[管理‖综合精华]（原创）小型家族企业JR公司总经理的烦恼

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小型家族企业JR公司总经理的烦恼（原创）

1.企业概况:

JR公司从事建筑建材行业,主要业务是建筑建材(门控产品)的批发和金属工程的加工和安装工作.

公司为德国DD公司的门控产品地区代理商,同时还是日本NT,台湾HD公司相关产品地区代理商.

2.人员构成及分工

总经理与工程部经理为亲属关系,属于绝对领导层

总经理除了处理公司的财务、考核、协调等工作外,主要负责批发的管理工作.并对公司的重点客户进行开发与维护.

财务及库管均兼职在办公室进行客户接待,报价,联络等工作.

独立销售按底薪加提成核算.由总经理直接领导,他们都有相当经验,曾经与JR公司合作过后,被吸收过来.

工程部独立核算,是新成立的一个部门.工程部经理原来负责批发业务的重点客户和工程项目的开发维护工作.在工程部成立以前接触到的安装工程是委托分包给其他施工企业进行.但随着业务的拓展及从加强工程管理的角度出发成立了工程部.

目前员工平均教育水平较低,主要为外来人员与下岗职工.由于公司经营相对稳定并对员工比较关心,员工比较稳定并能够为企业着想,劳资关系较好.但由于人员的根本素质低,很难指望员工能作出杰出的贡献.

3.待遇

目前公司人员对于薪酬安排还基本满意.

财务\库管\送货司机除基本工资外,根据批发业务的利润还有奖金.

工程部独立核算,内部奖金发放由工程部经理决定.(有最低保底提成比例)

4.业务组成

DD公司是门控行业的顶尖公司,有着良好的品牌效应.在很多大型工建项目中被列为指定产品.所以自然会有客户找上门.但是DD公司的代理条件也比较苛刻.首先是先付款后发货,而且必须在一定批量以上,所以占用资金量很大;其次是在北京同时存在3家代理商,代理商之间价格战已经到了白热化程度.JR公司主要的销售业绩和利润来自于DD产品的批发和分销工作.

日本NT,台湾HD公司相关产品属于二线产品,利润相对于DD公司产品较高,但销量不大,市场属于被逐步认可阶段.需要代理商做的营销工作比较多.

工程部主要是进行与门控行业相关的工程安装工作.主要是借助DD产品分销网络与行业内和相关客户得到工程委托合同,进行施工.由于DD产品代表着行业的领先水平和广泛的知名度,所以客户对于作为DD公司代理的JR公司的施工质量有着天然的信任感.但工程部实际上是刚刚成立不足一年,经验及知识还很欠缺.

5.前进方向

JR公司要想上一个台阶,目前可看到的机会就是工程部的发展.批发业务利润低并且受制于人,发展空间已经不大,但稳定.公司试图走贸\工\技的战略,必然着重发展工程安装项目,待培养出足够的实力,发展出自己的产品.

6.总经理的烦恼

1/工程部经理的技能不足. 工程部经理在工程客户开发的主动性上不足;只是被动等待机会.工程部经理目前很多精力花在了客户协调和签订合同上,对于工程的实际的质量和成本控制过多依赖于带班人员.最重要的是工程部经理自己不会工程的下料,安装的实际操作.如果带班人员辞职,会造成短期施工能力丧失.当然,此种问题也不能完全归咎于工程部经理.首先让其任职工程部经理就是赶鸭子上架,公司没有别的人选,就目前的公司规模和市场状况还不能招聘外来人员.其中两个因素制约:待遇问题,自己人可以先干后谈长远打算;市场问题,外人一旦掌握市场资源就会另立门户.

2/公司希望建立自己的技术核心能力,但目前缺乏此种人才,并且市场订单还不够稳定.担心有活干不精,有人没活干.目前的代班人员教育素质较低,培养难度大.

3/总经理自己对于工程安装技术也是不够精通.从事批发业务毕竟与从事工程业务还是有一定差别.

4/批发部的利润越来越低,公司应借助DD公司的知名度尽快建立起自己的客户网络,与客户保持一种相对稳定和近的关系.抓住客户成为工程部的客户.

