销售培训之与客户闲谈也有技巧

岗位职责

摘自：www.5ucom.com    作者：销售培训  日期：2012-11-6
　　在销售的过程中，有些销售员对 闲谈不是很重视，总认为那是在浪费时间和精力。其实，闲谈很重要，它是销售员和客户谈论买卖的前奏，只有把闲谈的话说好了，才能使买卖在融洽的气氛中顺利 进行。但是，现实中的很多人都不善于找话题，不知道和对方闲谈时该如何开口，尤其是当谈话的对象是陌生人或是不怎么熟悉的人，或者是沉默寡言的人时，谈话 就很容易陷人冷场，气氛也可能变僵。其实，他们并不是没有话要向对方说，而是找不到说话的机会，为什么呢?这是因为他们太热衷于要谈的内容，而却不知道在 这些之前，为自己做一些必要的准备工作。
  　　一、和客户闲谈时如何选择话题
　　销售员要 寻找闲谈的话题并不是一件很困难的事。因为，在一个人的生活环境中，只要能看得到的东西，都可拿来当做话题。就现实而言，选择话题有完全以沟通感情为目的 的和有大致目的的两类。前一类话题，大家可以从日常生活人手去选题。比如，对青年可以谈体育、服装、爱情及恋爱观等;对中老年人可以谈生活、身体、家庭、 子女等，也可以谈流行的书、电影、电视剧，或者天气、气候、旅游及度假等。人们的生活就是由这些事物和活动组成的，想要避而不谈，就找不到什么可说的了。 一般来说，没有不能说的话题，只有不妥当的表达。
  　　进行有大致目的的闲谈时，如希望了解别人对某方面的反应时，可以像提问一样，主动引出正式话题，从而促使客户交谈;也可以采用迂回方式，引出与实质性问题相关的话题。通常这样的交谈形式可以反映出客户比较真实的想法，更有利于销售工作的开展。
  　　在销售过程中，和陌生客户谈话占有很大的比例，那么怎样与这些对象进行交谈呢?经人引荐时，最简便的话题就是谈引荐者;或者径直自报家门，对方也会作 相应回答，这样就可以开始交谈了;还可以借助所处的环境和周围的摆设进行交谈。当从对方职业引出话题时，要注意双方的职业水平的差距。面对某方面有专长的 人，不能以评价的口气开始谈论其工作，而应该用谦虚、恭敬的态度来谈你未知的知识，由此引出对方能接受的话题，从而开始交谈。
  　　与客户闲谈时，选择话题还要注意对方的年龄、身份、职业、性别及性情等，不要触到对方的隐痛;同时，还要注意习惯的问题。另外，选择话题时，切不要从自己经历过的挫折或痛苦开始说起。
  　　二、与客户闲谈时如何活跃气氛
　　闲谈是正式谈话的润滑剂。销售员与客户闲谈时，要显得轻松，要把谈话的气氛调节得比较活跃，这样效果才会好。那么，销售员可通过以下几个方法来活跃谈话气氛。
  　　1、适时幽默，制造亲密。幽默不仅是销售员必备的口才技能，更是活跃谈话气氛的法宝。闲谈中，适时有分寸地、善意的恶作剧并不一定是坏事，有时，善意 的恶作剧还具有出人意料的效果，它能博得众人的欢笑。人们在捧腹大笑之际，超脱了习惯和规则的界限，享受不受束缚的"自由"和解除规律的"轻松"，接下来 的交谈自然会轻松愉快。
  　　2、寻找共同点，上演拿手戏。成功的交谈应是让客户畅所欲言，让对方作出最精彩的表演，切忌销售员一个人唱独角戏，客户当听众。
  　　为达到这一目的，销售员就必须寻找能引起客户共鸣的话题。有共同的感受，彼此间才能各抒己见，互相交流看法，气氛才会热烈，也才不会出现冷场的尴尬局面。
  　　3、适度吹捧，亦可调侃自己。在与客户闲谈时，不免要寒暄一番，销售员完全可以借此发表一番高论，把客户的才能、成就做一番夸张式的渲染，这会让客户 感激你深深地了解和倾慕他们。这种把人抬得很高，但没有虚伪、奉承之感的介绍，会立即使整个谈话气氛变得异常活跃，并且友情也会加深一层。
  　　与此类似，在交谈过程中，有时自我解嘲和调侃，也能制造宽松和谐的交谈气氛，以使自己显得轻松洒脱，以及使客户感到你的可爱和人情味，从而改变对你的看法。
  　　4、意答非所间，制造悬念。在与客户闲谈的过程中，不时穿插一些意想不到的、貌似荒谬而实则有意义的问题，也是一种很好的活跃气氛的方法。
  　　如同相声里的"包袱"一样，交谈中有意制造悬念，会使客户更加关注你的一举一动。当客户精力集中、全神贯注时，抖开"包袱"，可以让对方发觉这是一场 虚惊，从而付之一笑，报以掌声。然而，那些一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉，也会把交谈变得索然无味。也许会有人时常问你一些荒谬的问题，如果 你直斥对方荒谬，或不屑一顾，不仅会破坏交谈气氛、人际关系，而且会被人认为缺乏幽默感。因此，答非所问，是一个极好地解决这类问题的办法。
  　　5、庄谐相间，亦正亦反。销售谈话需要庄重，但长时间保持庄重气氛就会使人精神紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由，也比较轻松，非常有利于销售工作的 进行。比如，准备对对方进行否定时，却先来一个肯定，也就是在表达形式上，好像是肯定的，但在肯定的形式中巧妙地蕴藏着否定的内容。
  　　总而言之，与客户闲谈时，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，活络一点，形成一种有利交谈的气氛。如果销售员能很好地掌握闲谈的方法技巧，必然会成为一个谈话的高手，销售业绩自然会不断提升。