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摘自：www.5ucom.com 作者：销售培训 日期：2013-1-10
客户："虽然我比较喜欢这台打印机。但是，我觉得你们家的这台打印机的功能好像比那一家的差一点？"
销售员:"您可能还有些不了解我们公司这台打印机。这台打印机是我们公司刚刚推出来的产品。它在性能上是相当优越的，不但具有放大和缩小的功能，支持从B5到A4的纸张，而且它还有三个按键来控制打印的浓淡，效果特别好。同时，这款打印机的打印速度也要比其他的打印机要快，正常情况下它每分钟可以打印60张的，并且它的复印效果也非常好……"
客户:"是吗？听你这么一说，我到感觉你们家的这台打印机真是不错啊。但是，刚才我在那家看到的打印机，上面是由6个按钮来控制浓淡的，并且操作起来也没有像这款打印机这么困难。我还是看看再说吧。"
在这个事例中，如果这名销售员多加留意的话，他就不会急着去处理客户的反对意见了，而是应该先询问一下客户："那您觉得这款打印机在功能方面上比哪一家的要差些呢？接下来客户可能就会告诉你，刚才看到的那款打印机是由6个按键来控制浓淡的。如果这样提问的话，就能够非常清楚地了解到客户要处理的异议只有这一项，然后就可以针对这一项，对客户说:"我们公司的打印机可以由非专业人员来操作，也就是说任何一个需要打印或复印的员工都可以使用它。现在我们来考虑一下，如果调整浓淡的按钮太多的话，很可能会让他们不知道该如何去选择，这样就很可能出现误印。此时，我们这款打印机的优势就体现出来了……"这样说明以后，客户的异议就很容易化解了。
一、异议产生的原因
异议的产生主要有两个原因。一个是源于客户本身的好奇心和排斥性;另一个则是因为销售员并没有讲解清楚顾客想要了解的知识。
1、好奇心。客户的好奇心是永无止境的，特别是对于自己不熟悉、不了解的知识或事物。如果销售员碰到了一个比较喜欢"打破沙锅问到底"的客户，那么你就要注意该如何应对了。如果你在平日里并没有养成善于提问的习惯，而是一味地顺着客户所问的回答下去，就会一直处于被动地位。所以，当客户提出一个问题后，销售员可以尝试一下反问:"您这个问题问得很好，您为什么会想到这个问题呢?"如果能够这样间的话，就可以转守为攻，由被动地位变为主动地位。
2、排斥性。有不少的客户在心理上对销售员是有成见的，因此对销售员所推销的产品就会有一种排斥性，并且很爱挑刺，然后证明产品并不好。这时，销售员要主动询问客户的异议所在，然后逐一击破，就可以打破客户心中的疑虑了。
3、客户没有完全明白产品的性能。这是一个很常见的问题。事实上，客户也不一定全靠销售员的讲解，很多时候他们需要自己去琢磨，并且在他们没有完全明白的时候，通常就会表现出沉默不语、迟疑不决，或者假装一知半解，再或者干脆逃避你的询问。这时，销售员可以用提问来探询客户对产品的了解程度，比如"关于这一点，您有什么样的看法呢?"或者"那没关系的，不过我很想知道您为什么会这么说呢?"
此时，销售员在与客户进行沟通时，要多问几个为什么，然后再利用渗透式的提问，来获取更多的信息。
二、在沟通的过程中向客户提问的好处
"为什么"是每一名销售员在销售的过程中都不能放弃的利器。当然，也不能过于自信，认为自己能猜出客户的心理，盲目猜测客户的心理会使买卖距离成交越来越远。
当销售员向客户提问时，客户必然会做出以下反应。
1、多数客户会说反对意见的理由，并将自己内心的真实想法说出来。
2、在回答问题的同时，客户会再次检视自己提出的反对意见是否妥当。
3、在回答问题时，客户还会再次思考自己的答案是否是可信的。
此时，销售员就能知道客户异议的真正原因，同时，还能感受到客户对这一原因所持的态度。只要明确把握和针对这一问题，销售员就能有更多的时间来集中处理客户的异议了。
三、在沟通中的提问技巧
当客户与销售员进行沟通时，一般是不会主动向销售员讲出自己为什么会提出异议，甚至有些客户不愿意在销售员面前说出自己心中的异议，只是希望通过自己的对比来判断产品某些方面的优缺点。所以，销售员必须通过自己的提问来获得客户的异议及其理由。
在沟通的过程中，开放式提问是少不了的。开放式的提问也是大家最常用的一种提问方式，比如，"您能否告诉我，您喜欢的另一个同类产品的价格是多少吗?" "你认为这种价格的产品应该具有什么样的性能呢?"等。这种提提问主要是想让客户更加详细地讲出心中的困惑，从而使销售员能更好地应对。在这个过程中，虽然销售员主动提问，但是在回答问题时，客户则占据主动。
另外，在沟通的过程中，封闭式的提问也是必不可少的。这种提问方式具有很强的针对性，销售员把问题提出来，让客户回答是与否。在这个过程中，销售人员更多的时候处于主动的地位，客户自然会随销售员的思路来走，而销售员则比较容易控制局势。比如，当客户希望再降低价格时，销售员说:"我相信您一定希望我能够为您提供百分之百的服务，难道您希望我给您的服务也打折吗?"
一名优秀的销售员，在向客户询问反对意见时，通常会采用开放式的提问，鼓励客户多说、细说，说出全部的想法和意见;然后.采用封闭式的提问，来确定客户的真正意见，并从其众多的反对意见中提取他最在意的问题。最后，具有针对性地进行解决。
销售培训一好的开场白是成功的一半
在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。
销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。 | 销售培训二销售出奇制胜约访客户口才
销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。
销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。 | 销售培训三让客户和你的产品谈恋爱
当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。
让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。
| 销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧
无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。
| 销售培训五处理客户异议让客户说是
中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去 | 销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户
只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。
找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。 | 销售培训七在恰当时机提出成交
销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。
销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。
| 销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧
不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。 | 销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础
“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。
好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。 |
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