企业教练技术的四大步骤

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　　要学会教练技术中的四个步骤：“厘清目标”、“反映真相”、“迁善心态”、“行动计划”，今天我们就从这四个步骤详细的介绍一下企业教练工作。

　　第一步：厘清目标

　　为什么是“厘清目标”而不是“理清目标”呢？“厘清”的目的是在对方对目标模糊的情况下，让对方更加清楚自己当下的位子和自己目标的距离到底还有多远，要走几步才能达成，其中还要付出多少代价，什么样的代价？代价和目标的重要性。对方看到的是目标还是障碍，当一个人把目标看的重要的时候，障碍就会变小；不停看障碍的时候就会没有目标。所以当你要给对方“厘清目标”的时候首先要让对方清楚达成目标的过程中有多少障碍，这些障碍能不能排除，要多久排除，要用什么样的心态才能做到。

　　当你给对方“厘清目标”的时候，最重要的是对方在不在教练状态。如果对方不在教练状态的话，你就很难教练到对方，也就是说很难做到“厘清目标”。所以在教练对方的时候你首先要和对方建立一个很好的教练平台，也就是说建一个沟通平台。做为一位出色的教练，你要懂得怎样才能和被教练者建立一个教练平台，这对教练到对方起到关键的一步，教练是要对方对你百分百的相信，接受你，他才会和你敞开心扉沟通。那你才能更好的给对方“厘清目标”，分步快速的向目标前进，“厘清目标”首先要从心态开始，然后是行为。

　　例：王总一进门就大声的骂起来，“小李：你去告诉昨天晚上那个把货发错的员工，今天就让他回家去，我不要这样的员工，和他讲了几次了，发货的时候一定要小心谨慎，可他就是不听，害的我一大早被客户骂了一顿，而且还要赔偿客户损失，浪费时间。这次说啥也不要让他留下了，我不想再看到他。”

　　小李：“老总；你讲的是小张吗？他平时的工作很好的呀，就为了昨晚的一件事情就要开除他呀？”

　　王总：“昨晚的这件事；都已经发生好几次了”。

　　小李：“那我以前怎么没有听说过呀？”

　　王总：“你没有听说过就代表没有发生过吗？”

　　小李：“我看王总你还是考虑一下，在给他一次机会吧！再说，小张平时工作很卖力的，如果他走我们去哪里找这么好的人呀！”

　　王总：“难道走他一个人我的企业就会瘫痪吗？我告诉你，像他这样的人别说一个，走十个我也不在乎。”

　　我们可以从两个人的对话里面清楚的看到，这样的沟通是无效的。小李的目的的要小张留下，但他沟通的结果只会让老板更快的把小张赶走，因为他没有和老板建立一个教练平台。小李在用他的方式证明自己的“对”，而老板在用他的方式证明自己的“对”。试想，这样的沟通会有效吗？之所以有这样的结果，是因为小李没有给老总“厘清目标”，可以说是根本没有“理”，只是讲了一下自己的建议而已。我们都清楚的知道这样一句话，建议只给愿意接受建议的人，建议只给有心里准备的人。小李的一翻话只会让老板觉得自己的选择是错的，越是这样他越要证明对，对的方式就是赶小张走。下面有这样一段对话，我们可以看小李是怎样和老板建立一个教练平台，厘清目标的。

　　王总一进门就大声的骂起来，“小李，你去告诉昨天晚上那个把货发错的员工，今天就让他回家去，我不要这样的员工，和他讲了几次了，发货的时候一定要小心谨慎，可他就是不听，害的我一大早被客户骂了一顿，而且还要赔偿客户损失，浪费时间。这次说啥也不要让他留下了，我不想在看到他。”

　　小李：“王总，你说的是小张吧？今天一上班我就说他了，他也知道自己做错了，他很后悔，他说这几天夜里加班都很晚，昨天夜里发最后一批货的时候不小心就装错了。”

　　王总：“一不小心就装错了，多么简单的解释呀；上一次都和他讲的很清楚了，如果再有错误发生，我绝对不会让他留下来的，才两天的时间，同样的事情又发生了，你让我怎样原谅他呢？”

