赞美是获得客户好感的“必杀技”

岗位职责

摘自：www.5ucom.com   作者：销售技巧  日期：2012-10-31

   真诚地赞美客户，一直都是销售员获得客户好感的最有效方法。法国作家安德烈·莫洛亚说过:"美好的语言胜过礼物"。在实际生活中，每个人都有一些不同于他人的东西，并常因此而引以为傲，希望为人所知，受人称赞。销售员如果能真诚地赞美客户，就可以满足他的虚荣心，从而获得其好感。
　　下面是一则通过真诚地赞美来获得客户好感的典型范例：
　　销售员吴林以稳健自信的步伐走向刘总。当视线接触到刘总时，他微微点头行礼致意，将视线放在刘总的鼻端。当走近刘总时，他停下向刘总深深地点头行礼，然后面带微笑地向刘总问好和作自我介绍。
　　吴林:"刘总，您好，我是某某公司的销售员吴林，请多多指教。"
　　刘总:"你好，请坐。"
　　吴林:"谢谢，非常感谢刘总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。"
　　刘总:"不用客气，我也很高兴见到你。"
　　吴林:"贵公司在刘总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道刘总非常重视网络营销，并且现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊!"
　　刘总:"我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的就是满足客户在网络上查询产品、了解产品，从而提高我们的销售效率。"
　　吴林:"刘总，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，还会有很好的广告效应，使您的公司和产品获得更大知名度。"
　　刘总:"网站推广方案?"
　　吴林:"是的。刘总在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实，网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是让客户一旦有产品需求时，就可以随时随地发现您，继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?"
　　刘总沉吟片刻后，说:"那么，请说说你的方案吧!"
　　就这样，吴林通过巧妙的赞美突破了客户的心理防线，并令对方产生好感，让对方能够认真聆听他的讲解，从而为接下来的推销打好了坚实的基础。
　　每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是，并不是每个人都能功成名就，相反的，大部分人都过着平凡的生活，每天都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味。因此，这些人会比较容易接受那些能满足其优越感的人。
　　然而，让人产生优越感最有效的方法，就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，那么初次见面的警戒心也自然会消失，从而向销售成功前进了一大步。
　　销售员在使用赞美获得客户好感的时候，应注意以下几个使用要点。
　　1、赞美客户一定要真诚、热情
　　有些销售员去拜访客户的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是不知道该如何开口，话到嘴边，又期期艾艾，半天说不出来。有的时候即使说出来了，要么就是声音小得像蚊子，要么就是断断续续，给别人感觉像是挤牙膏一样，半天才挤出来一点，自己说的都觉得别扭，更不要说听的人了。所以，若要赞美一个人，就一定要大声、流畅地说出来，语调要真诚、热情，要能感染对方。
　　2、赞美客户要注意别出心裁
　　比如，在金庸的《天龙八部》里面，有一个星宿派的掌门星宿老怪，非常喜欢弟子们对他阿谀奉承，他的那些弟子也非常肉麻，总是说他:"星宿老仙，法力无边，神通广大，威震武林。"不过，这些奉承的话总是千篇一律，没什么新意，老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是，他的弟子里面有一个人，就是"鬼灵精"的阿紫，她每次奉承起她师父来，却总能别出心裁、与众不同，所以老怪平日里面总是最喜欢她。这虽然是个反面例子，可是我们也能看出来，赞美一个人时，一定要注意与别人不一样。比如，如果你面对一位知名的企业家，就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业，而应该看看他有什么别的优点，要注意寻找别人都没有注意到的细节，只有这样你才能出奇制胜。
　　3、赞美客户要善于把握机会
　　如果对方刚刚谈成一笔大生意，或者刚刚得到什么荣誉，那么此时就是一个很好的机会。因为这种时候的赞美显得真实，客户也容易接受，并获得最大的心理满足。当然，这种机会不是说有就有的，如果没有的话，应该怎么办呢?没有机会，就要创造机会。一般来说，在拜访一个客户时，至少有以下两个机会去赞美他。
　　(1)与客户刚见面的前一分钟内，可以通过对他及其公司的初步印象去赞美。
　　(2)在沟通的过程中，可以在客户的话语当中找到可以赞美他的地方。当然，这个时候赞美要尽量不着痕迹，不要太过明显，但又要让对方听后感到非常舒服。
　　4、赞美客户要聚焦一处
　　通常情况下，赞美一个人，可以通过以下几个角度来进行赞美。
　　(1)他的外在形象。有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。
　　(2)他的公司建筑，他的办公室的装修摆设，你可以看出他的个人爱好，公司实力。实在什么都没有，则可以说这里风水好。
　　(3)他取得的成就。如果成就大的，你可以让他回忆他的企业经历，然后找机会赞美。
　　(4)他的兴趣爱好。比如，书法、佛学、易经、风水、体育、政治或历史等。
　　(5)他的家人。有些人无论自己做了多大的成就，都不觉得有什么了不起，但是如果你赞美一下他的孩子，他就会非常高兴。当然，前提是你见过他的孩子，并且你得确定他非常疼爱他的孩子。
　　当然，还有其他很多的角度，但是不管是什么角度，不管你赞美他的哪一点，在赞美他的时候一定要聚集一处，不要兵力分散，否则，效果不会太好。作为销售员，应该记住:十次赞美客户的十个优点，不如十次赞美客户的一个优点。
　　总而言之，只要销售员掌握赞美客户的这个"必杀技"，就会很容易地获得客户的好感，使销售工作变得不再困难。