栖息谷-管理人的网上家园

销售培训——销售时说“我们”比说“我”的效果好

[复制链接]
分享到:
发表于 2012-11-8 09:50:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
摘自:www.5ucom.com   作者:销售培训  日期:2012-11-8

   虽然"我"和"我们"只是一字之差,但是在销售的过程中,尤其是在与客户的交谈过程中,这两个词语所表达的含义是有着天壤之别的。优秀的销售员都有一个共同的语言表达方式;即在与客户交谈时,总会以"我们"来代替"我"。因为他们都很明白,说"我们"比说"我"更能让客户产生亲切的感觉。
  如果从心理学的角度来讲,每个人对自己的关心总要远远大于对他人的关心,关注自己是人的天性。所以,在很多的情况下,人就会不知不觉地总是从自身的角度出发说话,自然经常会说"我认为"、"我觉得",而很少说"我们认为"、"我们觉得"。
  在整个销售的过程中,如果时不时就冒出来"我……"的话,就很容易冲淡自己与客户间的感情,要想达到亲密的程度,恐怕还要有一个磨合期啊。如果多用"我们"这种利于拉近彼此心理距离的说法,会让大家有一种"同舟共济",共同朝着某一目标迈进的合作心理,并且还会让彼此更加宽容。
  有些销售员不易与别人合作,其原因就在于自我意识太强,心中只有"我",而缺乏"我们"这个共同环境的概念。这一缺陷体现到做事上,经常是"我"字当头,只顾及自己的利益,只考虑自己的感受,只追求自己的突出表现,而较少考虑他人和团队。这一缺陷体现到说话上,就是经常把"我"字挂在嘴边,动辄"我认为","我想",然而,这样做的结果往往会使自己的工作遇到障碍。
  鹏华以自己优秀的才华赢得了华安集团销售部经理助理的职位。前不久,公司下属的一家分公司因管理上出现了问题,从而导致了其产品质量出现问题。鹏华向销售部经理汇报说:"他们分公司的质量出现问题,引起顾客投诉,我应该作出调查……"
  他的话还未说完,经理就皱着眉头盯着他质问道:"你说什么?请再重复一遍刚说的话。"
  鹏华不明所以,于是又将刚才的话重复了一遍。
  这时经理很不高兴地说:"你说他们的分公司,那你又是谁啊?是做什么的呢?"
  鹏华意识到自己在表述上的失误,马上纠正说:"对不起,我们的分公司质量出了问题,我们应该调查。"尽管鹏华纠正了自己的错误,但后来还是被经理训斥了一顿。
  当一个人说"我们"时,透露的是患难与当、荣辱与共的信息;而当他说"我"时,透露的是置身事外、逃避责任的信息。很显然,"我们"更有亲和力,而"我"却显然得冷漠。总体而言,在销售的过程中多说"我们",其作用体现在下面几点。
  一、多说"我们"表明你对客户很重视
  你的态度本身就意味着你的价值,如果你对客户总是说我如何如何的话,那么客户肯定会认为你是一个比较冷漠甚至是自私的人,根本就没有在乎他。一旦给了客户这样的感受,那么你们所谈业务的成交可能性就非常小了。
  二、多说"我们"表明你有与客户继续交往的意愿
  对于许多客户而言,他们与你谈话的目的并不是单纯地想解决问题,更重要的是希望销售人员真心地关心他们。如果客户感觉到你很想与他交往,并且真心地关心他,那么他就会购买你的产品。说不定还会给你介绍其他客户,从而会给你带来源源不断的订单。
  三、多说"我们"可使客户感到亲近
  当销售人员说"我们"时,无形当中就会给对方一种心理的暗示,即这名销售人员是和我站在一起的,他是站在我的角度出发想问题的。虽然"我们"仅比"我"多了一个字,但却多了几分亲近。
  总而言之,作为一名销售员,当与客户谈话时,不要习惯性地把"我"字挂在嘴上,而是要把"我们"当作口头禅,并且时不时地说给对方听。

使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)快速回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
快速回复 返回顶部 返回列表