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销售经理寻觅市场方法-捕捉一切机会

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发表于 2012-7-2 09:59:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
  摘自:www.5ucom.com   作者:销售经理            日期:2012-7-2
  捕捉住日常的机会是销售经理寻觅市场的一种好方法,我们不妨举几个例子,以帮助销售经理理解这一点。
  销售经理培训案例一、
  美国大零售商西尔斯·罗巴克公司,在第二次世界大战之后,当其他大零售商正在城市中心商业区扩建和改建商店的时候,却实施了一种与众不同的新战略,向城市边缘地区和郊区发展,在远离竞争者的地方盖起了新商店。结果,获得了极大成功,形成了一种新型商业网点:郊区购物中心。
  其他零售商也纷纷仿效。这是因为该公司领导人西尔斯发现人口正向郊区移动,从中预.见到了新的机会,并利用这一机会制定出新的战略。这一战略的要点是:避免针锋相对的竞争,把日益增多的郊区居民作为目标市场,努力满足他们未被很好满足的购物需求,使他们购买更方便。时至今日,这个战略对许多国家的零售商们仍有重要意义.
  销售经理培训案例二、
  美国一家公司曾经生产一种一次性“贝贝”尿布。该产品价格便宜,销路甚好,利润丰厚。这种成功战略的产生,是因为一位销售经理在日常生活中发现了别人没有注意到的机会。:他在照顾小孙子时,因为不断地换尿布,体会到了当妈妈的麻烦,从而产生了一次性尿布这一新产品概念。人们在日常生活中,总有许许多多小麻烦,因为小或已形成习惯,所以往往被人忽视并长期地忍受着。经济的发展,竞争的加剧,会促使销售经理协助企业去主动寻找这些小麻烦和不方便,生产出适当的产品,既满足需求又能获得利润。
  销售经理培训案例三、
  广东省某公司,于1995年投资8000万元生产塑料覆膜,一年后销售额突破原计划的600万元,年产值将近亿元。该公司的成功在于找到了“市场增长点”。在当初决定投资项目时,公司也曾举棋不定。因为该公司在地理、资源和技术人才上没有明显优势。当时,农村塑料大棚的需求迅速增长,三峡工程等一大批水利工程上马,加上每年都有的防洪工作对塑料制品也有巨大需求量,所以该公司销售经理认为,在这些行业中广泛应用的塑料覆膜必定有广阔的.发展前景。该公司马上开始征用场地,建立厂房,安装设备,生产塑料覆膜。从开工第一天起,生产设备便处于昼夜不停的运转之中。
  从上述这些成功的战略中可以看出,战略是否正确,关键是看这个战略能否适应环境和市场需求的变化,能否满足未被满足和未被很好满足的需求。随着经济的发展、居民收人的增加、观念和爱好的改变、新城市的形成、老城市的扩建、新的交通干线和交通枢纽的出现等等,到处都有和随时都产生着未被满足和未被很好满足的需求。销售经理在变化中不断发现、寻找和预见这些需求,就可称为捕捉市场。根据这种机会制定的战略显然具有很强的竞争能力。
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