　　小李：“是的王总，小张出错我也有责任，是我没有管理好下面人，不过王总你看我们是不是在留下他观察几天，小张平时工作很卖力的；再说，我们现在正是用人的时候，如果让他走了，我们还要重新招人，王总你也知道新来的人这活还不一定能干，还要培训，如果人找不好的话，可要误大事的。”

　　这几句话就教练到了王总“目标”重要还是“情绪”重要，教练平台建立的非常好，你就会带着对方一步步的看清目标。

　　在电视连续剧《亮剑》里面的李云龙无形中就是一个很好的教练。每一次的战斗在他指挥的时候，很多的时候是在用教练的方式。在一次攻坚战中，李云龙指挥他的炮手有这样一段对话：

　　“看到敌人的碉堡没有？”

　　“看到了。”

　　“你用最后的三颗炮弹能不能把它炸掉？”

　　“团长，太远了，我们的炮射程够不到呀。”

　　“你看我要把你送多远才可以？”

　　“$2.”

　　“好。同志们，火力掩护，无论如何把炮位往前推进$2.”

　　李云龙先给他的炮手厘清目标，让他清楚的知道自己和目标的距离，怎么样才能更好的完成目标。

　　有这样一个故事，甲乙二人都是帮助赌徒戒赌，但是甲的成绩卓越，乙的成绩平平。大部分的赌徒被甲辅导后而迁善，乙的成绩却只有甲的五分之一。

　　为了找到其中的原因，他的主管特意请甲乙二人报告工作方法。

　　乙说：“我以最诚恳的态度，告诉赌徒们赌博的害处，并且举出许多的案例，警告他们如果再不戒赌的话就会倾家荡产，妻离子散，名誉扫地，在也无法重见天日。”

　　甲说：“我通常先不和他们讲戒赌，只是要求对方告诉我欠了多少赌债，还掉赌债后要过一个什么样的人生，再帮助他们拟出一个还款计划，许多人看了计划时都会吃惊的说，‘我还以为我一辈子都还不完我欠下的赌债呢？居然看来远景并不差。’而当他们这样说之后，往往就自动戒赌了。因为他们不在自暴自弃，也不再做翻本的好梦，而愿意勇敢的面对现实，开创明天。”

　　对那些偏向虎山行的人，拦在前面说一百句警告劝械的话，也不如以半句话指出一条安全幸福的道。

　　赌徒之所以难以戒赌，就是因为他没有好的出路，只好硬着头皮赌下去，以为有翻盘的希望。所有的道理他们都懂，至少自己的遭遇早已让他们明白赌下去的危害，只是还没有一条更好的路，当他们找到这条路的时候（明确欠了多少债，看到了人生的目标，有了还款的计划）知道怎样到达自己的目标，让他们赌，反而会是不可能的。有些人，缺的就是这样一条路，通往自己真正想做到的事情的路，作为教练者，一定要给被教练者理清他到底要的是什么？然后迁善行动。

　　人的潜意识里有太多的“自动化”，就是自己的框框。人都会给自己设一个框框，然后把自己牢牢的包裹起来。又不停的喊“我要出来！”“我要出来！”太多的不可能把自己牢牢的栓住。却忽略了更多的可能性，教练如果不给他厘清目标的话，那他就会掉在自己的“认为”里。

　　每个人的问题都可能是复杂的，对方在讲述自己问题的时候往往会把很多的问题纠缠在一起，教练不一定能把对方的问题一一的解决，但是，教练可以通过对话，区分等一些教练技巧来一步步的让对方看到厘清自己的目标。

　　并不是每一个人都清楚自己的目标和方向，在教练看了，很多人不知道自己想要什么，不知道自己内心真正的需求，往往会在外界的干扰下，去渴求一些表面的东西，并把它当成自己的目标。如果得不到，就陷入抱怨和无助中，通过努力得到了，内心依然不能满足，不知道自己的所需。

　　厘清目标是教练的第一步，是教练的起点。厘清目标有两层意思；第一，教练本身要清晰，教练的目的是帮助被教练者厘清目标和达成目标，是对方的目标而不是自己的目标。这一点非常的重要，如果教练不能在教练的过程里坚持这一点，有可能将自己的目标加在对方的身上。教练是帮助被教练者看到自己真正的追求，最后让被教练者自己做决定。

