销售培训——自己掌握主动权的“二选一”成交法

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训   日期：2013-1-9

   父母都希望自己的子女能够按照自己的意志去学习和工作;老师都希望自己的学生都是品学兼优的;同样，在销售过程中，销售员也希望客户能够跟随着你的心意作出选择来。但是，如果销售员将自己的意愿直接强加给客户的话，势必会引起其反感，从而会使整个交易朝你不希望的方向发展下去。当遇到这种情况时，你不妨以询问客户意向的形式让他"二选一"，同时，如果你能够在选择项目的顺序上，适当地花些心思的话，那么客户必然会选择合你心意的那一项。
　　那些有经验的销售员就非常善于利用这个定律，来促使顾客购买自己的产品，而且屡试不爽。他们通常会问客户:"是给您拿一件还是拿两件呢?两件刚好是一个月的用量。"当客户被这样询问的时候，绝大多数都会脱口而出:"那就两件吧，省得再跑一次了。"
　　同时，还可以利用二选一定律来应对客户的推诿。下面就来看看该如何做，始终将主动权掌握在自己手中。
　　当客户说:"我现在很忙，没时间"时，你可以说:"先生，通过这句话，就能够判断出来您一定是个很会赚钱的大忙人。您一定听说过洛克菲勒说的'每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要'。因此，我敢断定您每个月至少都会有一天的累计时间来计划钱的去处。您放心，我不会耽误您多长时间，10分钟就可以了!您看，是星期二上午方便，还是星期三下午呢?"
　　当客户以"没钱"来推诱你的时候，你就可以这么说:"先生，如果您说的情况是真的，那么您就真的很有必要系统化地理财了。刚好我们有这方面的服务，不如我送些资料给您先看看，我相信对您肯定是有好处的，您看我是在什么时间给您送资料过去呢?"
　　如果客户说:"真的不好意思，具体情况我现在无法确定，所以现在还不能给你答复。"那么，此时你可以这样对他说:"先生，既然您还没有最后做出决定，不妨参考一下我们的方案，说不定会对您有所帮助。您看，我是星期一下午过来，还是星期二上午过来呢?"
　　很多的客户推诿的理由是要与合伙人一起商量后才能做决定，称自己一个人是无法单独决定的，你就可以这么对他说:"先生，我完全能够理解您的想法，同合伙人一起商量一下是应该的，这样也会更加稳妥些。那么您看，明天下午还是后天下午，我们约个时间跟您的合伙人一起谈谈，怎么样?"
　　无论客户是以什么样的理由来推诿，你都可以采用给他一个"二选一"的选择题来主导销售过程，从而使销售进程一直朝着你所预期的方向来发展。但是，即便有些客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而表露出不悦，甚至是反驳他;相反，无论客户说什么，你都要赞同他的观点，因为只有赞同他，你才有机会说下面的话，才有机会运用"二选一"定律。

销售培训一好的开场白是成功的一半 　　在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情；在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。 　　销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二销售出奇制胜约访客户口才 　　销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。 　　销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。

销售培训三让客户和你的产品谈恋爱 　　当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。 　　让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。

销售培训四价格不能成销售障碍的讨价技巧 　　无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

销售培训五处理客户异议让客户说是 　　中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六找到客户软肋应对难缠客户 　　只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。 　　找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七在恰当时机提出成交 　　销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。 　　销售的目的是什么？成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。

销售培训之八销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧 　　不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。

销售培训之九好心态是打好销售口才心里基础 　　“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。 　　好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等。