营销管理实战专家清华大学大讲坛
整合营销创新
2012年8月21日—8月23日
北京清华大学
主办：清华大学营销项目部 承办：北京杰慧天晔文化发展有限公司
【学习背景】 有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！ 为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？ 是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！ 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！ 【会议亮点】
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销售管理实战经验―他们是企业营销管理实战专家、是商海中破浪前行的带路航船。 ²
高效的执行工具和技巧―他们的课程不是泛泛而谈的理论，而是拿来可用的具体操作方法。 ²
亲身的实战演练与讲评――让您现场切身体会具体的实践操作及其效果。 ²
欢迎您亲临现场，聆听他们――在商海如何始于垒土；以营销如何谋略决胜。
【会议主题】 整合营销创新
【适合客户】总经理、销售经理、销售总监、客户经理、区域经理等企业中的营销管理中高层
【客户收获】 ²
帮助学员提高个人管理和营销能力。 ²
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。 ²
获得专业的销售队伍管理及零成本营销的技能、知识和工具。 ²
专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）思路。 ²
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 【上课地点】 清华大学基础工业训练中心一层多媒体教室 【会议安排】 2012.8.21-23
上午09：00－12：00
下午13：30－16：30
中间茶歇
【第一、二天会议
2012年8月21-22日
程广见老师
高效销售团队的建设与管理】
程广见老师历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理，德
国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。23课堂名师内训团高级讲师。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”。 第一单元：销售团队的建设与发展阶段管理对策（上午） 1.
高效销售团队的金字塔模型 2.
三种销售团队类型 3.
销售团队的组织结构及优化 4.
销售队伍发展的四个阶段 5.
销售团队冲突管理 6.
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？ 第二单元，销售经理的责任与角色转换（下午） 1.
销售经理应该承担哪些责任？ 2.
销售经理角色转换困难的4个原因与剖析 3.
销售经理必备的9大管理技能 4.
销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯 5.
职业警言：不抱怨的世界 6.
案例研讨:筛选优秀的销售人员 第三单元，销售人员激励--调动下属积极性（上午） 1.
分析营销人员士气低落的13种原因 2.
测试：销售经理对于下属的了解状况 3.
练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法 4.
如何与内向下属沟通? 5.
综合激励方法的六个要素 6.
为什么需要授权？ 7.
哪些事情需要授权？ 8.
有效授权的六个步骤详解 9.
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？ 第四单元： 绩效考核与绩效面谈（下午） 1.
销售经理首先是人力资源的管理者 2.
什么是绩效管理？ 3.
如何设绩效目标与分配权重 4.
攻守两个阶段销售人员的关键考核要素 5.
如何制定PIP-销售人员业绩改进计划 6.
PMI个人管理面谈计划 第五单元：辅导销售人员（下午） 1.
教练式销售经理应该担任的职责 2.
工作中辅导的四个步骤 3.
根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段 4.
解决能力问题的五步骤 5.
教练的四大基本技巧 6.
不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导 7.
视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工 8.
案例实战---企业管理案例分析 【第三天会议
2012年8月23日
李宇桐老师
零成本营销】 李宇桐老师是亚洲卓有成效的营销培训导师和企业绩效教练，零成本营销创始人。李宇桐老师学贯中西，深入研究全球顶尖企业的运营管理经验和营销系统及资源整合策略，多年来学习李嘉诚先生的经营管理经验及为人处事哲学，集中于研究发展零成本营销的应用科学与技巧！ 现为爱盟国际企业管理顾问有限公司总裁、世界杰出企业家共赢联盟执行董事、香港长江国际商学院特聘教授，受邀担任清华、北大、人大等多所知名院校客座教授，同时受邀担任多家企业的高级顾问。 李宇桐老师授课方式独特，注重与学员互动，充份调动学员的视觉、听觉、触觉体验，令学员全心投入到学习之中，每场课程学员的内心都会受到强烈的震撼。另外，李宇桐老师演讲激情冲天、诚挚感人，每次培训都会用生命中的全部力量来演绎经典课程，倍受学员欢迎与喜爱。李宇桐讲师激情四射的舞台魅力和令人幡然悔悟的精辟论述令学员深感心灵深处受到强烈震撼。加之“全力以赴帮助客户成长”的观念和“不是努力去做，而是用生命去做”的人生信条，他的每堂课程都会得到客户超高的评价和认可，他服务的企业的利润也会得到大幅提升甚至数倍的增长！ 第一单元
产品线升级系统（产品线升级、数倍提升利润） 1、打造高利润产品线的五大策略 2、产品定价的三大技巧 3、提高客单价的四种策略 第二单元
异业联盟、资源整合系统（你不整合别人就等着别人整合你） 1、
资源整合的三大目标 2、
资源整合的四个原则 3、
资源整合的策略 4、资源整合的不传秘籍 第三单元
让客户无法拒绝的成交系统（成交必须一击必杀、见血封喉） 1、
影响客户购买的五大障碍 2、
倍增成交比率的十个策略 第四单元
客户终身锁定系统（锁定客户、一生永相随） 第五单元
打造后端市场系统（放大后端市场、获得十倍利润） 1、
持续追踪客户、不断重复销售 2、
前端市场与后端市场互动方能成就霸业 2012中外企业管理实践的饕餮大餐
实现杰出运营不可不听的金玉谨言 | 
