飞鸿谈管理：帮助员工确立参会目标

目送飞鸿

    一年一度的行业评比和高峰论坛在南方召开。此次会议由公司的合作伙伴承办，公司作为支持机构出现在会议的各种材料中。飞鸿作为核心嘉宾前往参会，分公司两名负责招商工作的员工也参加了会议。

    飞鸿因事来晚了，报到后与前一天已到的两名员工沟通情况。他们此次参会是由其主管安排的，与飞鸿的参会目的不一样。尽管如此，临行前总经理还是叮嘱飞鸿检查一下他们的工作。

    在交谈中，他们反映来后就是想接触客户，进行招商。但感觉此次会议与此前他们参与的另一个会议性质相同，来的客户也相差不多，没有多少新面孔，加之参会人员以中下层管理者居多，所以招商方面可能很难有什么突破。

    听了介绍，飞鸿感到他们的参会目的太单一，面对非理想客户有些茫然，失去了工作目标。所以理解了为什么总经理要他检查他们工作的原因。

    飞鸿告诉他们，很多时候都会面临现实与理想出入较大的情况，要有应变能力，要及时与主管沟通并迅速调整。否则会议就一两天时间，很快就过去了，从各方面都会造成极大的浪费。

    之后，飞鸿从三个方面给他们重新确立了工作目标。

    一是以品牌建设为主把带来的宣传册全部发到客户手中。来之前，公司已经与合作伙伴说好，把公司负责招商和运营的两个重点产业园区宣传册放到会议资料袋中。在进行这项工作时，他们遇到了两个情况：第一是其中一个园区的宣传册只有20份，而此前主管要求带100份。第二是他们昨天晚上十点多才到会场，此时会议资料袋已经全部装完，工作人员因没有得到指示而不让他们往里放，只让他们把宣传册放到那里，说是有机会再说。在得知这些情况他们都没有向主管反馈时，飞鸿批评了他们。告诉他们要学会工作，一定要及时与主管沟通面临的困难和新情况，求得指示，否则就会因错过时机而误事。此次会议的第一个目标，就是要把宣传册全部发到客户手中，通过此，进行品牌宣传。要学会自主解决问题，主动找相关人员协商和接洽，遇到超出自己能力范围的问题后，再向上反馈寻求支持和帮助。

    二是以公司业务介绍为主把名片全部发出去并与客户交换名片。飞鸿了解到，他们来时都带了两盒名片。为此，飞鸿将把这些名片全部发给客户作为他们此次参会的第二个目标。同时要求他们在与客户交换名片时，要尽可能多地进行自我介绍，要用很简短的三两句话就把公司是做什么的讲清楚。因为公司所做的业务与参会企业都不构成竞争，相反是可以互补的，所以他们一般不会回避和排斥。针对一名员工表示他此次参会还有一个目的就是来学习和了解这个行业的情况，飞鸿告诉他，这正是一个好机会。在交流中，要放低姿态，虚心向别人请教，就说是自己不大了解，请对方多介绍一些行业和企业的情况。从飞鸿以往与客户交流的经验来看，他们都是很愿意谈的，尤其是企业的中下层管理者，他们关注业务本身较多，基本上不会对同时参会的客户有什么戒心，所以更会放开谈。

    三是根据公司的战略进行客户资料整理并透明给相关人员。这是飞鸿给他们规定的第三个参会目标。因为不把招商作为唯一的目标，所以在与客户沟通时，交谈的内容就可以放开一些。飞鸿告诉他们，公司现在除了给已有的产业园区招商外，还有一个战略，就是要在新的城市进行产业园区业务拓展。因此在交流中，可以通过他们了解当地产业园区的现状、产业布局和聚集情况、当地政府发展现代服务业的力度、出台的政策及落实情况等。通过深入沟通，与他们建立初步的信任关系。一旦公司在他们所在的城市开展了业务，在做前期的调研和规划时，就可以借助他们的一些力量。因此，要尽可能多地回收一些名片，沟通也可以深入一些。

    明确了目标后，飞鸿让他们复述一遍以确认理解。之后让他们给其主管打电话沟通，听一下主管对这些目标的看法以及新的建议和补充。

    在此后的会议期间，飞鸿看到他们不断地穿梭在客户之间，与客户交谈，并及时向他反馈有价值的客户情况。会后，两个人还分别整理了参会情况以及他们接触的客户信息。

    在他们提出向会议资料袋中放宣传册再次遭到拒绝并向飞鸿反馈情况后，飞鸿找了合作伙伴的总经理，并在其安排下，把带来的资料顺利入了袋。

    此外，飞鸿还将此次与他们沟通的情况向总经理透明并抄送给有关人员，茹云和总经理都很重视，分别从自己的角度对此后再参加类似会议的指导思想、工作目标等作出回应和指示。

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