飞鸿谈管理：想办法把李总的资源变现

目送飞鸿

    公司在开展业务过程中，发展得比较顺利，人员也逐渐培养起来，成交能力大大提高。但面临着两个的问题：一是前端资源和信息不够，员工挖掘客户的范围较窄，很少能接触到行业内的大客户，也无法与他们取得信任关系；二是以高端资源为开展业务基础的风险较大，一旦领导有变化，很有可能会丧失市场，所以需要开拓新的城市市场。

    居安思危，总经理一直在考虑如何解决。

    上个月，公司与一个合作伙伴一起成功组织了全国性的行业会议。其实在这个行业中做同样事情的机构不少，李总就是其一。而且他与公司更熟、合作时间更早、积累也更多。只不过因为做的事情完全不同，所以一直也没有想好如何合作。

    受到这个会议的启发，总经理让飞鸿与李总联系。给了两个原则：一是看他在忙什么，我们怎么可以帮助他解决他面临的问题；二是我们不与他分利，也不会与之竞争，在合作中进行优势互补，各挣各的钱。

    飞鸿与李总沟通，李总表示过几个月他所组织的会议将要在南方召开，现在正全力以赴做会议准备。至于双方合作点，他没有想好，也不知道有什么可以合作的点，但不排斥共同探讨。通过沟通，总体感觉李总比较勉强，合作的愿望和积极性并不高。为此，飞鸿约他抽时间前来公司面谈。

    他来后，总经理和公司品牌小组成员参与沟通。开始时，李总以自己是行业资深人士的身份，对公司要进入这个行业表示不理解、不赞同，说了许多较为悲观的话，并例举了大量的数据。而总经理则不以为然，从产业、行业资源整合、政府发展当地经济的意愿、社会发展趋势等方面提出自己的见解，表示了完全不同的积极乐观的看法。同时就双方的合作点、如何解决他面临的问题等提出相应的方案和思路。并在最后李总终于提出他希望公司帮他做什么的诉求后，达成了初步的合作意向。李总十分满意，表示他将和总经理捆在一起干。

    此次沟通的最后结果是双方皆大欢喜。事后，总经理对双方合作的总体原则做了归纳：

    一是通过合作可以把李总的资源变现。李总所组织的会议每年一次，通过此聚集了许多行业资源和高端客户。但因为他们只是会员制关系，所以这些客户中有不少同时也是他竞争对手的会员。他们之间年复一年就是开会、论坛、会展，基本都是这种模式，他不能给他们创造和带来更多更新的价值，慢慢就成了行业中的自娱自乐，外人插不进来，原有的客户也开始流失，同时行业发展也受到瓶颈限制，所以面临着比较尴尬和困惑的状况。李总的诉求很简单，就是要想办法把这些客户维持住，能有发展更好。对于公司来说，他手上有这多么的客户资源，却没有发挥更大的作用，不能变现，是一大憾事。如果能与李总合作，可以使公司接触到这些目标客户，解决公司客户资源的问题。同时李总的会议每年都会换不同的城市召开，公司可以通过李总接触到这些城市，在这些城市拓展自己的业务。通过这种方式，把李总的资源进行变现。

    二是合作的结果不是革谁的命而是共同发展。许多人对合作抱有一种本能的防范心理，总害怕被人取而代之，害怕合作中有“猫腻”和陷阱。如果绐终以这种小心翼翼、谨小慎微的态度经营公司，将很难有大的发展。其实公司做的事和李总做的事是完全不同的，李总所做的事局限在行业中，比较专业，行业深度较深。而公司所做的事范围更广，更宏观，不会去涉足具体的业务，所以双方没有任何竞争的地方。从本意上来说，公司也没有要把他推倒取而代之的必要。李总所做的事是需要多年的行业积累、客户积累以及在此过程中的品牌和影响积累。公司没有这个基础，即便接手了也做不起来，完全有可能会使这些客户迅速流失。所以我们了解他的业务和诉求的目的，就是在帮助他解决他的问题过程中，找到双方的合作点。如果他什么都能搞定，什么棘手的问题都没有，我们也就没有合作的可能。只不过他的问题一开始是不会说的，只有信任关系到了一定程度，同时他也清楚我们要做什么，并在权衡利弊得失后才会说实话。他只要开了口，也就意味着我们的合作就开始了。

    三是在合作过程中创造客户价值。李总手上握有这样一批资源，他也想为客户创造价值并在此过程中提升自己的价值。但因为受市场定位、人员精力、经费紧张等因素制约，他心有余而力不足。同时在行业时间干长了，也容易形成思维定势，以为事情就只能这样来做，不再考虑其他的途径和方式。而公司是以一种全新的方式进入这个行业，依托政府的强势地位，高举高打，先声夺人。只要是介入的行业，都会带来一股强劲的东风，给人眼前一亮的感觉。在与李总的合作中，公司可以帮助他确定下一两年甚至更多的适合开会城市；可以利用公司丰富的与政府打交道的经验派人帮助他组织会务工作并且不收取任何费用；可以筹措或提供部分会议经费以使其得到更大的利润；可以帮助他邀请政府所期望的在全国甚至全球有影响的行业会议嘉宾；可以帮助他组织高端会议论坛甚至承办一个会议模块；可以根据他的需要重新帮助他策划会议的形式和内容；公司在与他合作中获得的利润也可以进行分成以增加他们的收入等等。通过主动服务、提前服务创造客户需求，帮助他创造价值，同时间接地帮助他的客户创造价值。

李松

挺新颖、思路比较宽哈

安宁爸爸_nmy

谢谢分享，合作仅仅是开始，更重要的是把合作的上下游也带动起来。