由乞丐到富商: 草根大亨的经商谋略!

sunnyskay

陈寿亭，央视热播电视剧《大染坊》中主人公，小名陈六子，
由草根乞丐而成富商、行业大亨。

以退为进

陈寿亭自称赔罪，给上海林家的老爷下跪。最终，把林家从竞争对手变为合作伙伴、朋友。这一跪的背景是他刚刚在生意场上大败林家。陈寿亭此举是想给足林家面子，体现讲和的巨大诚意。在发家的过程中，陈寿亭多次宽恕过自己的竞争对手，遵从“得饶人处且饶人”的道理。林老爷子说过，陈寿亭是生意场上的江湖派，要的是个面子，他给了林家面子，林家因而下了台阶。

一方面讲究恕道、崇尚攻心，另一方面是感恩、报恩，陈寿亭因而获得好名声，结交了各方朋友，人气疾升，要关系有关系，要人脉有人脉。

打“超限战”

在商场上，陈寿亭几次以小搏大、以弱胜强，把产品销路打开。这里头不全是他厂子技术好、产品质量好的原因。其实，陈六子打的是“超限战”，招数手段无所不用其极。首先，他很重视调查竞争对手的情况（相当于现在的信息战），甚至不惜找人当卧底。其次，他善于借势借力，例如他曾趁着“反日游行”之机大做广告，并请媒体做公关宣传，再如他借着朋友关系拿到军队的单子。第三，非常重视做渠道通路，请布料客商吃饭谈生意，给足他们面子，还给一些客商销售“返利”，给布铺伙计“促销提成”——这些做法眼下国内的手机厂商、电脑厂商也都游刃有余；他甚至还有实力沿华北一带铺货到中小城市以下，用走私货冲击东三省市场；对不忠诚的分销商大玩手腕，先打压再拉拢。第四，对待不合作、不守规矩的竞争对手下狠手，曾经暗中对竞争品牌产品进行跨地区“窜货”，还把低价买来的竞争品牌产品用超低价抛售，搅乱竞争对手的销售秩序。

不出手则已，出手便是用其所极，绝不给对方以反攻和喘息之机，这可算得上陈寿亭的一个成功之道。

慈不带兵

陈寿亭的管理理念是“慈不带兵”，但他也严于律己，他要求厂里的小汽车只为拉客户时使用，不能私用。他关心工人，不吝惜工钱。他曾不顾危险救了两个工人，使他们免遭硫酸烧伤。但他也把工人骂个狗血喷头，骂过之后，他又会向工人道歉。陈寿亭还收留了一些东北难民，并给他们添新衣。藤井收购他的青岛工厂后，只得到一个空厂，大部分工人都跟了陈寿亭到济南打天下。由于市场竞争激烈、形势不妙，有人建议陈寿亭把机器停一停，把上海技工的工资降下来。陈寿亭不同意。他认为，降了技工的工钱，技工们兴许就回了上海，但林家肯定也不会用他们了，这是坑了人家。正是由于他对工人仁义，工人们也知恩图报，为他卖命。

当然，陈寿亭也没有做到对工人充分授权。他的专制多于民主，很多事情都是亲历亲为，没有让工人参与群体决策。工人们很难知道他在想什么。他对一些技术秘方也严格保密，防着工人偷师学艺——这应该可以理解，在那个年代，实行民主式、授权式、参与式等领导行为模式并不现实。

补足技术短板

陈寿亭对技术非常重视。在他还是小染坊的学徒时，就很注意偷师学艺。没多久，他就把师傅的手艺学到了手，最终把要价过高的师傅赶出家门。成立大华染厂时，陈寿亭的东家与合作者是在德国学纺织印染的洋学生卢家驹，两人土洋结合。他还开发出特殊的染料配方，使产品质量高于竞争对手。到上印花项目时，他舍得以工厂未来五年的总利润的40%换取技术，并以高薪聘请技术人员。合伙人赵东初认为这样代价太高，可陈寿亭高瞻远瞩，他认为，等技术学到手后，扩大生产，不愁钱挣不回来。

陈寿亭白手起家，勇于冒险，野心很大。换句话说，他具备企业家精神。霍伍德.H.斯蒂文森（Howard H.Stevenson）说，企业家的精神是追求机会而不顾手中的资源。陈寿亭就有这股劲儿。他先从小地方的老式作坊做到与人合伙在青岛开西式染厂，还订购了当时全球最先进的纺织设备。他把工厂从以染布为主改为印花为主，尽管他不懂相关技术。就是这样一个草根大亨在那个时代立下了与21世纪有识之士的不谋而合的大志：“赶上那太平盛世，我能把大华干得和整个青岛这么大！我能把飞虎布卖遍全中国！”

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