[原创] 直销，销售的到底是什么

天骄

直销，销售的到底是什么 作为安利的直销员，笔者时常思考一些问题，那就是为什么选择直销以及凭什么相信直销能够带给自己真正想要的东西。什么是直销，世界直销联盟的定义是：直销(direct selling)系将产品与服务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。更通俗的定义就是是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性 零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。什么是多层次直销呢？多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度。直销人员有两种取得奖金的基本方法： 第一，直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金； 第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此，多层次直销提供直销人员独立创业的机会，不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。 合法的多层次直销，具有四项容易辨识的共同特色： 多层次直销公司的加入费用通常极低。一般而言，加入者仅需购买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用在此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。 A． 层次直销公司极不鼓励囤积过量的产品，直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低于直销价格90%的退款。 B． 层次直销公司的重心，在于将产品销售给消费者。它们以产品品质优异著称，且因而广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购 其它产品。 C． 层次直销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明，都必须以事实根据为基础。 根据这些定义，我们可以得到合法的直销不但是对社会无害的，而且从某种意义上能够在产品流通方面对社会形成一种创造性得革新。借助这种模式，顾客可以借助营销人员直接与公司联系，享受到更多让利，更多服务。借助这种模式，公司可以节约大量用于渠道建设的资金，品牌建设的资金。借助这种模式，很多人可以白手起家，实现由于资金、经验等方面制约不可能实现的梦想。 那么该如何做好直销呢？为什么现在社会上对与直销存在如此多的偏见，以至于直销一直无法取得应该取得的地位。笔者以为，关键在于当前直销行业的从业者尚无法完全明白直销的真谛，以至于给那些没有亲身经历直销的朋友传递了太多错误的信息。当前，社会上对直销之所以产生如此多的误解，原因不再于顾客，仅仅在于那些尚无法完全看懂直销价值的从业者。 根据笔者的从业体会，直销事业要做大，离不开三件工作。第一件工作是销售，第二件工作是推荐，第三件工作是服务。为什么要销售，因为直销员的利润来源于业绩额。尽管直销元可以组建自己的网络，但是如果只有网络，但是网络成员的业绩都是0，那么直销员的收入也只是0。直销事业是一个系统性的事件。他的最大价值可以利用网络将个人的经验复制出去，像麦当劳那样开设一个个分店，从而通过市场倍增让个人的经验的市场价值被无限使用，从而创造出传统行业无法创造出的巨大市场价值。由此可见，复制在直销事业中占据至关重要的地位。而个人的业绩额就是复制的雏形，如果雏形本身便存在较大的缺陷，那么即使网络再大，也很难创造出什么市场价值。也就是说，离开了销售，直销事业就没有了根基，没有了根基，这个事业必定无法抵御强烈的市场冲击。为什么要推荐，是由于个人的时间毕竟是有限度，一个人每天只有24个小时，再怎么能干，再怎么勤奋，销售额也是有限的。如果，直销员不将个人的经验通过直销系统传递给自己的网络，那么就无法形成市场倍增，自然不能够获得更大的市场份额，自然无法得到很高的收益。为什么要服务，是由于直销是一个管道的生意，大多数直销员选择直销是为了获得非劳动性收入，而非劳动性收入的基础就是一个稳健的，持续不断消费的市场。如果不做好服务，顾客不能够长时间保存在网络内成为一个稳定的消费市场，经营者也无法保留再网络内成为一个稳定的经销商。由此可见，离开了销售，直销事业就无法做强，离开了推荐，直销事业就无法做大，离开了服务，直销事业就无法做长久。而做强，做大，做长久正是每一个直销事业经营者梦寐以求的目标。 也许大家以为这是三个完全不同的过程。其实不能，在这三个过程内，第一个过程，直销员的任务是传递关于优质产品的信息，并且促使顾客构成消费行为；第二个过程直销员的任务是传递良好的市场计划的信息，并且促使顾客成为经营者；第三个过程直销员的任务是传递良好的售后服务，以便锁定顾客或者经营者，从而建立一个稳定的市场。但其实这三个过程内，直销员做的都是同样一件事情，那就是建立起顾客对于直销员的信任，相信直销员对于产品选择的权威，相信直销员对于事业机会选择的权威，相信直销员对于如何与个人建立长久战略联盟的可靠性。换句话说，这三个过程内直销员的目标都是要在顾客中间树立起一个正面、积极的形象，让顾客通过接受直销员的人品进而接受直销员推荐的产品、事业机会以及稳定的合作关系。 但事实上，当前极少直销员能够做到这一点。他们过分看重当前的销售，或者推荐，极少数关注如何培养再顾客心中正面积极的形象。而这正是社会曲解直销的根本原因。由此可见，直销，销售的不仅仅是产品，不仅仅是事业机会，不仅仅是服务，更使直销员的个人品牌！

天骄

我想现在销售行业大多数都存在强制销售的现象！

leeiiii

直销实际是一种低效率的销售方式,是对社会资源无谓的浪费

想念南安

做这行的朋友不知是否考虑过一点： 考虑上销售人员的人力投入成本，说得千好万好的直销销售方式，和说得过时落后的店铺销售方式比下工作效率，哪者更高？

wocclyl

对楼主的感悟很有体会，确实是，为什么很多人对直销有那么多的误解，就是从业者自身的素质和改变啊

最简单的就是直销员本身就是一个生活，健康，美容方面的顾问，帮助顾客解决生活中的，健康消费，美容消费方面的问题和提供相应的服务，相信给人带去的是关心和帮助，谁也不会拒绝啊！

只是无知才能造成误解偏见！