的连锁渠道，等于借用别人的资金发展渠道，这个想法实在太好了：

  一、超市中主流客户群是居家过日子的妇女，她们需要反复进入超市购买生活用品，如果一个产品确实质量还过得去，价格不贵，这样便可以在这种商流中经得起考验的。其中价廉物美的内涵精神得到超市的认可，同时超市也为这类产品不错但价位不高的企业做广告，形成了共存态，这也是别的资本方无法复制的。

  二、植物医生LOTIONSPA开始时，不适合商业街独立开门店，那样风险太大，产品不足以吸引不规则游客，产品的价值不足以消化店租。

  三、超市的商流为这种模式奠定了固定的推销模式，使得公司团队管理容易标准化，物流成本管理成本大幅下降，连锁发展门槛降低。

  解总的优势是团队多年经验的积累，终端运作也有多年的经验，所以一般光有资本的人复制这个模式无法做到内在的精细化管理。

  认识解总，是因为苏总【一位经常怀疑我精神不正常的创业者，我还没想好怎么写他：）】一个要做的项目，第一次见解总，是在他的办公室，一见面便感受到了北方汉子的硬朗形象，略显霸气，而显平和，办公室映入眼帘的是他的全家福相片，给我们沏了功夫茶，自己端的是印着他孩子相片的杯子，给我的教导是： 我们做事情要专心专注。后来知道解总能完整的背诵《道德经》

  在我们中国，通常的商业模式是：创造一个概念，编一个故事，然后想办法贷款、融资，然后猛打广告，连锁加盟，迅速发展壮大，一些新兴巨无霸企业往往依靠这种方式，突发性地发展壮大，不过这类公司大多昙花一现，经不起时间的考验。概念和炒作把消费者一时的目光吸引，不给消费者真正的实惠，是做不到日常持久的，可悲的是，中国市场上这类模式仍然是此起彼伏。

                                              陶鑫同学2014.4.22