销售经理如何进行差异分析

岗位职责

      摘自：www.5ucom.com        作者：销售经理        日期：2012-10-10

　　销售经理经过目标市场的选择之后，公司面临的首要问题是如何在这个目标市场取得竞争优势。目标市场通常情况下并不会只存在一家公司，因此竞争几乎是必然的，这就要求公司所提供的产品或服务与竞争对手相比，具有差异，而且这种差异能被消费者认为具有额外的价值，公司才能在竞争中立于不败之地.
　　要使公司提供的产品或服务与竞争对手相比有所差异可以从四个方面着手;可以提供更好的产品，如质量更好，数量更多;可以提高更新的产品，具有某种新的功能;可以更快地提供产品，减少操作或交货时间;可以以更低的价格提供产品，使得消费者可以以同样的货币购得更多的产品。
　　具体说来，销售经理可在产品、服务、人事和形象这四个方面突出与竞争对手的差异。
　　首先：销售经理对产品差异分析:产品差异的体现最重要就体现在质量的高低上，质量产品满足明确和隐含需要的能力和特性的总和::质量的构成要素主要有性能、寿命、安全性、可靠性、可维修性、经济性:。企业可以在这几方面实现突破，提高产品的质量，从而拉开与竞争对手的差距.当然产品的差异不仅仅包括质量，企业还可以在式样、设计上实现差异。我国企业在这方面表现得比较差，许多我国出日的产品经别国企业一包装后，价格成倍地提高，而且我国出口的产品与别国同类产品在质量相同的情况下，由于包装不好，价格与它们差了一个档次，国外一些大企业的产品设计相当严格，而我国企业仍未能将产品的设计上升到应有的高度来认识。
　　其次：销售经理对服务差异分析。产品其实是一个整体，它由物质产品及附着在其上的服务所构成、。因此除了对物质产品进行差异化之外，我们还可以对服务进行差异化，特别是一些产品其质量或物质形态很难进行差异化，此时企业就可以考虑对服务进行差异化，增加服务或提高服务的质量。服务差异化主要体现在送货、安装、用户培训、咨询服务、修理等方面。这几个方面对于不同的产品有不同的重要性，如对于电脑厂商来说，用户培训及咨询服务可能是其最重要的服务，对于一些普通的产品，送货快捷与否可能更为重要。
　　
　　最后：销售经理对市场形象差异分析。市场形象是公司一种无形的资产，即使竞争产品及其服务看上去都一样，顾客也能从公司或品牌形象方面得到一种与众不同的印象。市场营销专家曾经作过一次试验，请一些对不同品牌有不同偏好的消费者蒙上眼睛，然后让他们辨别一些不同品牌的产品，结果专家发现，消费者根本无法辨认出他们所喜爱的品牌，这说明成功的品牌即使在其他方面没有特别的地方，仍然能引起消费者强烈的反应。近年在我国兴起的CI设计，就是企业形象的一种设计。我国一些企业由于CI的导入，获得了很大的成功，如广东的太阳神集团、山东的海尔集团等，其产品让消费者总联系到该企业的形象。