　　第二，其实没有人比自己更清楚自己需要什么。只是因为很多人不知道需求是因为在花花世界里迷失了自己的方向，把内在的需求掩盖在心底，教练是帮助对方把掩盖和潜藏在内心深处的“想要的”目标挖出来，激发对方把“想要的”设定为人生的目标。

　　在我们以往的管理模式里，很多领导喜欢给方法，和帮助他人做决定，导致员工的任务就是执行领导的决定。就算完成了目标也没有成就感。教练型的领导就不一样了，他是不给员工作决定，而是相信他们的能力，由他们自己做决定。因为一担被教练者自己做了决定，他就会为自己的决定负责任，完成目标的时间就会加快，目标完成，对方就会感到自己的成就，为下一次的目标打下了坚定的基础。

　　我们可以看到，两种管理模式却会有两种截然不同的两个结果，普通的领导有了整个企业的大目标，然后分解到各个部门，部门必须完成任务，否则要受到经济的处罚，目标从上而下，下属没有商量的余地。

　　教练型的领导是让大家看到整个市场的状况和前景，然后用“挑战式”的发问，今年我们的目标达到多少？尽管领导心里有目标，但他不会讲出来，而是挑战团队自己设定目标。大的目标一但设定，领导就会挑战相关的负责人，你部门可以完成多少？下一步是？为了我们的目标你部门该怎么做我们才能完成？接下来你们该怎么做？当各个部门的任务到位，领导马上嘉许，让下面人感受到公司里的热情。

　　人，一但自己做了承诺，就会为自己的承诺负责任！

　　教练的开始，发问第一句话就是“你的目标是什么？”

　　因为只有目标是“我的目标”时，我们才会全力以赴！

　　第二步：反映真相

　　反应，折射过来的，百分之百的；回应，感觉、感受，当下真实的感受；真相，真实的现状。

　　反应真相，是教练技术四个步骤的第二步，第一步是厘清目标，把不清晰的、模糊的目标变成清晰，知道有哪些障碍，同时还需要经过第二个步骤反映真相，通过（照镜子）让被教练者看清楚自己所要的行的通还是行不通，行不通的地方在哪里？

　　每一个人在行动的过程中，都会遇到各种各样的困难和挫折。当遇到困难的时候，人的第一反应是找借口，把借口合情合理化。指责别人，抱怨环境。把自己迷失在里面，心安理得的躲避自我挑战，逃避目标。这种情况下，只有通过回应就像物理光的折射那样，来真实的反应他现在的位置，到底完不成目标的盲点在哪里？对方的心态位置在那里？

　　也许被教练者真的很迷茫，会陷在事件和情绪里边。“反应真相”是要让被教练者看清楚自己和目标的关系，情绪和目标的关系，到底自己的目标重要还是情绪重要，还是感觉重要。

　　有这样众所周知的一句话，“当局者迷，旁观者清”。也就是很多事情的发生，有很多我们自己看不到的盲点。那就是当局者迷。俗话讲“自己的刀，削不了自己的把”。可是，也很多是我们看到的，我们却不敢面对，用假装不知道来迷惑自己，这就是我要讲的这种所谓的迷了。

　　教练如何很好的给被教练者照镜子，让被教练者看清自己的行为，当被教练者去面对自己盲点的时候，他才会看到自己的目标。

　　反应真相是给被教练者达成目标前的准备，如果不能更好的看到自己的真相，达成目标的可能性就会很小或根本达不成目标。

　　反应真相的时候是被教练者最不愿意面对的时候，所以，也是考验一个教练的时候。不是你的真相反应的真不真，而是你所反应的对方接不接受，所以，这里要一定的技巧，针对愿意让你教练的被教练者，那就没有问题，对方来到你跟前就是带着意愿来的，你就可以用教练技术的方法来教练他。如果对方没有意愿让你教练他，你的教练技术就很难发挥作用，如果你还是按教练技术的步骤来教练，对方就会很反感，使教练无效。

　　反应真相一定在你和对方已经建立一个很好的教练平台的时候，你的反应才会发挥作用。关于怎样建立教练平台，接下来我还会给你详细的解析。

　　一次，我和我的一个朋友一起吃饭，当我们快吃好的时候，我问了朋友一句：“你还要饭吗？”

