销售培训——销售员夸大产品功能终会失去客户

岗位职责

摘自：www.5ucom.com     作者：销售培训   日期：2012-12-20

   一天，有一名制药厂的销售员在与一家医院主管药品采购的医生进行推销时说:"实不相瞒，我们厂研制出来的这种药，在所有治疗肝病的药中是最好的，并且对所有肝病患者可以说是药到病除。"
　　这位医生听了销售员的一席话后，便生气地说:."在医生面前你也真敢自吹自擂，并且吹得也太离谱了。告诉你吧，这种药我们曾经也试用过，其实效果并不是很好。我们作为正规的大医院，就要对百姓负责，不能让他们花冤枉钱那样的话我们就失去了医德。如果我们按照你的话去做宣传，起初肯定会有很多病人前来就医，但经过一段时间的医治后，效果不像所宣传得那么明显的话，那么我们医院的信誉就完了，也就该关门了。"于是，他拒绝了销售员的推销。
　　事后，医院的院长打电话问这位医生:"这种药真的没有什么疗效吗?"
　　医生回答:"其实，这种药还是有一定效用的，它确实能够使一些患者病情有所减轻，但并没有像销售员说的那么神奇。当初他如果先把市场试用情况的一些资料或报告让我看看的话，即使他什么也不说我可能也会接受的。
　　我之所以拒绝他，是不明白作为一名药品销售员怎么可以无端夸大产品的功效呢?要知道这种药并不是什么所谓的灵丹妙药，怎么能达到药到病除的效果呢?如果那样的话，还用得着他到处推销吗?"
　　现在，大家来分析一下这名销售员.失败之处，以希望所有销售员能够从中有所启发。其实，这名销售员最大的失败之处就是夸大了此种药品的功效，进而引起了医生的反感，让原本可以成功的交易不能顺利进行，并最终导致失败。随着市场竞争的日趋激烈，很多销售员为了达到推销产品、增加业绩的目的，通常会对一些产品进行有效地宣传，这么做是无可厚非的，但大家不能忽视一个问题，即任何一种宣传都要做到诚实，要实话实说，要对客户负责，不能为了一时的销售业绩，就随意夸大产品的性能和价值。
　　当销售员向客户介绍某种产品时，为了让他更好地了解产品，进而促成交易，此时的介绍重点应该是进一步或是全面展示产品的特色和优点。但是，在这个过程中，如果是过分夸大产品优点的话，那么势必会让那些熟悉市场的客户不再信任你，即便是那些毫不知情的客户购买了产品后，如果在使用的过程中发现产品并没有达到你所说的效果时，那么对你产生拒绝和厌烦的心理也就在情理之中了，当然也就不会再购买你的产品了。
　　作为一名销售员，应如何避免夸大介绍呢?其实，只要把握好下面三点就没有问题了。
　　一、在介绍产品时要做到客观
　　销售员在介绍产品时，要尽量保持简单明了，并且避免啰嗦，这样不但可以将产品的特性突显出来，还能够让客户容易接受。
　　(1)"我们可以选择使用这种无油烟炒锅。如果用它妙菜的话，不但没有油烟，而且不会糊锅。"
　　(2)"不错，虽然这款手机的价格很便宜，但是它的功能还是比较全的，不仅能够支持蓝牙、红外及数据线，还具备扩展功能，而且其扩展功能是很强的。"
　　(3)"这种复印机只需要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印的效果同样很清晰。"
　　所有销售员都应该注意一个问题，当你在介绍产品的资料时，必须要做到绝对真实可靠。
　　因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果其中存在一些虚假信息的话，必然会产生一些不利的影响。
　　二、在介绍产品时要做到扬长避短
　　任何一个产品，都存在好的一面和不足的一面。作为销售员就应该站在客观的角度上，与客户分析产品的优势在哪里，然而对于产品存在的一些缺点，要尽量去回避，但不是一味去欺瞒客户。
　　三、在介绍产品时要着重于益处
　　当客户购买产品时，必然是因为他认为此产品的价值远大于自己为之所付出的金钱。一般来说，客户都希望产品具有以下功能。
　　(1)能够给其带来更多的收益。
　　(2)能够为其节省更多的时间和精力。
　　(3)能作为提高其身份和地位的象征。
　　(4)能够满足其健康和安全的需求。
　　(5)能作为一种时尚和品位的体现。
　　因此，当销售员向客户介绍产品时，仅说明和示范产品的特性是不够的，还要从具体情况出发，根据客户的实际需要，找出其最关心的问题，然后以产品中可以满足这一需求的优势为手段，向他发出猛烈地"攻击"，这样自然就能促成交易。尤其是，客户一旦觉得产品的某一些优势正是他所需要的，即使他明明知道产品本身存在一些缺陷，但他会认为无所谓的，并会欣然接受。
　　因此，当销售员介绍产品时，要在如何避免夸大其词的基础上，认真地研究、琢磨产品的特性是如何让客户受益的。当你弄清楚之后，就可以针对不同客户的关注点，采用不同的介绍方式。

米小米小

不错的帖子，学习啦。