5/批发部虽然目前利润比较低，但从市场状况来看，未必没有进一步的利润挖掘空间，但公司整体的营销能力不足，缺乏一个强力的专门从事市场营销和推广的业务经理。但公司目前还没有足够的条件吸引拥有这种能力的人才。有人建议花相对高额的薪水招聘有能力的销售经理，但总经理目前下不了决心。原因之一是这种人才比较难找。二是招来之后，不能保证他一定会给公司带来利润，而公司的成本又会有增加。三是公司的家族企业模式难以对外来的相对高层的人才进行管理。

7.目前考虑的解决方案

总经理打算在远房亲属中或相对关系较好的人中招聘一个工程部副经理.主要负责工程技术和施工现场管理,并负责工程成本控制.打算对其进行培养,希望其能成为以后公司发展的技术后盾。

工程部经理把精力主要放在商务和市场客户关系上.(但又担心其不能完全胜任)

llymjj

人员构成: 总经理兼批发经理1 管辖批发部和工程部

工程部经理1管辖带班1司机1工人5

客户维护兼财务1送货司机1 客户维护兼库管1

独立 销售2(底薪加提成)

产品模块:批发门控五金\自动门\拉手\门禁

施工不锈钢\自动门\隔断\旋转门

llymjj

请各位大侠提出意见和建议

如需更详细资料请提出具体要求

JR公司很有可能因为您的建议而进行改革

胡涂

很好的讨论主题,总固顶支持一下.

商振

个人认为,从组织构架上来讲.总经理下辖的应该是营销经理同施工队领队.现在这个工程部经理,做的其实是营销部的工作,而本身却不具备工程相关知识技术,这本身在管理上也不利于实施.因此,把这个工程部经理调配到营销部,也就是说让他全力开发客户以及客户关系管理.至于说营销能力,从你们的业务构成上来看,应该主要是工装,而工装业务对营销策略等要求并不是很高,主要是要求具有广泛的社会网络以及人际交往能力,而目前这位工程部经理,显然应该具有这方面的能力.同时由于他是你的亲戚,你也就不会担心他会把你的客户带走.而作为工程部来讲,他主要是完成的产品安装,他不应该同客户发生交涉,交涉应该由市场(或客户服务部)来完成,如果在工程中有什么问题,则由这个市场部来进行双方的沟通协调.因此工程部需要的不是经理,而是施工队队长.这个职位的要求首先是对工程技术的熟知以及丰富的安装经验,当然管理方面也应该有一定的技巧.但就如你所说的一样,工程人员的素质可能不高,但只要他服这个队长的技术和工作经验,基本就不会有大的问题.同时由于施工队长只进行工程施工工作,不同客户发生联系,你也就不用担心客户资源的问题了.个人意见,只供参考.

llymjj

谢谢胡涂,商振

目前JR公司是有计划加入一个工程部副经理主要负责工程技术和施工现场管理

但是工程来源不稳定也是一个很大问题,不敢轻易扩充工程部

janechun

你所说的这些基本上所有这样的企业都存在，员工素质并不是主要问题。我想知道的是需要非常详细的了解一些这位老板。

首先你说外人掌握资源另利门户说明这个行业的进入壁垒非常低。并且你们每本上以纯粹的贸易为主。我想知道你的员工整体数量，和财务出纳管理以及相关人员情况。如果我没有从你的描述中看错问题的话，你的财务是收支一条对吗？其实我想知道的是财务是否收支在一条。

不过你目前存在的绝对并非这些问题，而你所需要解决的并不是真的关键性问题所在。

你回答我上面的这几点问题，我想我能帮你整理出符合你目前环境的思路，并且解决你的问题。其实缺少技术和总经理认为的有能力的人是你这样的小企业的通有的自我危机感觉，事实上并非如此。我是做建筑陶瓷行业并且也曾作过碧桂圆的家装公司做过，所以你所说的产品基本上比较清楚。而且这个行业也很清楚，行业的利润目前还是比较可观的，但是利润就是进入壁垒低的原因。

我不知道你是在这企业做什么，但是我想你得整理自己的思路。你是一个基本上比较实干也相信实干的人，但是事实上越干越乱。因为你自己已经告诉了这些。

关于如何解决吗？我想不难，但是我必须知道上面我问的几个问题的答案。

janechun

这需要用土办法来解决。不要那些条框的解决。按照你的业务范围这样的人员以及分工组合是很好的。土办法绝对治理得当，另外你们的一些思想意识我想是需要些整理或许。

生财有刀

每个企业都自己的问题，我也做过不少企业的诊断，发现每个企业的诊断报告都是不一样的，特别像你这样的家族企业，涉及的问题更多，可能要考虑到很多人际关系等非可变因素，所以如果找到根本的解决方案，是需要对企业进行尽职调研的，只有在充分调研的基础上，才能找到问题的根本解决方法。

shxuzheng

我认为问题在于总经理自身,企业发展到一定的阶段时,要引进适合各阶段的高层管理人员(营销\工程的)。以人为本，如感觉自身企业吸引力不足，可以用股份制的来补偿。现在的高级人才都不愿意以薪水来衡量自身，而是以业绩来体现自身价值。