　　“吃也可以，不吃也可以。”他随口回答了我。

　　我的另一个朋友接口说：“你到底是吃还是不吃呀？”

　　我给他回应是想吃饭，如果他不吃饭的话他第一反应回答一定是我不吃饭了。因为他的范畴是想让别人尊重他，关注他，所以他才会说出模拟两可的话。

　　我是10月2日离开沈阳，3日、4日在石家庄呆了两天，5日到的邯郸，7日到的北京，10日到的包头，13日到邯郸，在邯郸呆到21号，这期间每当和父母通电话的时候，爸爸、妈妈都会留露出对我的想念之意，我决定回沈阳陪父母吃两顿饭再出来，我22日回到沈阳，当我25日要离开的时候，妻说妈妈11月2日过70生日，就先不要出去了。我在合肥做一个企业教练，必须过去，在和母亲告别的时候，我和母亲说：“2日我会回来给你过生日的”。母亲心痛的说：“都这么大岁数了，生日过不过能咋地？”我通过母亲的这句话感受她很想过这个生日，所以我在11月1日由合肥赶回沈阳，2日请大家吃个饭给母亲过了一个快乐的生日。

　　在生活之中，我们的习惯是，当我们所做的事情出现不好的结果的时候，通常的反应是找借口，否认“我不是这样的”。就会借着责骂指责别人来掩饰自己所承担的责任。这些，有时候我们会觉察，但大多数情况下我们都会在自己不知道的情况下进行心底的自我对话。反应真相是通过一系列的互动方式挖掘，让对方看到自己的盲点和误区。从而找到真相，这个真相有可能就是事实的真相，也可能是心态上的真相。

　　我们在解决某些事情的时候有太多的假设，因为我们经常会带着假设来看世界。假设来自于内心的想法，来自于以往的经验所做出的判断。这种假设就像挡在我们面前的一道墙，使我们不能看到其背后的真相。因此，反应真相是解决很多问题的关键所在。面对于他人和自己，面对真相，会让我们每一个人对自己更加的清楚，自主意识更强，解决问题也会更迅速。

　　我的一家客户是做房产的，他的一位经理和老总说要去另外的一家分公司里去做经理，让老总批准，这位老总是一位对教练技术非常了解的人，他通过一系列的教练技巧发现，真正的原因是他所领导的部门今年的业绩不是很好，压力太大，他想利用去其他部门来逃避。老总通过反应真相来让他看到，自己想逃避的是什么？要迁善的是什么？立刻对他提出挑战，如果你要去其他部门，你先把你的业绩完成，我一定让你去。结果，这位经理带着员工很快的达成了目标，可他从此再也没有提过出要变换岗位了。

　　真相里没有合情合理，没有应该不应该，只有你内心深处隐藏的东西，就是愿不愿意为事件的本身负责任。

　　教练在反应真相的时候一定不要带着自己的演绎，你的内在一定是空的，要客观的反应，不然，你不但不能让对方清晰，你反而会给对方蒙上一层迷雾，让对方更加的迷茫。教练的所有的焦点都要在被教练者身上，自己是中立的客观的，与被教练者建立起平等，真诚的沟通与关心，才能更好的教练对方，反应对方的真相。

　　第三步：迁善心态

　　“迁善心态”是一种意愿和能力，同时又是一种力量。老子《道德经》上说“自胜者强”，只有战胜自己的人才是强者，而每一个人最难战胜的就是自己的内心世界，也就是心态的调整，俗称“变态”，改变心态是内心世界两种力量的抗争于对决，是按照固有的心智模式去做，还是选择你内心世界的潜意识的意愿，这完全需要自己“迁善心态”

　　《易经》上说，“君子见善必迁，闻过则改。”

　　一个人想进步想提升，你一定要知道迁善，迁善是一个反省的过程，所有行动的根源都来自于我们所坚持的信念，迁善心态才能够显现出内心的的力量。因为人有太多的想法，每一个想法都是合理的，如果教练否定“被教练者”的想法，就是告诉他你是“错”的，对方一样的会告诉你你是“错”的，两个人就会掉在“对”和“错”里面。

　　当教练和被教练者都掉在“对”和“错”里面的时候，首先要迁善的就是教练，教练一定要让对方相信自己的任何想法都没有问题。最重要的问题是所有的想法是不是向目标的，只有以目标来鉴定对方的“对”和“错”，每个人的想法都是合理的，每一种的想法都是合理的，不同的是在他的环境里所发生的事情的认识和看法。

　　当我们有了很成熟的生命计划，知道自己内心深处真正的渴望，那么，所有的干扰因素都会在他不断迁善心态的过程中被排除掉。

　　在我的课堂里，有一个人对上台讲话有压力，甚至有些害怕，因此不敢迈出脚步，因为第一次在很多人面前讲话让他感到紧张。我就问他：“你可以带着你的紧张上台吗？你可不可以很紧张的讲话？”他说：“可以。”我只是让他选择是否可以“上台讲话”，当他走上台来把要讲的话讲完，开心的走下去的时候，兴奋的告诉我，原来“紧张”和“上台”是没有关系。在这个过程里，他很快的做了心态迁善。

　　迁善心态不是教练强迫被教练者往好的方向，虽然在教练的过程中对方可能会选择好的方向，在教练看来，所有的心态没有好坏之分，关键是在明白真相的基础上，确定某一个方向是自己真正需要的。在这个确定的过程后，对方的心态就会发生变化。

　　是什么阻碍了你同他的关系？是你对他的看法，还是因为他的长相？教练可以用这样的一些问话来找对方要迁善的是什么？要让对方所看到的是，你必须和这样的人交往。你的想法对你们的关系有帮助吗？你的念头是否让你们之间的效率更有效？如果对方的回答是NO，那他迁善的唯一就是心态。

　　当我们期待周围发生什么事情的时候，不妨在你的大脑中转换一下频道，我怎么能够让这样的事情发生？毫无疑问，事情会很快因为你的心态迁善和迅速行动而有所不同。

　　迁善心态是教练让被教练者开始从更广阔的视角观察目前所遇到的问题，当对方迁善的时候就会发现更多的可能性。教练就会帮助被教练者在种种的可能性中间找到对方认为最可行的解决方案，从而迅速的达到他想要的成果。

　　光是一个方案还不行，还必须让对方拿出一个有效的行动计划。而且这些计划必须是具体的，可行性的，有检视点的，什么时候开始执行？今天还是明天？只要看到对方的心态迁善了，就是教练挑战的最好时机。教练就要一步进一步的要求对方，让被教练者清晰明白。教练是会一直给予他支持的，同时给予嘉许，直到目标实现。

　　教练过程中的最后一步往往是向被教练者进行激励和挑战，让他提出确定的行动宣言。

　　同时，教练还需要以清晰无误的形式命令被教练者，明确陈述达不到要求对被教练者的影响。并且详细记录进展。让对方看到自己在为自己负责任的同时教练也在为他负责任。教练也是一种给予对方的一种证明，你是对他的承诺负责的，他更没有理由不为自己负责任。教练这时要借助对方的承诺，从对方的承诺里激发对方身上那种巨大的荣誉感，责任意识，从而促使目标的达成。

　　一千个想法不如一个行动，如果我们不去实贱我们的计划，面对现实，我们只是在幻想而已。同样的，当我们行动之后，会有成功和失败，成功固然可喜，然而失败也不要悲伤，因为错误不可怕，可怕的是不认错，不改变。

　　每一个人在生命的长河中都将面对各种机会和挑战，有成功也有失败，但是任何一个人在生命没有终止以前都不要说自己是成功者还是失败者，我们只有不断清晰自己人生的目标，不断迁善自己的心态才会常胜不败。

　　每个人都要具备自己对生命负责的态度，那么什么是对自己生命负责的态度呢？对生命负责任的态度就是：“为目标迁善自己，承认改正并从中吸取教训，才能真正的反败为胜。而悲伤悔恨不已，怨天尤人，成功就在失败的另一端。”

　　教育不如教训，学历不如经历！

　　第四步：行动计划

　　“行动计划”针对成果而言是很重要的环节，这在教练技术课程是一个重要的步骤，教练技术分体验式课程和理论课程，理论课程有CCCP，叫做教练理论或者叫管理教练理论，还有教练智慧和教练核能、九型人格，而体验课程对学员掌握理论课程内容的基础非常重要，因为体验式课程是关乎学员的心态的，心态也就是我在课程中讲的“因”、“术”、“道”中的“道”，现在有的老师把九型人格拿出来单讲了。

　　在体验式课程中分三个阶段，一阶段是发现，二阶段是蜕变，三阶段就是行动计划。一切的培训教育都是针对成果的，而行动与计划是人在生命的进程中至关重要的环节，你可以学习的很好，但是没有行动就一定没有成果，即使行动了，没有相应对称的计划就不会拿到最佳的成果。一个人在发现自己的不足的时候就需要改变，变化的如何呢？就要通过行动来检验，衡量一个人成功否是从这个人所拿到的成果来界定的，所以，三阶段的课程针对个人成长来说是相当的重要。教练在这个阶段对学员的支持会最大，学员不光应用掌握的四个技术，教练还会帮助学员应用SMT系统完成计划，并充分利用教练的两个能力激励和挑战来真正支持到学员。

　　通过一、二阶段的学习，学员会清晰了自己的目标并了解了事实的真相，就会产生“创造性涨力”；一个坚守目标的人，会千方百计的达成他想要的目标成果。

　　这种“创造性涨力”可转变成一个人的信念，改变这个人对失败和成功的看法。爱迪生在经历了2000次的实验才发明了电灯。别人说爱迪生很会坚持，2000次的实验他都不放弃，可爱迪生的看法却不一样，他说我一次就成功了，我只是用了2000个步骤而已。

　　目标和真相是追求自我超越的重要的部分，教练要让愿意自我超越的人忠于自己的目标，那么支持自我超越的另一件事就是要忠于自己的真相，被教练者才会产生“创造性涨力”。

　　在很多的时候，被教练者根本不知道自己真正想要的目标，教练要让对方对自己的生命负责任，必须给自己制定一个生命计划。

　　行动计划就是给自己的人生定一个大的方向，找出自己真正想要的是什么？有了计划，那他的所有小目标就是为大的目标而履行的步骤。只要对方没有忘记自己的大目标，你的教练就有依据和方向性，行动计划是关乎一个人的长远成长与发展。

　　我们都知道，大事是有无数个小事组成的。具体的说任何人做事都没有大事和小事的区别，只是最后的结果不同而已。原因在于，做大事的人他把每一件小事都和大事息息相关，无数件小事的完成就代表着大事完成。而成不了大事的人所做的每一件小事之间都是无序的，毫无关联的，就算是每天忙忙碌碌，结果还是一事无成。

　　计划可以是长期的，也可以是阶段性的，目的就是要被教练者看的更远，目标清晰，有达成的可能性，并且要对方承诺对自己的人生负责任。这一点非常重要，从九点领导力来讲，“承诺”对一个人是绝对不可或缺的能力。

　　当教练帮助被教练者建立行动计划的时候，能让对方感受到你是真正的关心他，而不是就事论事，掉在事件里，帮助对方建立行动计划是一个教练要具备的能力。

　　在教练的生命中真正的喜悦是给被教练者制定关于人生的计划，我们也把它叫做生命计划。因为一个人当他学会和认识了负责任的时候他才会给自己的人生制定下一步的计划，才会有更好的积极性，同时更大的意愿度上向着他的目标前进。

　　行动计划是让被教练者的心态提升到100%，让他看到了太多的可能性，他才会给自己的人生负责任。不是他不肯负责任，是因为他根本找不到通往目标的路，他不知道该怎样给自己负责任。

　　作为教练的责任，就是让走进你生命中的每一个人都找到自己的责任点，通过你的教练，发现自己的人生可以与众不同的。

　　当被教练有给自己找借口的时候，不愿意马上制定行动计划的时候，那他就是在给自己留退路，教练马上要喊“停”，所有的行动要马上开始，如果不是现在那就是太迟了。以后是没有机会的，因为他还在等待机会，而不是创造机会。

　　当一个人不愿意给自己制定行动计划的时候，就是他感到计划是要去实施的，实施就会累，就会吃苦，就会有不舒服，计划就像石头一样的压在他的身上。他为了自己的舒服，就会给自己留退路，其实这就是不负责任。教练就要回到寻找责任上来，如果不能更好的帮对方找到责任点，你的教练就不会成功。

　　针对所有的人无论你从事什么角色，责任比能力重要。